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1、安信达年度经营计划体系一、战略的概念决策类型操作层决策操作层决策?一、战略的概念理解战略观念概念观念概念定位概念定位概念计划概念计划概念计谋概念计谋概念模式概念模式概念二、设计战略行业/市场竞争分析竞争对手竞争对手供应商供应商可替代产品可替代产品新进入者新进入者顾客顾客竞争战略竞争战略“轴轴”“锤锤”二、设计战略“锤”与“轴”二、设计战略从核心竞争力看战略资源和能力资源和能力有价值有价值稀缺稀缺模仿成本高模仿成本高不易替代不易替代核心竞争力核心竞争力二、设计战略制定行动计划威胁机会联合进攻退出分散劣势优势优势二、设计战略罗宾汉的行动计划强项强项规模：战斗人员规模：战斗人员 增加增加弱项弱项队伍
2、纪律性差队伍纪律性差队员素质低队员素质低机遇机遇可以利用可以利用其他森林其他森林？威胁威胁食物开始稀缺食物开始稀缺？三、实施战略成功规划和实施战略？战略规划战略规划战略实施战略实施强势的强势的弱势的弱势的强势的强势的弱势的弱势的三、实施战略GE收购案例日本日本欧洲欧洲22%22%18%18%其他其他15%15%美国美国45%45%欧洲欧洲美国美国日本日本其他其他世界医疗成象设备市场分布世界医疗成象设备市场分布三、实施战略GE收购案例CGRCGR8%8%西门子西门子26%26%飞利浦飞利浦6%6%皮克皮克4%4%其他其他16%16%东芝东芝16%16%GEMSGEMS24%24%GEMSGEMS
3、CGRCGR西门子西门子东芝东芝飞利浦飞利浦皮克皮克其他其他世界主要公司市场份额世界主要公司市场份额三、实施战略GE收购案例对竞争对手的分析：对竞争对手的分析：1 1、企图保持医疗设备世界第一的地位，想继续保持企图保持医疗设备世界第一的地位，想继续保持X X线机领域线机领域 的领先地位，在的领先地位，在MRMR和和CTCT方面紧追方面紧追GEMSGEMS公司，企图分享非影象公司，企图分享非影象 医疗设备中的利益。医疗设备中的利益。2 2、着眼于巩固欧洲市场。争取在美国市场运用低价格战略，宁、着眼于巩固欧洲市场。争取在美国市场运用低价格战略，宁 可减少利润，也要在美国市场发展，如果必要，为了占领
4、市可减少利润，也要在美国市场发展，如果必要，为了占领市 场可打大折扣，使用非价格战术，反对价格竞争者等措施。场可打大折扣，使用非价格战术，反对价格竞争者等措施。3 3、把固定成本投资减少到最小程度。争取把成本分摊到世界各、把固定成本投资减少到最小程度。争取把成本分摊到世界各 地的产品中去；采取集中生产以降低生产成本；地的产品中去；采取集中生产以降低生产成本；B B超等设备超等设备 从日本购入；增加制造高价值产品、节省资源等措施。从日本购入；增加制造高价值产品、节省资源等措施。三、实施战略GE收购案例 产品品种产品品种 生产能力生产能力销售渠道销售渠道GEMSCGRGEMSCGRGEMSCGR优
5、优 势势MR(磁共振仪）磁共振仪）CT（X断层机）断层机）SERVICE（技术服务）（技术服务）X_RAY（X射线机）射线机）SERVICE（技术服务）（技术服务）美国美国日本日本欧洲欧洲美国美国日本日本英国英国西班牙西班牙意大利意大利法国法国西班牙西班牙意大利意大利需要加需要加强的部强的部分分X_RAY（X射线机）射线机）MRCT欧洲欧洲美国美国法国法国德国德国美国美国德国德国日本日本GEMS与与CGR的优势和弱点对比的优势和弱点对比四、年度经营计划步骤战略规划事业本部投资资本回报率各事业部息税前利润各事业部平均占用营运资本笔记本事业部息税前利润其它事业部息税前利润费用毛利率销售收入销量价格
6、XX+市场费用销售管理费用仓储运输费其它+笔记本事业部流动资金其它事业部流动资金事业本部固定资产平均应付帐款平均存货平均应收帐款+产品品牌知名度行业客户数量，行业客户收入增长渠道数量，渠道收入增长产品目标销量完成率回佣后毛利市场大客户渠道产品产品市场费用占销售收入比例市场销售管理费用占收入比例渠道单台产的平均直接营运费转储次数运作运作应收帐款周转率营运信息准确及时性对应对应KPI适用岗位适用岗位四、年度经营计划经营指标分解战 略 目 标K PI宏 观 组 织主 要 业 务 流 程支 持 性 K PI 微 观 组 织细 化 的 流 程业 绩 衡 量 指 标更 微 观 的 组 织更 细 化 的 流
7、 程KPI指标提取总示意图指标提取总示意图 十字对焦、职责修十字对焦、职责修正正 四、年度经营计划目标分解某电信企业的战略目标市场拓展与服务流程大力开拓市场降低成本建立支撑体系投资项目计划与控制流程网络运营与维护保证流程人力资源管理流程战略目标与流程分解示例战略目标与流程分解示例 四、年度经营计划目标分解流程：新流程：新产品开发产品开发各职能所承担的流程中的角色各职能所承担的流程中的角色 市场部市场部销售部销售部财务部财务部研究部研究部开发部开发部新产品概新产品概念选择念选择市场市场论证论证销售数销售数据收集据收集可行性研究可行性研究技术力量技术力量评评 估估产品概念产品概念测试测试市场市场测
8、试测试技术测试技术测试产品建议产品建议开发开发费用费用预算预算组织预研组织预研确认业务流程与职能部门联系示例确认业务流程与职能部门联系示例 四、年度经营计划目标分解流程：新产品开发流程市场部部门职责部门内职位职责职位一职位二流程步骤指标产出指标产出指标产出指标发现客户问题，确认客户需求发 现商 业机会市场分析与客户调研，制定市场策略市场占有率市场与客户研究成果 市场占有率增长率制定出市场策略，指导市场运作 市场占有率增长率销 售 预测 准 确率销售预测准确率销售预测准确率市场开拓投入率减低率客户接受成功率提高率销售毛利率增长率公 司 市场 领 先周期领先对手提前期销售收入月度增长幅度KPI进一步分解到职位示例进一步分解到职位示例 四、年度经营计划目标分解四、年度经营计划目标筛选五、案例行业分析五、案例业务分析五、案例战略思路五、案例业务指标五、案例经营考核指标五、案例产品细化指标五、案例指标分月细化五、案例生产计划五、案例成本计划五、案例偏差分析五、案例益损分析五、案例收入、产品分析五、案例存货分析五、案例纠偏措施五、案例纠偏措施六、年度经营计划编制程序
