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1、保险金信托业务的市场拓展策略近年来，信托公司开展保险金业务主要是对接寿险公司的终身寿险、年金险产品，合作对象包括中资寿险公司、中外合资寿险公司。为触达更广泛的具有财富保障意愿的高净值人群，信托公司与商业银行、私人银行逐步建立了资产与资金合作。同时，随着信托财富管理业务的持续发展，信托公司自身累积的财富管理客户也具备向家族信托、保险金信托客群转化的可能性。随着金融科技的进步，无论是信托公司自身的营销体系，还是代销合作方的保险金信托产品销售平台均实现了显著发展，这对于信托公司的营销拓展起到日渐重要的作用。（一）与保险机构的合作拓展信托公司与保险机构的保险金业务合作，主要是与国内各类人寿保险公司，包
2、括中资寿险公司与中外合资寿险公司。其中，中资寿险公司具有市场份额高、营业网点多的优势，合资寿险公司则在深耕一二线城市的高净值人群方面建立了优势。根据银保监会披露的许可证信息，目前我国人身险业务公司共有92家。截至2020年底，寿险公司资产总额19.98万亿元，全年寿险业务原保险保费收入2.4万亿元，中资寿险公司的市场份额为89.97%,外资寿险公司的市场份.中外合资寿险公司保费中资寿险公司保费-中外合资寿险公司保费占比中资寿险公司保费占上额为10.03%（见图IDo图11中资寿险公司与合资寿险公司的保费收入及占比彳资料来源：Windo1 .中外合资寿险公司(1)中外合资寿险公司在国内的发展特点
3、自1996年首家中外合资保险公司中宏人寿成立后，国内成立了多家中外合资保险公司。中外合资保险公司的财产险业务大多服务于在华外资企业，市场份额相对较低，其寿险业务主要向一二线城市聚集，重点服务于收入水平较高、保险意识较强的人群。在北京、上海两地，中外合资寿险市场份额达到21%左右；在深圳、广州等中外合资寿险公司相对集中的区域，其市场的份额也超过10%(见图12)。中外合资保险公司总公司中外合资保险公司省级分公司中资保险公司总公司中资保险公司省级分公司图12中外合资保险公司与中资保险公司的机构数量对H资料来源：Wimlo（2）合资寿险公司开展保险金信托业务的优势目前，中外合资寿险公司的外资股东多为
4、国际市场上跨越多个周期的百年保险公司，具有较强的综合实力、良好的品牌声誉，其资产分散在全球，因而具备较强的抗风险能力，并且在产品的创新与运营上有着更为丰富的管理经验，在一二线城市已形成深度布局，对于服务中高净值客户建立起自身的优势。部分中外合资寿险公司受自身营业网点少的影响，在自身直接营销的基础上，也积极借助间接营销方式拓展市场，与能够全国展业、特别是财富管理网点布局与高净值客户积累较多的信托公司具有良好的合作基础，与信托公司合作推出保险金信托产品，能够持续巩固在高端客户市场的地位与影响力。（3）信托公司与合资寿险公司的合作策略目前，信托公司与合资寿险公司业务合作多为同一集团金融板块旗下的信托
5、与保险牌照之间的业务协同。例如，中信保诚人寿为中信集团与英国保诚集团的合资寿险公司，建立了专注于高净值客户的保险品牌“传家”。此外，还有外贸信托与中宏人寿（加拿大宏利人寿、中化集团合资设立）的“宏运世家”保险金信托，昆仑信托与中意人寿（中石油集团、意大利忠利人寿合资设立）的“中意臻传”保险金信托等，均面向高净值客户提供终身寿险和年金险产品。除了集团业务协同模式，信托公司也积极对接外部其他战略合作伙伴，充分融合信托与保险各自优势拓展业务。如中信信托与同方全球人寿（同方集团、荷兰全球人寿合资设立）、复星保德信人寿（复星集团、英国保德信合资设立）等建立了保险金信托合作。长安信托与中德安联人寿（德国安
6、联、中信集团合资设立）合作推出“安享世家”保险金信托，提供终身寿险产品。2 .中资寿险公司（1）中资寿险公司的发展特点目前，我国寿险公司为81家，排名靠前的寿险公司实力雄厚、发展时间相对较长，前十家合计市场份额为75.41%,呈现出较为头部集中的特征（见表5）。中资寿险公司保费收入（亿元）中国人寿6129.44平安人寿4760.87太平洋人寿2084.60新华保险1595.11华夏人寿1471.22太平寿险1443.67泰康人寿1439.56中国人保寿险961.84中邮人寿819.96前海人寿783.47表52020年中资寿险公司按保费收入排名资料来源：Windp（2）中资寿险公司开展保险金信
7、托业务的优势相较于中外合资寿险公司聚焦一二线城市的策略，头部中资寿险公司除了管理规模和保费收入的优势，另一大特点与优势是全国网点布局多、从业人数多，从整体上看能够覆盖的客群更广。（3）信托公司与中资寿险公司的合作策略一是通过自身产业链建设，为客户提供全面化服务与附加价值。如泰康人寿将保险和医养相结合，将投资者的财富传承需求与养老资源需求相结合，依托产业链提供泰康养老社区服务。泰康人寿已对接中信信托、长安信托、国投泰康信托、中航信托等多家信托公司，提供年金险与终身寿险产品。二是通过多元牌照的集团协同，打通业务全链条，做大保险金信托规模。2016年，平安信托与平安人寿联合推出保险金信托服务。202
8、0年，平安人寿、平安信托签署了保险金信托业务的合作协议，由平安信托运用保险金信托的现金资产，以新投保人的身份向平安人寿续缴保单保费，并以保单受益人身份接受保险金给付等业务场景中的合作。(-)与私行机构的合作拓展1 .国内私人银行发展特点2007年，中国银行和苏格兰皇家银行合作在北京和上海两地开展私人银行业务，标志着国内私人银行业务的开端。2007年8月，招商银行正式成立私人银行部，中资银行正式进军私人银行的业务领域。同月，中信银行也成立了私人银行中心。在接下来的2008年，中国工商银行、交通银行、中国建设银行、中信银行、光大银行以及民生银行等多家中资银行开设了私人银行业务，开启了我国私人银行业
9、务发展的新局面(见表6)o2019年资产管理规模领先的中资银行私人银行情2资产管理规模商业银行资产管理规模Nl万亿元资产管理规模N3 000亿元3 000亿元资产管理规模N 1 OOo亿元招商银行、工商银行、中国银行、建设银行、其中，招商银行以2.72万亿元AUM与15.47万交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、资产管理规模上大多保持了15%及以上的增长邮储银行、广发银行,华夏银行、北京银行、资料来源：中国银行业协会、清华大学五道口金融学院中国私人银行发展报告（2 .私人银行开展保险金信托业务的优势商业银行具有全国布局的网点优势，私人银行经过多年为超高净值客户提供金融服务，已积累较多的潜在
10、家族信托客户资源，特别是分支行网点能够深耕本地市场，通过量身定做的专属服务实现较高的客户黏性。近年来，私人银行从传统的重视产品销售、规模增长的业务模式转向重视大类资产配置与专业投资顾问能力的培育，加快服务升级、产品升级，以适应高净值客户对于财富传承、税收筹划、养老、教育、消费等个性化需求的增长。3 .信托公司与私人银行的合作策略一是保险金信托战略合作。如招商银行与华润信托。招商银行私人银行于2012年成立了家族办公室，提供投资起点千万以上的家族信托与全权委托业务。2018年，招商银行私人银行启动金葵花财富信托服务，与战略合作方华润信托合作提供起点100万元的标准化金葵花保险金信托，具有照顾特定
11、家人、灵活分配、资产隔离等功能。二是依托多元牌照的综合金融服务。对于具有多元金融牌照的综合性金融平台，则可通过旗下银行板块与信托板块的联动，为投资者提供全方位、综合性解决方案及配套服务。中信银行通过开展面向高净值客户的路演等活动，有效对接私人银行客户参与由中信信托担任受托人的保险金信托。2020年疫情期间，中信银行还上线了私人银行代销线上销售系统，在线向客户代销保险金信托业务。平安银行参与平安信托、平安人寿的保险金业务合作，通过平安集团的资金生态圈，实现支持全品类保单以及产品模式创新，2019年共同完成首支总保额超亿元的保险金信托,2020年设立规模2.6亿元保险金信托。为应对疫情，平安银行私
12、人银行推出“传承业务在家办”服务，通过APP实现远程、无接触，足不出户设立保险金信托，为客户提供线上申请、线上设置收益分配方案、线上合同签署等线上化服务。（三）开发信托公司自身财富管理客户除了通过与保险公司、私人银行的合作切入保险金业务潜在客群，信托公司也可聚焦自身存量财富端自然人客户，通过持续优化资产配置服务体系，深挖客户的保险金业务需求。根据中国信登披露数据，截至2021年第一季度末，全行业存量信托产品的投资者合计88.87万人，其中自然人客户85.08万人，占比约95.8%；存量信托产品中自然客户投资规模为3.50万亿元，自然人客户投资占比呈现出持续提升的趋势，是保险金信托的重要客户来源
13、。L保险金信托与家族信托结合2020年末，全行业开展家族信托业务的信托公司已经达到46家，家族信托存续规模为2700亿元，同比增长80%,2020年新增规模为1200亿元，家族信托业务在全行业管理信托资产中的规模占比为1.32%o当前家族信托业务的渗透率还很低，未来可拓展的增量还很大。保险金信托可作为家族财富传承的入门级产品，实现与家族信托相似的功能，作为家族信托业务的补充。相较于家族信托，保险金信托显著降低了普通家族信托设立的门槛,对于部分无法满足家族信托业务投资门槛要求的高净值客户，保险金信托可作为入门级产品，惠及更多的高净值或中产阶层家庭。此外，保险金信托的分配与传承功能与家族信托类似，
14、其初始委托信托财产既包括现金类资产，也包括了保单类资产，是对家族信托产品内涵的补充与丰富。2.丰富保险金信托增值服务在服务信托业务中，信托公司可运用账户管理、财产独立、风险隔离等方面的制度优势和服务能力，为委托人提供除资产管理服务以外的资产流转，资金结算，财产监督、保障、传承、分配等受托服务的信托业务。除了资产配置与财富传承，高净值客户往往在人身财产保障、高端医疗、子女教育等其他领域具有延伸性需求。因此，信托客户可将保险金信托与服务信托相结合，与外部机构合作，将医疗、养老、教育等综合性的附加服务或权益纳入保险金信托服务范围，更好地凸显自身保险金信托的差异化优势。（四）通过金融科技提高客户服务能
15、力2020年，突发疫情导致传统沟通方式受限后，一方面促使市场上各类财富管理机构陆续推出各类“非接触式”服务，致力于提高线上触客与服务能力，另一方面也加快提升高净值人群对于线上方式的接受程度，以及通过微信、手机APL客户端等方式办理业务的意愿。后疫情时代，信息科技的运用将影响包括保险金信托在内的综合财富管理领域的营销、服务全流程。信托公司的财富管理APP普及率提升，对于拓宽客群、提升服务效率发挥着重要作用。在保险金业务的线上销售中,头部信托公司多采用“自建平台+线下服务”相结合的方式。同时，信托公司合作的私人银行也开始为高净值客户提供线上营销服务，对于标准化产品可实现全线上操作远程办理。促进保险金信托持续发展的建议促进保险金信托持续发展，需要进一步丰富保险金信托业务的应用场景，完善保险金信托的法律与监管政策，信托公司要提升保险金信托受托服务能力，持续挖掘保险金信托的综合商业价值。（一）进一步丰富保险金信托业务的应用场景1 .扩大保险金信托对接险种范围目前我国保险金信托发展仍处于初期，产品类型较为单一，主要集中于寿险及年金险，但企业及个人客户在资产管理、风险隔离等方面的需求快速增长，信托公司及保险机构应积极开展产品创新，扩大保险金信托的覆盖人群范围、拓宽可设立信托的保险险种，丰富保险金信托业务的应用场景。一方面，可以基于现有保险品种，探索与健康险
