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1、终端管理制度一、管理体系：1 .总部职能：1.1 负责全国导购体系管理制度的制定；Io 2负责全国导购体系资源的管理；K 3负责全国导购体系培训资源的提供和稽查；Io 4负责根据内销年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲。2 .分公司职能2o 1负责分公司导购管理制度的执行；2.1 负责分公司导购培训工作；2.2 保证有效利用和控制人、财、物资源，保证终端信息送报体系的通畅，为业 务人员提供导购管理方面支持和监督；2.3 负责根据分公司年度销售目标，制定全年终端工作指引大纲；20 5负责终端的规范建设和管理；2o 6协助开展分公司所在城市的现场推广活动。二、导购员聘用1 .申请程序Io 1业务
2、人员根据所辖业务单元需要，填写导购员聘用申请表；1.2 终端主管根据客户的经营状况、总体销量、客流量等因素进行审核；1.3 分公司经理进行最终审批；1.4 终端主管及时填写导购异动汇总表，并于每周一以电子邮件方式反馈至 市场部终端管理模块。2 .聘用原则 20 1公平、公正、公开的原则;2.2 亲属回避、能力优先原则；2.3 对于单品牌月均销量小于15台、多品牌月均销量小于20台的商场，原则上 不设专职导购员.3 .审批权限3。1分公司经理拥有常规导购的最终审批权限；3.2市场部拥有ToP导购师的最终审批权限。4 .导购任职条件4 1年龄在2035岁,己婚女性为主，特殊情况下条件可适当放宽；4
3、.2 身体健康（有健康证或相关证明）、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业；4o 3 口齿伶俐、相貌端庄、能够说流利的普通话、语言文明、行动敏捷；4o 4高中/中专以上学历,原则上以本地户口人员为主；4o 5具有良好的道德品质素养,能够遵守公司/商场的规章制度；4.6 具有良好的沟通协调能力,会处理人际关系，能够掌握消费者心理，善于引导 沟通；4.7 积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先；40 8.具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放 宽条件，优先录用。5 .导购职责：5.1 负责向顾客介绍、推荐和销售公司产品，宣传企业形象；5.2 负责产品的现场演示以及顾客问
4、题的解答；5o 3负责终端6SK管理制度的规范执行；5.4 负责介绍售后服务的相关情况，对简单的故障能及时解决；5.5 认真填写用户档案登记表和分公司要求的各种报表，及时向分公司汇报 销售情况和市场动态；5.6 负责卖场内竞品信息收集、反馈;50 7负责卖场样机、公司产品进销存台账管理;5o 8负责卖场物料（主要指赠品）进销存管理；5.9 负责执行分公司价格管理措施；5o 10负责卖场内临时促销的管理、培训与考核.6 .导购聘用指引6.1 聘用流程6。1。1由区域业务填写导购员聘用申请表，并提供身份证复印件；6.10 2由终端主管或助理或区域经理组织进行面试；6.1.3由终端主管或助理进行企业
5、文化、产品知识、促销技能、终端管理制度、 工作流程的基本培训；6o 2岗前培训6o 2o 1所有新聘导购和临时导购必须经过培训方可上岗；6o 2o 2培训内容:包括企业文化、促销技巧、产品知识、终端管理制度、工作流 程、分公司组织架构等；6o 3试用：6.3.1确定录用的新导购由终端主管或助理或区域经理落实实习商场，原则上试 用期限为1月；60 3。2试用期间仅享受基本工资,无提成工资和其它补助；6o 3.3试用期间不合格者（业务技能/道德问题/无视纪律等）辞退。6.4 转正：通过试用的合格导购，终端主管将其导购员申聘用请表和身份证复印件一并 存档管理；6.5 导购离职6.50 1辞退条件:
6、m无特殊原因连续3个月没有完成分公司制定的销售指标;例连续5个月分公司综合指标考核未达标者；而不遵守公司的规章制度，造成公司财产、声誉损失或泄密，造成严重后果者；偈工作态度不端正,不能完成分公司分配的合理的任务（如信息反馈,卖场管理等）, 经终端主管/助理/区域经理数次（2次以上）指出仍不能改正，防碍分公司工作者;国无特殊原因严重违反商场的规章制度者；6.5.2离职流程：而导购因其它原因自行辞职者,则须提前1个月向终端主管/助理提出；用终端主管/助理/区域经理审批；Pl离职人员提交当月未结算提成销售台账明细；B终端主管监督及跟进完成相关工作交接（交接表附后）；用终端主管于每周一将导购异动表中反
7、馈至市场部终端管理模块；三、导购工作管理1.日常管理：LI作息时间：1.1.1每个月底终端主管/助理/区域经理须将每个导购下月的排班、轮休、作息时 间表交导购员。Io 1.2倒班制一般每周不另行安排轮休；K I0 3行政班导购可在周一至周四休息一天；K 1.4无特殊原因，节假日不允许调休；K Io 5不允许交接班期出现人员断档，后面未到前面不能离开；K Io 6特殊情况需请假者,需提前半天向分公司相关人员请假。Io 2导购周例会：K 2。1原则上，一级市场要求每周开会,特殊情况另行通知；Io 2o 2二级城市由助理/区域经理组织召开，或者在推广经理、终端主管出差 时组织召开,每月要求不少于两次
8、；Io 2.2会议主要讨论的议题：销售分析、竞品情况、促销活动、卖场关系、新品 上市、销售难点及解决办法等，由终端主管主持,并形成会议纪要；1.3月例会：1.3.1 主要进行月度销售总结、分析，及月度销量指标及行动计划；Io 3.2由终端主管主持，并形成会议记录，原则上全体导购员及分公司相关人员 （推广经理、分公司经理）参加。2.卖场管理：2o 1日常工作：2.1。 1根据卖场要求制定相关的导购员作息时间；20 1.2终端6SK管理制度执行；2o 2信息反馈：2。2o 1按规定将用户档案登记表上报终端主管、助理或区域经理；2.2o 2当月收不到此信息反馈则视同无销量，停发提成。2o 3客户资料
9、管理：2o 3.1及时、准确、清晰地做好用户档案登记表；2.3.2发现弄虚作假者，严重处罚或立即辞退2.4赠品管理：例导购须认真做好赠品档案的发放登记表用户档案登记表；Pl确保赠品不流失,发现弄虚作假者,立即辞退并追究其他责任。3.临促管理3. 1临促招聘：条件基本等同导购的任职条件。3. 2临促培训：临促上岗前一定要做岗前培训，并让临促在导购培训考勤表 上签名。3. 3临促工资：根据当地临促行业水平、个人工作能力、实际工作时间制定临 促工资。3. 4费用核销:临促费用核销时必须要有临促的姓名、电话、工作卖场、实际工 作天数。四、培训基金1 .培训基金的来源：分公司年度广告费预算（日常推广费用
10、项目）2 .使用原则：2.1 导购体系培训项目支出；2.2 导购体系节假日活动；20 3其他导购关怀项目；2.4 总部批准的其他事项。3 .培训基金的使用流程：3。1分公司根据需求填写导购培训基金使用申请表（见附件）；3.2按照07年分权体系进行审批；4 .培训基金的核销：4。1批复后由分公司代垫费用，然后将相关单据邮寄总部核销；4o 2特殊情况可以先申请借款，然后将相关单据邮寄总部核销；4.3核销单据附件：主要包括照片、差旅行程表、签到表、导购联系方式等.五、导购薪资1 .基本工资：Io 1基本原则：实施总部整体方向指引与分公司灵活调整手段相结合。总部制 订全国基本平均工资指导方案，分公司可
11、参照指导方案进行适当调整。Io 2全国基本平均工资指导方案1.2o 1指引基础数据来源作参照各分公司09年同期水平，同时充分考虑各分公司整体消费指数;司征求分公司的反馈意见；Io 2.2基本工资管理方案国纳入分公司导购工资年度预算管理；司总部制订指引,在整体费用不超支条件下,允许分公司根据实际市场需求,做出差 异化设计，以传真和邮件的方式报市场部审批；用为便于管理,原则上基本工资不实行品牌区分，部分二三级网点导购如同时销售 两个品牌产品，则其基本工资要求在主销品牌中体现；偈基本工资实行分级管理，不同等级、不同区域的导购可设计不同层次的基本工 资方案；B基本工资可实行淡旺季差异化管理，即在淡旺季
12、期间，可采取不同层次的基本 工资方案；B针对部分产出较小的卖场,可实行基本工资梯度管理，即制定不同梯度的任务, 根据完成情况享受不同梯度的基本工资；用平均基本工资指导方案（单独邮件发送至分公司信箱）。2 .导购提成：2o 1原则：20 1。1实施总部指引与分公司灵活调整方式相结合；2.1o 2坚持调整经营结果,改善销售结构，满足公司战略发展要求，即坚持主推 优先原则、高毛利优先原则；2.2提成标准指导方案（详见附件）20 3导购提成管理方案2。3.1纳入导购工资年度预算管理；2.3.2在导购工资整体费用不超支条件下，分公司可参照总部标准进行差异化设 计，报市场部审批备案；23.3分公司进行差异
13、化设计时,要求参照总部依据，同时充分考虑分公司实际销 售结构及市场环境因素；2o 3o 4允许分公司适时局部变化，即根据分公司阶段性销售结构、市场等因素， 进行局部提成变化，但需报市场部审批备案；2.3.5如分公司申请的特价促销机型，要求同时做相应的提成调整;2o 3.6市场部对各分公司导购提成方案进行指导、监控，实行年度控制，对于不 合理的，将责令分公司进行整改。3.导购奖罚措施导购员奖罚制度是一种直接化的激励措施,尽量要求用数字体现，同时要求奖罚并行使用，坚决避免只奖不罚的现象。3.1 奖励措施：3。Io 1销售进步奖：导购所在商场销售排名较上月提升较大的，视情况给予奖 励 50-100
14、元；3.1.2任务完成率奖：对分公司任务完成并且任务完成率在前三名的商场导购， 给予15050元的奖励；3。Io 3培训积极奖：积极协助开展培训课程或者在培训中成绩优秀者，给予50 元范围内奖励；3。1.4信息反馈奖：积极协助分公司人员调查竞争品牌信息，表现出色者，给予 50元范围内奖励.该奖项主要来源于市场部零售信息管理岗位的评估结果。3.1 。5卖场管理奖：严格执行终端6SK者，给予50元范围内奖励；3.1.6 合理化建议奖：给出合理化建议被分公司采纳并对销售提升有帮助的奖励 50元范围内奖励；3.1.7 检举揭发奖：鼓励导购检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实， 可视情况给予50
15、元范围内元奖励，并对举报人给予保密；3.1.8 其他项目,但须报总部批复后方能执行；3.1.9 整体奖励导购比例每月不得超过20%o30 2惩罚措施：3。2.1销售下降处罚：导购所在商场销售排名较上月下降较大的，给与50元内 的负激励；3.1.10 务未完成处罚：连续2个月不能完成销售任务的80%以上的，将处罚50 元；连续3月不能完成任务80%以上的，将处罚100元，并辞退；3o 2o 3商场批评处罚：被商场所在柜组批评2次以上或连续2月被商场批评的, 处罚50元；3.2 。4卖场管理处罚:连续2次以上（含2次）终端6SK检查不规范者，则视情况 给与50元内的负激励；3.20 5赠品管理处罚：造成赠品流失或有意私拿赠品的，一经发现则按照赠品价 值的5倍予以处罚，两次以上则予以辞退；3。2o 6日常考勤处罚：旷工、迟到、早退、窜岗发现1次，将扣罚3050元， 经批评不改者予以辞退；3。20 7其他项目；3.21 8整体处罚导购比例每月不得超过30%。3.3
