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1、化肥防结剂行业市场规模分析一、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。“菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处
2、理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行
3、为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产
4、品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会。二、关系营销的具体实施(一)组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企
5、业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。(二)资源配置(I)人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。(2)信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以
6、沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。三、文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。行业基本风险特征1、宏观经济波动及行业风险化肥防结剂行业与经济周期的相关性较为密切。宏观经济周期性波动将可能
7、对上下游石油化工行业、农业等行业产生较大影响，进而影响行业企业的盈利能力。近年来，全球经济增长速度放缓，国际整体经济形势复杂多变，宏观经济面临着较大的下行压力，若整体经济形势持续不佳，相关行业发展增速减缓，行业可能受到不利影响。2、原材料价格波动风险防结剂产品的主要原材料为油脂、滑石粉等，上述原材料的价格出现波动，导致产品生产成本波动。如果行业企业预算及成本管理无法有效应对未来主要原材料价格波动，短期内可能会对行业盈利水平和经营业绩产生一定影响。3、持续研发和创新风险防结剂行业处于快速发展阶段，行业整体技术水平不断提高。当前市场参与者较多，且以中小企业为主，行业集中度较低，市场竞争激烈。在政策
8、引领化肥行业走向绿色发展道路的背景下，复合肥生产企业加大对新产品、新配方的开发力度。与之对应的是，防结剂企业需要紧跟下游客户的实际需求，对行业内企业研发创新能力、技术工艺等综合实力提出更高挑战。4、环保风险化肥防结剂企业在生产经营过程中会产生废气、固体废弃物，各项污染物经过处理要求达到国家排放标准；随着国家环保力度的加大,环保相关标准亦随之提高，如果行业企业未来环保投入不能迅速跟进,导致难以及时适应国家环保要求及相关标准的变化，将对行业企业的发展产生一定影响。5、安全生产风险化肥防结剂产品在生产过程中涉及加热环节，某些加工介质具有一定的腐蚀性，如果操作不当，可能会对现场生产人员造成一定的伤害；
9、同时设备故障或安全事故也可能会造成生产设施的损坏，对行业企业的生产经营造成不利影响。四、行业发展概况和趋势1、化肥防结剂发展背景化肥在受到一些条件的影响，使得化肥失去流动性，从而形成硬块的现象称为结块。化肥防结剂主要解决化肥产品的吸潮、结块和粉化问题，以改进化肥的品质和性能，从而最终达到改善农作物生长环境、提高农产品产量的目的。化肥结块的原因可分为内部因素和外部因素。从内部因素来看，水分是化肥结块的主要因素，可促进颗粒形成晶桥及肥料发生溶解和重结晶。一方面，水分来自化肥生产中内部的残余和周围空气吸湿，会导致毛细黏合并产生晶桥；另一方面，水分会导致肥料颗粒溶解、软化，在受压和振动条件下产生变形，
10、促进肥料的结块。从外部因看,储存压力会使化肥颗粒变形、破碎，增大了化肥颗粒接触面积，易形成晶桥，造成化肥结块。此外，储存环境温度和大气湿度同样会促进化肥的结块现象。化肥结块对储存、运输和使用带来诸多不良影响。在储存方面，化肥通常装袋码垛储存。在储存过程中，若化肥在形成结块，位于高处的化肥堆容易形成坍塌或滚落，造成较大的安全隐患。在运输方面,化肥在结块后难以进行装卸作业。在使用方面，在机械化施肥的大规模应用的背景下，化肥结块会堵塞施肥机械，无法播撒到土地上，造成农作物减产和人力物力的浪费。化肥防结剂通过油脂及滑石粉等材料改善化肥性能和品质，起到降低化肥生产能耗、提高化肥利用率、减少化肥用量及其对
11、环境的污染等作用，对于解决化肥生产、贮存、运输、销售和使用中发生的众多问题具有重大意义。2、化肥防结剂产业链情况防结剂是肥料助剂的一种，是化肥生产过程重要的功能助剂。防结剂的主要采用油脂（矿物油、动植物油）、滑石粉等为基础原料，利用材料改性、合成技术提高其性能，并将最终产品运用于化肥生产过程中。防结剂生产用的原料主要为油脂（矿物油、动植物油）、滑石粉等，产业发展成熟，产品供应充足，为竞争较为充分市场。产品价格受到大宗商品价格影响较大，具有一定周期性、波动性特征。防结剂行业与化肥行业具有较强关联性。一方面，防结剂处于化肥产业链的上游，化肥行业的发展对防结剂行业的发展具有重要影响,决定着防结剂产品
12、的需求状况，并引导着防结剂行业的发展方向。另一方面，防结剂行业的发展也会促进化肥行业的产业升级和产品结构调整。防结剂通过改善化肥产品的性能，最终服务于农业生产需要。随着我国蔬菜、水果、油料、茶叶等经济作物种植面积的提升，农业生产者对农资产品的要求逐渐提高，这加大了对各种优质高效、功能性、专用性化肥品种的需求，导致对防结剂产品的需求也会增加。3、防结块剂行业发展概况自20世纪70年代，一系列采用复合油外包裹技术应运而生。法国L.纳瓦斯库斯、芬兰T阿恩纳斯、日本仓田笃三分别采用油、蜡类的熔融物，矿物油、氨基二竣酸盐混合物及质量分数为0.01%0.K的酰胺类化合物包裹化肥颗粒；西班牙采用水溶性“花王
13、”化肥添加剂（呈乳油黏糊状态）。以上技术存在使用不便、需用矿物油、成本高等弊端。20世纪90年代中期，伴随着高品位复混肥的发展，我国防结剂行业在进口防结块剂的基础上逐渐发展起来。行业发展初期，国外进口防结剂产品性能超过国内产品，海外品牌曾一度垄断了国内市场。在这一阶段，国内的防结剂企业生产普遍规模较小，技术水平落后，竞争力较弱。进入21世纪以来，我国防结剂产品逐渐替代海外品牌。我国本土化肥工业的快速发展壮大，推动了本土防结剂行业的发展。国内部分防结剂企业，凭借对化肥产业链的深度理解，通过科技攻关、配方创新及工艺改进等手段，所生产的防结剂产品性能达到国际先进水平，逐步打破国外公司的技术壁垒和市场
14、垄断。目前，我国防结剂产品已实现了引进技术、产品消化吸收与改良，基本完全实现了自主化生产。4、防结剂行业特征农作物的生长规律，使化肥使用具有一定的季节性。作为化肥生产功能性原料，化肥防结剂生产与化肥的生产保持一致性。因此，防结剂生产具备季节性。防结剂具备一定地域性。一方面，我国地域辽阔，各地区气候条件、土壤成分等存在明显差异，造成了不同地区农作物种植结构的差异，对化肥消费需求也不同，所以对防结剂的需求也不同。另一方面，化肥厂商往往在化肥消费大省设厂或在其上游资源较为丰富的地区设厂。化肥防结剂企业作为化肥厂商生产配套企业，在化肥消费大省和生产大省较多。防结剂行业无明显周期性。化肥防结剂解决化肥产
15、品的吸潮、结块和粉化问题，是在化肥生产中必不可少的功能性添加剂之一。我国农业生产对化肥有着刚性需求，与之配套的防结剂也有着刚性需求。因此，防结剂行业无明显周期性。五、防结剂行业未来发展趋势从我国每亩作物的成本构成看，除了土地成本和人工成本外，还包括化肥、种子和农药等农资费用，其中化肥在农资费用占比36%,其次是种子(15%)和农药(4%)o因此，化肥作为战略性农资，是粮食的“粮食”，对于农业增产增收、保障粮食安全意义重大。我国用全球9%的耕地，生产了占世界近四分之一的粮食，养活了占世界五分之一的人口。由于人地矛盾问题突出，导致我国农业种植一味追求高亩产、连续耕作，这需要大量使用化肥实现增产，导
16、致我国主要农作物单位面积施肥量居于世界前列，实现增产增收的同时也造成了诸多问题，比如耕地板结、土壤酸化、食品安全、环境污染等。化肥行业的发展需要改变原先高投入、高能耗、高污染、资源过度开发的粗放型发展方式，未来防结剂行业发展趋势需要和化肥行业的发展相适应。六、行业竞争格局我国防结剂行业发展早期阶段，曾一度占据较高的市场份额。外资供应商具备一定品牌优势，产品质量较为稳定，销售价格较高。在国内市场销售市场，主要依赖于国内代理商或合作方。本土企业产品性价比较高，可充分发挥地缘优势，及时根据客户需要提供差异化的产品，提供快速良好的技术服务，与下游化肥企业保持良好的合作的关系。随着化肥企业规模扩大和化肥产业链专业化分工程度的加深，规模不经济使得化肥企业在防结剂采购方面，逐渐由内部生产转向外部采购。整体来看，我国防结剂企业凭借成本、配方和服务等综合优势，与国内大型化
