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1、公司中间商绩效的测量要素1 .中间商对销售额的贡献(I)在前一年，中间商已成功地为供应商实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率。(2)比较这一领域的竞争对手，此中间商已经为制造商争取了一个较高的市场渗透度。(3)去年，此中间商从制造商处获取的效益比其他竞争性中间商在相同领域取的要高。2 .中间商对利润的贡献(1)制造商为中间商服务由成本花费是否合理，确定此中间商从制造商处获取的业务总量。(2)交易商的持续要求已经导致供应商的不充足利润。(3)由于制造商为支持中间商而投入的时间、精力、人力数量使制造商从中间商处获取不充足利润。3 .中间商能力(1)中间商具有经营一项成功的业务所必须
2、的经营才干。(2)中间商应对供应商的产品与服务的特性与品质有充分的了解。(3)中间商及其下属对其他竞争者的产品和服务的知识有限。4 .交易商的顺从度(1)在以前，制造商在设法使中间商参与其各项计划方面经常遇到困难(这其中有些计划对制造商而言极其重要)。(2)中间商几乎总是顺从制造商的各种工程程序。(3)中间商频繁地违反其与制造商达成的合同或协议中包含的条款。5 .中间商的适应能力(1)中间商对其市场领域内的长期趋势有充分认识并及时调整其销售实践。(2)中间商在其领域内对供应商的产品和服务的营销具有较强的创新能力。(3)中间商努力迎接其领域的竞争变化。6 .中间商对增长的贡献(1)中间商将继续作为或很快成为制造商效益的主要来源。(2)在下一年，制造商预期从该中间商处获取的收益要比从该领域的其他竞争中间商获取的收益增长得快。(3)过去，制造商与此中间商的业务一直平稳增长。7 .客户满意度(1)制造商经常从客户处收到针对该中间商的投诉。(2)该中间商争取额外努力促使客户满意。(3)在解决与制造商的产品和服务有关的问题时，中间商能为客户或最终用户提供良好支持。
