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1、危险废物治理行业基本情况分析一、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。“菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确
2、处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的
3、行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进
4、产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性,有利于挖掘新的市场机会。二、行业壁垒1、经营许可准入壁垒根据国家相关法律法规，在我国境内从事危险废物收集、贮存、处置经营活动的单位，须具有危险废物经营许可。危险废物经营许可证按照经营方式，分为危险废物综合经营许可证、危险废物利用经营许可证和危险废物收集经营许可证。此外，危险废物许可除对危险废物经营方式有所要求外，对危险废物处理种类及经营规模也有所列示,出现改变危险废物经营方式的、增加危险废物类别的、新建或者改建、扩建原有危险废物经营设施的、经营危险废物超过原批准年经营规模20%以上的等情形之一，危险废物经营单位应当按照原申请程序，重新申请
5、领取危险废物经营许可证。因此，危险废物经营许可的获取是危险废物行业准入的重要壁垒之一。2、技术壁垒危险废物种类繁多，性质差距巨大，处理工艺繁杂，针对不同种类、不同杂质含量的危险废物应根据实际需要采取不同的处理工艺。危险废物治理需要综合运用物理、化学等多学科技术，具有处理技术复杂多样，需要处理技术有效性的长期经验积累等特点。行业内企业需要经过多年一线的生产经验积累和技术探索，才能形成一整套高效、节能且环保达标的处置技术体系。因此，危险废物治理行业具备较高的技术壁垒。3、资金壁垒危废治理企业前期需要较大的资金投入，大型危险废物处置及资源化利用项目投资周期较长，占用资金较大且时间较久，该类项目从投资
6、兴建、原材料采购到生产运营等环节均需要较强的资金实力。随着生产工艺的提升和节能环保要求越来越严格，处理设备投资成本不断加大，建设周期较长。因此，危险废物治理行业属于资金密集型行业，具备较高的资金壁垒。4、人才壁垒危险废物处理具有高技术含量，企业需要聘请高级技术人才来研制高附加值、高技术含量、满足不同工艺污染治理需求的产品。新进入危险废物治理行业的公司，较难在短时间内招募专业人才队伍。因此，危险废物治理行业存在人才壁垒。三、市场规模根据生态环境部发布的大、中城市固体废物污染环境防治年报为基准，测算“十四五”期间的危险废物行业的市场空间，假设到2025年我国有60%的危险废物（包括新增和存量）进行
7、资源化处理，36%的危险废物进行无害化处理，两种处理方式的处理单价参考上市公司部分项目，预计到2025年我国大、中城市危险废物综合利用（即资源化）有1,400亿元市场空间，无害化有1,000亿元的市场空间。四、行业基本情况危险废物治理行业是一个以法律法规和行业政策为引导，通过物理、化学等技术方法对危险废物进行处理从而实现无害化处理（按政府指导价格收费）和资源化利用（资源化后基于产品或产品所含金属成分的市价出售）来盈利的行业。我国工业门类齐全，产废行业众多,包含半导体制造、化工、制药、采矿等新兴和传统制造业。不同行业中危险废物的有害特性不同，因此适用于每种危险废物的处置方法也不尽相同。“十四五”
8、期间，作为打好污染防治攻坚战的重要一环，危险废物的治理不能只停留在无害化阶段，而是需要重点发展“无害化+深度资源化”。1、危险废物的定义根据中华人民共和国固体废物污染防治法，危险废物是指列入国家危险废物名录或者根据国家规定的危险废物鉴别标准和鉴别方法认定的具有危险特性的固体废物。根据最新的国家危险废物名录（2021年版），危险废物被定义为具有下列情形之一的固体废物（包括液体废物）：具有毒性、腐蚀性、易燃性、反应性或者感染性等一种或者几种危险特性的；不排除具有危险特性，可能对环境或者人体健康造成有害影响，需要按照危险废物进行管理的。根据2021年发布的国家危险废物名录，危险废物分为50大类467
9、种。由于我国工业门类广，产废行业较多，包括装备制造、化工、医药、采矿、金属冶炼等，相较于一般固废和生活垃圾，危废具有种类多，处理技术难度高等特点。危废废物主要分为工业危废、医疗废物、其他危废等，其中，工业危废占比最高，且组分复杂。2、危险废物治理行业的产业链从危险废物治理产业链来看，上游包括各类危险废物的来源，即生产制造过程中产生危险废物的行业，主要为化工、电子元器件制造、石油精炼、金属冶炼、医疗机构及制药等产废行业，工业企业是危险废物的主要来源；此外，上游还包括危废专用设备供应商，主要提供危废转运设备、危废处理设备等。中游为提供危险废物处置服务、运营服务的服务商，处理技术主要分为无害化处理和
10、资源回收利用。下游为危险废物综合利用产品应用市场，危险废物治理企业通过回收经济效益高的危险废物，进行深度资源化综合利用，生产有色金属、专业化学药剂等综合利用产品，再将其销售给下游相关需求企业。3、危险废物治理行业现状随着我国工业化进程和城镇化进程的不断深入，2015年以来，我国危险废物产量不断增加，2020年我国危险废物产生量达到7,281.8万吨。与之对应，中国危险废物处置及综合利用能力快速提升。根据生态环境部生态环境统计年报的披露数据显示，我国危险废物综合利用处置量从2011年的2,689.6万吨增长至2020年的7,630.5万吨，全国已基本实现危险废物无害化处理。2006年-2019年
11、，我国危险废物单位持证核准收集和利用处置能力从713万吨提升至12,896万吨，13年增长18.1倍，复合增速达到25.0%,经营许可证数量从881个增长到4,195个，但危险废物处理的产能利用率持续维持低位，2019年仅为27.6%,这表明危险废物利用处置能力结构与需求不匹配，不同危险废物种类利用处置能力发展不平衡的问题依然存在。危险废物处置企业产能利用率低下主要由两种原因造成：一方面,处置工艺不成熟，环保部门勒令项目技改，运营成本提高而导致产利用率低下。由于部分企业在缺乏行业经验的情况下盲目进入危险废物处置行业，前期投入的项目在处置工艺上未达到国家环保标准，根据中华人民共和国环境保护法第四
12、十六条停产技改，提高企业成本,迫使企业停产，以致产能利用率低下。另一方面，资质申请与需求不匹配，导致供求结构错配。由于部分企业未对投资项目当地产废情况充分尽调，导致在环保部门所获得的经营许可资质与实际危险废物处置需求类别存在差异，使得危险废物处置企业在实际生产过程中无法达到预期的证载资质产量。五、行业发展趋势1、危险废物产生量快速增长，行业前景广阔随着国家环保监管政策日渐趋严，我国对危险废物的认证、统计也将进一步细化，2008版国家危险废物名录共有49个大类别400种危险废物，到2021版国家危险废物名录共有50个大类别467种危险废物，未来被纳入危险废物进行管控的工业危险废物可能更多。综合我
13、国危险废物产量、利用处置量及行业企业发展状况，为实现国家“无废城市”目标，至2027年，危险废物处理市场规模有望突破4,600亿元。2、资源化将成为未来工业危险废物的主要处置方向目前，我国危险废物管理的法律、法规、标准体系已初步建立，监管工作正在全面开展。危险废物产生企业和危险废物资源化利用与处置企业根据国家危险废物名录测算出危险废物的产生量，进而规划好危险废物资源化利用与处置量，同时规划出不同行业、地区的投入产出。危险废物资源化利用与处置企业逐渐走向正规化、专业化,借助盈利带来的竞争优势以及自身融资优势进行多地域布局，形成规模效应。从危险废物资源化的企业来看，其上游是产废企业，下游的综合利用
14、产品也进入市场自由流通，市场竞争较为充分，较少受传统环保行业政府关系和应收账款等问题的困扰，企业经营稳定性有保障。3、政府监管和执行力度加强，全产业链运作实现降本增效伴随我国工业化进程的不断推进，危险废物的产生量不断增长，之前贮存的大量危险废物未能得到有效处理，且存在垃圾渗漏液处理不当、有害气体释放等问题，导致土壤和地下水污染事件频发。在环保考核指标逐步和政府绩效挂钩后，监管和执行力度加强必将成为发展趋势。危险废物处理的原则主要为减量化、资源化和无害化，危险废物治理企业努力实现全产业链运作来提高效益和控制成本。六、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为
15、获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同,评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人
16、情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。七、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技
