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1、医美已成交顾客维护及二次开发营销铺垫【主题二】影响顾客成交的3个超实用黄金问句想做好顾客维护和营销铺垫，大家必须搞懂三个问题，否则其他都是白忙活，或者说成效不大!影响顾客咨询成交的三个非常实用的黄金问句：1、顾客为什么要整形？2、顾客为什么在你医院做？3、顾客为什么在你这边成交？这三个基础问题，非常关键！第一个：顾客为什么要做整形?你怎么获取相对准确的初步掌握?为什么要做整形？1、宏脉的资料2、面对面1分钟的初步了解3、面部美学与相学的实战应用第二个：为什么要在你医院做？1、初中级咨询师：品牌好，技术强，专家权威，案例多，活动多，价格低2、中高级咨询师：沟通、话术、营销技巧，配合有利的院内政策
2、.3、高手：了解顾客基本信息，精准把握顾客的需求和痛苦点，通过美学与相学联合咨询设计技巧，建立权威的个人形象和良好的谈单铺垫，最后是顾客问预算，费用不是问题。注意事项：咨询高手，都是请教问问题的高手!这些怎么来，大家要学会问，多听少说，多引导。第三个：顾客为什么在你这里成交?为什么你给我电话，我就要上门去面诊？问一下自己这个问题：你能给其他咨询师不能给的吗，你有什么？大家现在30秒认真思考这个问题你能给顾客其他咨询师特别的吗。具体的，没有具体的，感觉上你能带给顾客什么特殊的？1、医院政策，你能影响或者改变多少?很多咨询师伙伴说，都在搞价格战，别的医院活动多价格低，不好邀约，不好成交。2、你自己
3、有多少成功案例？上门量足够自信到不愁这个顾客吗?服务的顾客足够有信心吸引眼前的顾客吗？3、你展示给顾客什么特别的形象4、你能给顾客带去什么特别服务和照顾5、你感觉自己如何？【主题三】已成交顾客该如何维护、二次开发铺垫？大家简单梳理一下，下面我们切入术后的维护。咱们聊聊一个离我们非常近的例子，术后顾客都有什么心理?你搞不清这个问题，怎么做术后维护和二次开发铺垫?老师给大家分享一个真人案例好还是不好？1、真人案例说明请问，各位认识无极美创始人，实战美学与相学联合设计专家，LYX老师的老师，王无极老师，大家认识吗?大家都知道王老师开始做面部的微整形填充吗?前面王老师个人微信朋友圈很多图片。那么大家知
4、道王老师回来之后，身边的小伙伴都什么反应呢?虽然没有惊呆了那么夸张，但是可以分享一下：有的说，王老师，变化怎么大，都感觉不是你了，总感觉哪里不对啊；有的说，王总，你那是不是肿了，产品没问题吧，看着有点好不习惯啊；1.YX老师我本人，也是说王哥要不咨询一下医生，现在看你吃饭都不方便；然后，然后王老师说话了：身边一大堆人，就没有一个说支持的，都是相对反面的话。现在深有体会顾客术后有什么主要心情了，看看你们啊，就没有一个说好的，给信心的，都是担心和顾虑，搞的自己也有点没底;看看你们都说的啥!都是一些没有营养的话！亲你自己做过哪些手术？亲你术后什么心情？亲你想要怎么样的回访和服务？亲你现在知道这些对己
5、经成交顾客的回访，还没有思路吗？2、已成交顾客维护的核心思路：给关心，给信心，给信息顾客上午刚做完手术，回访关心，都没有还去邀约再消费吗?顾客不骂XX就不错了！这就是顾客术后的重要心理之一，把握这点，对你做好已成交顾客非常有帮助。已经成交顾客维护的核心思路：给关心，给信心，给信息。A、给关心：不管是网电还是现场，在顾客沟通中多多少少都有过度承诺在里面，加之顾客一般期望都比较高，如果手术效果不是超级满意，顾客多少都会失望，有其还花了那么多钱，对后面再消费和其他项目开发不利，甚至有纠纷;所以关心很重要；B、给信心：顾客整形之后，都会被身边的亲朋好友干扰，增加各种焦虑和心理压力，需要你以专业权威的身
6、份给其信心；C、给信息：就是客观给顾客一个术后回复周期和注意事项。做好这些，对你二次营销、建立良好客情关系、让其做转介绍非常有帮助。前段时间见到表妹做的自体脂肪填充，去小姑家玩时候，大家知道在干嘛?在打点滴,就聊了一下整形术后心理，就是上面那些，都是很多挨了许多刀的顾客真实心理，大家好好体会，然后去实际运用、拓展。3、日常顾客回访跟进最实用高效短信：大家日常顾客回访跟进都直接电话还是发短信铺垫呢?先信息铺垫，再打电话是不是好些呢?那LYX老师送给大家2条顾客回访实用短信，分已成交顾客和未成交顾客的。顾客维护的短信2条：A已成交顾客：再次加强印象认识，良好客情的开始：张姐你好，我就是刚才.爱美丽
7、医生啊恭喜张姐做了一个智慧又美丽的决定，刚才跟张姐的手术医生沟通了，说手术很顺利，张姐先天条件也很好!效果一定很不错哦!张姐术后这段时间，有任何问题都可以联系我的：手机：123456,我也把我的私人手机给到张姐：654321,后面您有什么问题尽管说!好期待张姐蝶变。B未成交顾客：一样再次加强认识：张姐你好，我是刚才和你沟通.爱美丽医生，真的很抱歉，也很遗憾今天没有能帮助到你，我刚才也在思考张姐对美丽改变的一些美丽想法，我觉得真的很不错!加上张姐本身的先天条件非常好，一定会有一个很适合张姐的美丽定制方案;我准备跟我们这方面的几个专家举行一次专家座谈会，专门针对张姐的情况，进行一次美丽方案研讨，我
8、会尽快把方案反馈给张姐，张姐有什么问题都可以随时联系我：手机.再联系。短信也要考虑字数长短，有一个好的是，微信流行之后，给我们字数有一些空间。上面短信是思路，网电、现场、客服、市场都可以用。前面就有咨询师说，老师你的短信太有帮助了，有几个顾客就是这样邀请上门的。我说你怎么发的，他说我改了一下，用的比较好;也有咨询师说，老师你的短信貌似效果不大，我很听话照做的，直接把你的短信完整不动的复制的而且群发的，一个回复都没有。我说亲爱的，你连顾客姓都不改一下吗？4、顾客回访跟进的时间节点和核心工作知道如何回访、维护的内容方法，有的时候还是效果不是很好，这就是前面伙伴提到的时间节点!顾客回访跟进的时间节点
9、和核心工作：总计有6点，今天老师也保无保留的分享给各位伙伴好不好？第一、1天内，我们需要做的是：给顾客打电话，主动。第二、1周内，我们需要做的是：给顾客实惠.用心！第三、2-3周，一定邀请顾客再上门.免费体验、聊天谈心都可以.别给对手做嫁衣.第四、1个月内，我们需要做的是：为顾客做一件事;更多的纯实惠!你的最大权限，不如你的努力用心更关键.第五、3个月内，希望你能给顾客成为朋友，并且要求顾客进行成功转介绍记住，一定要求顾客进行转介绍第六、6-8个月年内，我们需要做的，定期和顾客有生活的接触，喝茶聊天都可以.顾客有生意，能帮衬是最好.再送大家一点：一年以后，不管你在不在这家整形单位，你的VlP金
10、矿顾客，都会成为你的智库：她们会给到你更多有价值的信息，让你在以后的顾客沟通中，做的更好。主题四总结：如何做营销铺垫的思路和技巧那么二次开发怎么做营销铺垫呢?最后咱们总结一下，稍后大家讨论。大家把下面的一段话记下，就是你如何做营销铺垫的思路和技巧！1、做好前面的工作：充分了解顾客基本情况，确定顾客需要和痛苦点，通过切身关系的设计方案建立权威形象和信赖感；2、做好术后维护：主动出击+院内活动政策，你就是在做二次开发铺垫，而且伴随着顾客转介绍。这就是如何做营箱铺垫，有了客情和信赖，有了效果和服务，就像张明伦老师说的，顾客转介绍都忙不过来，哪有时间纠结新诊！今天的课程到这里基本结束了。最近接到很多咨
11、询师伙伴私下沟通，说压力大!压力大，99%是因为业绩压力大！网电压力大，是留电率不高，顾客回访邀约不理想，上门量提不上去。现场压力大，是成功率不高，单体也上不去，再消费不行！大家还是需要提升自己软实力，如果是分工的，请一定做好对接和及时的沟通反馈。其他伙伴觉得是没有你自己那么重视顾客，他们是没有感觉的。就像你一个人很着急的去医院，自己急死，医生淡定死，除非你流程衔接好，核心优质顾客，自己一定要花心思。这就是需要自己划分顾客群体，给顾客分类，进行分类别管理，那些是自己跟，哪些是助理客服跟，哪些是网电跟。这样的情况太多了，你可能觉得是30万的大单，对一些伙伴从工作岗位职责来说，就是一个电话而已，他
12、们的感触一定没有你深刻。课程最后，给大家分享一些话，这是这几天陆老师自己深刻体会的，也是从很多人身上总结的，希望对大家有一些启发和帮助！第一句：只有一个人可以决定你是否能成为行业的NO.1,这个人就是你！第二句：只有一个人可以决定你什么时候可以成为行业的NO.1,这个人就是你！第三句：只有一个人可以决定你会拥有怎么样的医美新天地，这个人就是你！不管你现在20岁、30岁、还是60岁！只要你愿意，你就会成为你想成为的那个人，过上你想过的生活！不管你是刚入行3天、6个月、还是13年，你都不敢说自己不需要学习了，因为学习不仅仅提升你自己的生活和品质，还有你的家人，人不能活的太自私!8小时内求生存，8小时外求发展，赢在别人休息时。先相信，你就会后看到！网电咨询师你可以轻松月入超5万！因为有许多人做到，她行，你也行！现场咨询师你可以1年内年薪过100万!许多条件不如你都做到了，她行，你也行！大家坚持每天进步一点点，打好基础，尽快系统的学习实战美学与相学联合咨询设计技巧，这些是大家月薪过5万、年薪过100万的保证！谢谢大家，今天的分享就到这里。希望今天的课程对大家有一点点启发和帮助!加油!总有人找到适合自己的平台，拿到自己想要的收入，过自己喜欢的生活，也许因为运气，也许因为努力，这都是我们要学习和思考的。加油吧！
