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1、第九章分销渠道练习与思考一、选择题1 .在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了OA.批发商B.代理商C.零售商D.专业批发商E.制造商销售机构2 .不拥有商品所有权的中间商的是。.经销商B.代理商C.批发商D.零售商3 .下列产品中不能采用较长分销渠道的是o.花生B.自行车C.鲜鱼D.电视机4 .直接向最终消费者提供商品的中间商是oA.经销商B.代理商C.批发商D.零售商5 .没有中间商介入的分销渠道，称做o.直接分销渠道B.间接分销渠道C.一级分销渠道D.二级分销渠道6 .下列情况中，类产品适宜采用最短的分销渠道。A.单价低、体积小的产品B.技术性强、价格昂贵的产品C.生产集中的产品D
2、.处在成熟期的产品7、按照流转环节或层次的多少，分销渠道可分为oA.直接渠道和间接渠道；B.长渠道和短渠道；C.宽渠道和窄渠道D.单渠道和多渠道；E.密集型渠道和选择型渠道8 .商人中间商包括o.批发商B.企业代理商C.供应商D.采购商9 .分销渠道不包括o.中间商B.消费者C.供应商D.制造商10 .如果某公司建立的一阶销售渠道属于宽渠道，一定是因为o,存在多个生产厂家B.存在多个批发商C.存在多个零售商D.存在多个消费者二、判断题（用J表示正确；X表示错误）1 .如果顾客上门采购，则这里不存在销售渠道。（）2 .销售渠道的功能就是销售企业源源不断地大量生产的商品。（）3 .在直接销售渠道中
3、，制造商能够获得比间接销售渠道更多的利润。（）4 .在间接销售渠道中，制造商能够利用大量外部资本。（）5 .选购品适合于采用普遍分销渠道。（）6 .分销渠道是由一系列的中间商所组成的。（）7 .宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售商品。（）8 .商人中间商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。（）三、简答题1 .采取广泛分销策略需要具备什么样的条件？2 .说明企业在进行渠道设计时，主要应考上哪些因素。3 .试述分销渠道设计的基本过程。4 .企业选择中间商的主要标准是有哪些？5 .经销商与代理商、批发商与零售商的主要区别是什么？四、技能题1、试描述下列情况的渠
4、道服务需要：a.购买家用电脑的消费者；b.购买电脑转售给消费者个人的零售商；c.为单位选购的采购部门。请问电脑生产商会设计哪些渠道来满足这些不同的服务需求？2、一家知名品牌的男装制造商多年来都直接向南方城市某家代理商提供产品。现在，该市场大到足以容纳2家零售商并能保证利润。不过，当制造商提议增加另一销售网点时，现有代理商强烈反对。在这种情况下，制造商有什么其他替代方案？您建议制造商采取哪些行动？观念应用1、案例分析雅芳的转型之痛1998年政府颁布关于全面禁止传销经营活动的通知，当时，雅芳彻底削足适履来适应中国特有的国情，放弃直销，向加盟零售等传统商业模式转型，从而在中国市场站稳了脚根。2005
5、年中国政府对直销的政策发生了变化，2005年8月，国务院通过了直销法两核心条例一一直销管理条例和禁止传销条例，这意味着中国将出现“合法”的直销业。2005年4月，雅芳成为首家直销试点企业，开始了继1998年之后的又一次转型，再度转向单层次直销。所有客户可以直接拿雅芳的货，店员也成为直销员，直销之后的专卖店已经不是单纯店铺经营，而是成为了雅芳的一个直销提货店。一旦利润被摊薄，无法支持店铺的高额费用，专卖店将面临困境。而这些店铺是雅芳以34%40%利润空间说服经销商付出6万到10万元的投资建成的。2004年这些店铺在为雅芳贡献了70%左右的销售额。2005年，雅芳拥有“6000专卖店+1700专柜
6、”所形成的巨额店铺固定资产和大量经销商存货。雅芳此时转型直销，对原有渠道成员的利益构成现实的威胁。自从雅芳方面透露将开展直销以来，经销商们生意明显下降，甚至在广州、上海等一些地方的旺铺生意也是一落千丈。公司开展直销损害到专卖店销售利益，2005年4月11日上午，几十名雅芳内部经销商聚集在于广州天河时代广场的雅芳总部要向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生成讨个“说法:1998年，雅芳为了向传统模式转化，已经损害了一批传统直销人员的利益；此次再度转向断层次直销，如果不维护专卖店经销商的利益，在未来市场上的竞争前途堪忧。问题讨论：雅芳的多渠道运作的战略决策有错吗？渠道冲突问题的关键成因在哪里？对雅芳
7、的多渠道运作提点建议。2、实训题饮料公司开发出一种美容保健型新饮料产品后，力图通过众多的中小商店销售给普通消费者。由于价格相对较高，比普通保健饮料价格高出50%,所以销售量一直没有达到预期水平。为了促进销售，该公司要求经销商大做广告宣传，并以此作为保持渠道成员资格的条件。但是，遇到了中小商店的抵制。许多中小商店宁可不再经销该公司的产品，也不愿意在该商品上投资做广告。你认为可能的原因是什么？如果你是该公司的市场营销经理，你将会采取什么策略来扭转当前的局面？第九章分销渠道一、选择题1、C；2、B；3、D；4、D；5、A；6、C；7、A；8、B；9、B：10、C二、判断题1、X：2、X；3、X；4、7；5、X：6、X；7、7；8、X三、简答题1、提示：分析各类分销策略实施的条件2、要点：产品因素、市场因素、企业因素、中间商因素和环境因素。3、要点：明确分销渠道的角色和作用，选择分销渠道的类型，确定分销密度，选择分销渠道成员。4、要点：评估中间商经营年限、经营其它产品情况、发展和利润情况、协作性和声誉等。5、代理商无商品所有权，零售商指向最终消费者。四、技能题1、A：零售商；B：批发商；C：代理商2、提示：激励渠道成员、加强渠道业绩评价。
