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1、经济与管理学院格力手机营销主办单位：重庆师范大学经济与管理学院承办单位：经济与管理学院商务策划兴趣小组1.公司介绍珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业，2008年前三季度实现营业总收入351.12亿元，预计全年净利润达19.50亿元，连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。2010年度报告显示，公司实现营业总收入608.07亿元，同比增长42.62%；实现净利润42.76亿元，同比增长46.76%；上缴税收3
2、3.15亿元。其中空调业务营业收入551.09亿元。2011年，格力电器实现营业总收入835.17亿元，同比增长37.35%；归属于上市公司股东的净利润52.37亿元,同比增长22.48%o市场是优胜劣汰的荒野丛林，饥饿游戏中所有的参与者互为猎人和猎物，没有企业能够永远长青。董明珠说，没有争斗就没有和谐，实际上争斗的根本目的是生存。格力手机试图通过APP控制家中的电器，实现真正的家庭物联网。2015年格力将推出格力手机。格力手机是“格力充分利用互联网技术，推进物联网技术研发，力行科技改变生活的证明。企业灵魂：给消费者以精品和满意，给创业者以机会和发展，给投资者以业绩和回报。企业战略：运用双赢智
3、慧寻求发展空间，实施规范管理激活创新机制，容纳多种声音构筑和谐环境，追求个人梦想创造格力奇迹。2.市场背景格力作为中国名牌，因为在做空调的行业上取得了很大的成功，也为格力赢得了许多荣誉和品牌效应，所以在格力推出手机的销售上也比一般手机有一定的优势。其主要的竞争对手有以“小米”、“魅族”、“步步高”、“华为”、“三星”等手机销售量居高的手机龙头霸主影响。虽然格力手机是新出上市，没有三星，苹果手机那么多年的丰富销售经验和他们在手机行业赢得的好的口碑，但是格力作为中国名牌，并以手机价钱不高，还可以红外线操控家中电器在市场中脱颖而出占有一定优势。中国的智能家居市场还有待开发，在发展的阶段谁能优先掌握技
4、术和市场，谁就在以后的竞争中占优势地位，所以格力手机的智能家居的出现是势在必行的。二、策划目标1.产品目标(1)、在新品上市期，增加产品认知率，达到80%,并且尽量提升销售销量。(2)、在年末促销期，提升产品销售量50%-60%,并且建立良好的品牌效应。(3)引进智能家居概念，实现为格力集团的扩张与发展探索一条可行之路。2.财务目标(1)、在产品新上市的时候达到一个月销售100o万台。(2)、在2015年，年末达到销售量1亿台。三.市场分析:随着科技的发展,智能手机已成为人手一部的必备品。目前全球手机用户数量超过了40亿。而中国的手机用户占全球手机用户人数的14.8虬中国已当之无愧为一个手机用
5、户大国。手机用户增加一方面是由于中国的人口基数庞大人们的生活水平提高；另一方面是由于手机技术的发展，手机的制造成本和各种费用迅速下降，竞争日益激烈，使手机开始进入普通消费阶层。同时，随着信息化世界的加速发展人们对移动通信的需求也越来越强烈。影响消费者购买的主要因素分析消费者收入水平：近年来，人们的收入不断增多，会加大对手机的购买。手机的价格水平：几年来国内运营商更是在市场上大推千元智能机。据悉，中国电信还将联合包括华为在内的多家合作伙伴推出更多新款千元大屏智能手机，进一步掀起智能手机普及热潮，智能手机的价格会进一步降低。更多人将有能力购买。消费者心理：随着市场的不断发展，及现实功能的需要，更多
6、人想要买智能手机。竞争对手：优势：格力智能手机的最大亮点是智能家居功能，即可用手机对家用电器进行操控。因此，在国内，格力智能手机的最大竞争对手为小米手机。小米手机市场定位明确。H前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。此外强劲的配置和MlIJI/Android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5GHz双核CPU,Adreno220图形芯片
7、，并配置了IGB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GBMiCroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时，还配备了193OmAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。小米手机其他产品如小米手环的开发，也大大增加了小米手机的竞争力。2014年晚，小米与美的集团同时发布公告，宣布小米旗下的小米科技将与美的集团达成战略合作，小米科技斥资12.66亿元入股美的集团，小米将持有美的集团百分之L26的股份，并可提名一名核心高管为美的的董事。双方称将在智能家居及其生态链、移动互联网领域进行多种模式深度的战略合作，并对接双方在智能家居、电商和战略投
8、资等领域的合作团队。劣势:小米与美的集团终究是合作关系，合作是为利益，不可能为了小米的发展付出太多，格力手机与格力电器同是一家公司技术与资源的共享程度深于美的与小米的共享。SWOT分析优势S：格力品牌响亮，为广大消费者熟知。进军手机市场有不错的后盾支持。“智能家居”系统深受中老年人喜爱，可开拓市场。格力利用与小米的打赌用小米的名气提高格力手机的互联网宣传，加强了用户对格力手机的期待。格力在卖家电的同时可以兼顾手机随着经济的增长和生活水平的提高，人们更加追求高品质的生活水品，智能家居的出现符合潮流。劣势W：之前没有销售手机的经验，可能对手机市场不了解。竞争力不如其他手机品牌。已知外观普通，除智能
9、家居外其它亮点宣传力度不大。国内手机竞争激烈，一些老品牌手机技术成熟生产成本较低，利润空间想对较大。小米手机与美的在智能家居与格力手机的竞争。机会0：智能手机市场的大量需求国家经济的发展生活水平的提高2015两会国家简政放权对市场的推动国家政策的扶持国内智能家居市场的缺乏自主研发的产品，掌握了核心科技，有利于产品以后的研发和长远发展威胁T：智能手机的价格越来越低，市场风险增大。生产成本较其他品牌较高国外智能手机的冲击四.营销方案1 .前期宣传A.在微信服务号上放上最新的产品；主题微电影；格力手机秀等。B.支持活动比赛投票，秀用格力手机拍摄的作品用微信参与比赛，投票月前10名可获得格力送出的手机
10、一台。C.参与微信投票的也有机会获得手机一台。D.设计好玩的问题，与用户参与互动，加深用户对格力手机的了解E.长时间的文字宣传会让用户感到厌倦，每个一周就推出一部关于格力手机功能的微电影上传各大网站，每一部微电影突出一个格力手机的特点。F.利用格力空调的门店宣传。G.重新制作电视广告。（广告内容是一个人用手机开启家电，并用手机照下自己与空调的合照画面高质，然后用微信发给远在家乡的父母）2 .格力“掌握核心科技之微电影”随着现代人的生活节奏加快，微电影逐渐受到人们的喜爱，剧情虽然简短但总能引发人们的深思，拍摄关于“核心科技”的微电影体现出智能家居有利于引发人们的深思，增加人们对格力手机的好感。主
11、要内容A.拍照展示主要内容：一个年轻女生早上6：00被手机（格力手机）的铃声叫醒用手机关上空调起床，洗漱后穿上运动衣用手机播放音乐戴上耳机，下楼跑步（手机记录跑步步数）跑到山顶后拍下了一张初生太阳的照片,传上微博:新的一天,新的开始。（体现出了朝气青春活力）演员数量：1人演出场地：随着奔跑变幻主要针对消费人群：白领等的中层阶级视频时间：23分钟播出地点：各大视频网站B.智能家居主要内容：一个成熟的男性在办公室办公，9：28分手机提醒股市将要开开市，他用手机打开连好了网的液晶屏幕，突然他感觉有点热，又用手机打开空调，随着镜头的转动在家的妻子用手机控制洗衣机和正在煲汤的电器，并用语音告诉丈夫要注意
12、身体，煲好了汤在家等他。（体现了生活的便利和家的温馨）演员人数：2人演出场地：办公室和家中主要针对消费人群：办公室一族和家庭主妇视频时间：12分钟播出地点：各大网站和格力门店总结：格力手机适合办公一族和家庭主妇还有与电器打交道的人，通过格力手机控制家电是格力手机最大的卖点。3 .销售方案A.在格力电器门店开设格力手机体验中心，放一台格力手机的体验机，让用户自己体验，感觉更加深刻，突出在一套家电的中间格力手机智能家居的特点，手机与电器的配合更加突出格力手机与一般手机的区别，同时也宣传了格力电器。B.要求各店的美工和管理干部发挥水平，进行创意陈列和气氛布置。（在格力手机的下方打上灯光使手机看上去更
13、加漂亮，在左手边附上讲解及使用方法，旁边站一个解说员以便能随时为用户展示这一特点）C.在网上官网销售，严格杜绝假货。（在官网上附上大量的手机图片和一些与其他手机对比的优势，分析格力手机的各项功能更能吸引客户的注意）D.销售客服要及时的回答客户的提问客服的回答内容对消费者的影响是巨大的。E.格力旗下的员工都要深入了解格力手机，以便在卖电器的时候配套销售手机，在客人问到格力手机各项功能时能具体的为客户讲解。F.要求员工全程微笑讲解，员工的态度也是成功销售以重要因素之一。G.格力手机的一大亮点是智能家居，门店的大屏幕上要播放针对这一亮点的短片。H.虽然格力做手机比较晚，但要做就要做到最好，手机的特点
14、:一是手感好；二是字清晰；三是耐磨经摔。在销售时也要着重体现。1.在人流量大的地方现场表演手机对家电的控制展示手机的漂亮外观并讲解手机的其他功能，现场销售。（这样做有利于提高手机的人气，加深用户对手机的兴趣）4 .售后反馈A.开通网上客服；实体店售后服务；客户投诉解决；保证覆盖范围。B.手机有发票没损坏7天内包退,7天内自然坏了包换也可退款,一年内保修。C收集用户体验反馈，将好的视频反馈传到各大网站，对不好的反馈加以改进和解决。D.在微信上开展格力手机用户有奖大讨论，欢迎其他非格力手机用户围观，这样既可以加强格力手机的宣传力度使其他用户了解手机，也有利于公司了解手机改进不良之处，致力于格力手机成为消费者最满意，最舒适的品牌。五、预算微电影请群众演员预算在5000-8000元左右，两个微电影在1万到16000左右导演和工作人员预计:导演10000美工IoOO其他费用5000格力手机赠送共100台利用人力走访预计100OOO项目预算经费广告费用40000微信，微博平台礼品100000用户采访工作100OOO总计500000直螺纹接头的加
