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1、3DCAD全景调研与发展战略研究分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1
2、、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，
3、小客户零星购买产生较多的交易赛用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买,追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级
4、产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根
5、据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客
6、户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理二、客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品;在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出
7、职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。全球CAD市场规模情况CAD软件作为工业软件的重要组成部分，历经多年发展，已从最初的机械制造逐渐拓展到建筑、电子、汽车、航天、轻工等诸多行业领域。根据全球移动CAD行业研究报告数据,全球CAD市场于2020年达到接近100亿美元规模，增长趋势较为稳定。三、工业软件进程2019年6月，占据了全球绝大部分市场份额的美国芯片电子设计自动化软件三大厂商相继按照美国商务部的要求，暂停了对华为的授权和更新。2020年6月，美国TheMathlVOrks,Inc.按照美国要求，对被
8、列入实体名单的哈尔滨工业大学终止Matlab软件的相关授权，再次引发了我国工业软件的断供之忧。从国家战略角度来看，多部门颁布智能制造发展政策，政策聚焦软件核心技术攻关，推动长期的工业软件研发，面向智能制造关键环节应用需求，持续深入开展工业知识、经验的模型和算法表达研究，突破计算机辅助设计等行业领域的技术瓶颈，打破高端工业软件对国外的高度依赖。当前我国正全面提升智能制造创新能力，加快由制造大国向制造强国转变。随着国家政策的支持及推动，国产工业软件厂商未来在技术及产品层面有望快速迭代，加速实现进程。综上所述，宏观环境带来的断供风险和国内政策利好将共同推动工业软件国产化发展。四、研发设计类工业软件行
9、业概况研发设计类工业软件是四类工业软件中最关键、技术门槛最高的一类软件，其包含CAD、CAE、CAM等软件，协助设计人员或技术人员完成设计和制造等相关工作。五、研发设计类工业软件在制造业的应用在制造业产业链中，CAD.CAE.CAPP、CAM等研发设计类工业软件可覆盖工业产品全生产流程，提升产品开发效率、降低开发成本、缩短开发周期、提高产品质量，实现可视化、远程操作、智能控制等目标。首先，CAD将设计或者组织好的模型输出到CAE中，再用计算机辅助分析软件对原设计进行仿真设计成品分析，通过反馈的数据，对原CAD设计或模型进行反复修正，以达到最佳效果。其次，通过CAPP与CAM实现代替人工进行生产
10、设备与操作的控制，以达到提高产品加工精度、产品质量，并逐步实现生产自动化，降低人力成本、缩短生产周期的目的。六、工业软件云化、平台化的发展趋势在信息化技术爆炸式发展的时代，受移动互联网、云计算等新技术的影响，企业对成本控制、工作效率提升、异地协同工作、跨企业、跨部门、跨专业协作的需求日益增强。一方面，软件产品和软件服务向基于云计算方向发展，以云设计、云管理、云试验、云分析、云服务等为核心的云端生态体系正加速形成；另一方面，软件产品和软件服务相互渗透，向一体化软件平台演变。从下游客户需求来看，基于云的一体化工业软件平台可集成设计数据等，既能解决企业及团队的办公需求，又能降低企业成本，带动全产业链
11、管理、协作、数据分析等环节的高效实施，确保企业业务的高效运行。因此，云化、平台化是工业软件发展的重要趋势。七、工业软件行业面临的机遇(-)良好的工业软件产业政策环境工业软件作为工业企业运营的大脑、新一代信息技术产业的灵魂,是支撑国家发展和创新的隐形国之重器。近年来，我国陆续出台一系列支持工业软件发展的相关政策。2019年10月，工信部发布工业和信息化部关于加快培育共享制造新模式新业态，促进制造业高质量发展的指导意见，文中提出提升企业数字化水平，培育发展一批数字化解决方案提供商，结合行业特点和发展阶段，鼓励开发和推广成本低、周期短、适用面广的数字化解决方案。加快推进中小企业上云，推动计算机辅助设
12、计、制造执行系统、产品全生命周期管理等工业软件普及应用，引导广大中小企业加快实现生产过程的数字化。2020年7月，住房和城乡建设部、国家发展改革委、科技部等部门发布关于推动智能建造与建筑工业化协同发展的指导意见，文中提出要将现有各类产业支持政策进一步向智能建造领域倾斜，加大对智能建造关键技术研究、基础软硬件开发、智能系统和设备研制、项目应用示范等的支持力度。科技攻关要坚持问题导向，奔着最紧急、最紧迫的问题去。要从国家急迫需要和长远需求出发，在石油天然气、基础原材料、高端芯片、工业软件、农作物种子、科学试验用仪器设备、化学制剂等方面关键核心技术上全力攻坚，加快突破一批药品、医疗器械、医用设备、疫
13、苗等领域关键核心技术。2021年9月，上海市经济和信息化委员会、上海市发展和改革委员会等部门联合印发了上海市促进工业软件高质量发展三年行动计划（2021-2023年），文中指出：突破研发设计类工业软件关键技术。重点聚焦CAD、CAE和EDA等基础性、关键性、紧缺性软件部署攻关任务，加强项目组织策划，对接国家在CAD、CAE和EDA等基础性、关键性、紧缺性软件的战略布局，加强项目组织策划，实施产业基础再造工程，开展关键基础技术和产品的工程化攻关，发展基于模型的系统工程技术。近年来，国家产业政策的陆续推出为国内工业软件提供了前所未有的契机，有助于行业企业集中力量突破业务与技术瓶颈，实现弯道超车。（
14、二）国产自主可控解决方案迎来历史性发展机遇2021年3月，中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要中提出打造自主可控的标识解析体系、标准体系、安全管理体系，加强工业软件研发应用，培育形成具有国际影响力的工业互联网平台，推进工业互联网+智能制造产业生态建设。2021年6月，中华人民共和国数据安全法正式发布，明确建立国家数据安全工作协调机制，加强对数据安全工作的统筹。该法律的实施，有助于加大国产自主可控软件的需求。国家对于科技创新、自主可控的高度重视，将从体制、人才、激励、财政、市场、资本等多方面推动科技产业快速发展，为国产自主可控的工业软件创造了巨大的发展前提。（
15、三）广阔的下游行业空间带动工业软件行业快速发展十四五期间，中国将全面进入数字经济时代，越来越多的企业将需要通过数字化转型来实现信息、技术、产能的精准配置与高效对接,而工业软件的有效运用作为企业实现数字化、网络化、智能化最为关键的环节之一，将迎来需求的快速增长。从工业软件行业整体来看，其下游应用涉及建筑、燃气、交通、水利、石化、城市规划、电力、船舶、汽车运输、机床、冶金、金属、机械、电子通信、新能源及环保等领域。随着各领域的数字化程度不断提高，对工业软件的需求亦逐步增加，带动工业软件行业协同发展。从工业软件细分领域CAD软件行业来看，随着我国工业信息化程度逐步发展，CAD软件需求也将逐步上升，进
16、而推动CAD软件尤其是国产软件市场的同步发展。（四）知识产权保护力度不断加强为工业软件行业提供高质量发展环境2020年8月，关于印发新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展若干政策的通知文中提出探索建立软件正版化工作长效机制。凡在中国境内销售的计算机（含大型计算机、服务器、微型计算机和笔记本电脑）所预装软件须为正版软件，禁止预装非正版软件的计算机销售。近年来，国家通过支持软件企业依法申请知识产权、大力发展软件相关知识产权服务、加大侵权违法行为惩治力度等措施提升知识产权保护力度，同时积极开发和应用正版软件网络版权保护技术，建立健全软件正版化工作长效机制，为国内软件企业提供了正版替代发展机遇。八、CAD协同设计发展趋势CAD软件在工程建设、制造行业等领域应用广泛。长久以来由于各设计部门、各环节的CAD图纸版本及所使用的CAD软件版本不同等
