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1、大客户开发管理制度全套第一章总则第一条本制度旨在选择、开发新的大客户，为企业提高市场占有率、推进市场竞争创造条件，实现预期利润目标。第二章大客户选择原则第二条大客户须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的资信。第三条大客户须具有积极的合作态度。第四条大客户须遵守双方在商业和技术上的保密原则。第五条大客户的成本管理和成本水平必须符合企业要求。第三章大客户选择程序第六条一般调查。(1)了解客户企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。(2)与客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本企业的基本看法。第七条实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断，衡量
2、新客户是否符合上述基本原则。在此基础上，会同技术、设计、品质等部门对新客户进行实地调查；调查结束，提交客户认定申请表。第四章大客户开发与认定第八条提出认定申请报告。根据调查结果，提出大客户选择申请报告，该报告主要包括以下项目：(1)与大客户交易的理由及基本交易方针。(2)交易商品目录与金额。(3)调查资料与调查结果。第九条签订供应合同。由企业及客户的法人代表与所选定的新客户签订正式供货合同。第十条签订质量保证合同。在签订供应合同的同时，签订质量保证合同。原则上，签订者应是双方的法人代表。第十一条设定大客户代码。为新大客户设定代码，进行有关登记。第五章优惠管理第十二条为维护大客户，同时控制企业管
3、理风险，对大客户的优惠必须坚持分级管理、逐级审批、严格保密的原则。第十三条优惠幅度在规定标准以内的，由大客户服务部统一审批，并报总经理备案；对优惠幅度超出规定的，上报总经理审批。第十四条建立健全大客户资信档案和欠费控制预警系统，降低企业经营风险。对采用记欠形式结算的大客户，应与其签订协议，明确结算周期，并按时结算；对不按期结算的，应停止使用记欠业务，并负责追回欠费。第十五条对大客户优惠标准的执行情况进行不定期的检查。第六章大客户信息档案管理第十六条加强大客户信息管理是客户服务管理的基础，通过对大客户信息资料的收集、整理、分析，充分了解大客户的需求，实施有针对性的营销服务策略。第十七条大客户服务
4、人员应强化客户日常信息管理工作，及时整理、更新大客户信息资料，保证客户信息完整、准确。大客户资料应包括以下内容：(1)基本情况：客户名称、客户代码、客户性质、行业类别、产品类别、客户级别、服务方式、法人代表、企业规模、主要产品、年产值、信誉度、盈亏状况等。(2)联系方式：大客户地址、邮政编码、联系人姓名、联系电话、传真、电子邮箱等。(3)相关重要人士：企业负责人及经办人及基本情况。(4)服务管理：营销服务责任人、服务方式等。(5)产品使用情况：主要产品种类、汇款记录等。(6)其他记录：走访记录、投诉记录、处理记录。(7)优惠标准：优惠比率、优惠方式、优惠起止时间等。第十八条信息资料分析。(1)
5、定期分析和评估大客户相关信息，通过信息资源的有效管理和利用，及时调整大客户营销策略。(2)对大客户总体情况分析。主要分析大客户增减数量、总收入比重、客户满意度、产品使用结构和趋势等。(3)对大客户个体情况分析。主要分析大客户的产品使用结构和趋势、同期汇款对比、产品流向以及客户需求变化等。(4)对流失的大客户进行分析。主要分析流失的原因、流向，以及竞争对手的具体情况等。第十九条大客户信息属商业机密，必须加强大客户信息档案的保密工作，指定专人负责对客户资料库的整理录入工作。对需要查阅大客户信息档案的部门，应按照权限提供相应信息档案，同时做好登记手续。未经许可，任何人不得以任何理由私自查阅、复制大客户信息档案。制定大客户信息保密管理办法，确保信息不流失、不泄密。第七章附则第二十条本制度由客户服务部负责解释，自发布日起实施。
