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1、重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司2020年8月25日投资者关系活动记录表证券代码：002507证券简称：涪陵榨菜编号：2020-001投资者关系活动类别口特定对象调研口分析师会议媒体采访口业绩说明会口新闻发布会路演活动现场参观RJ其他电话调研交流会议参与单位名称及人员姓名本次电话调研交流会议由涪陵榨菜召集，招商证券主持，邀请相关机构投资者参与（具体参会名单见附件），主要就涪陵榨菜2020年半年度相关的生产经营情况进行沟通交流。时间2019年8月25日地点电话会议交流方式上市公司参与人员姓名总经理：赵平副总经理：袁国胜董秘：韦永生投资者关系活动主要内容介绍2020年8月25日下午3：00,涪陵榨菜
2、总经理赵平、副总经理袁国胜、董秘兼财务负责人韦永生以电话会议方式与各机构投资者就公司2020年半年度的生产经营情况进行了充分的沟通，本次会议纪要如下：一、总经理赵平先生简介公司半年度生产经营相关情况（一）努力克服面临的主要问题1、原料收储的压力。疫情期间，正好是公司原料收购的黄金时期。2、我们克服了复:工复产、人员招聘和配套产业链的问题。3、克服了运输的问题，销售人员面临巨大压力，产品运输不出去。公司采取了及时应对的措施，较好地克服了困难，基本满足了市场的需求。（二）经营方面的各项工作1、销售层面。销售是龙头，严格按照董事长提出“四多、两不、一目标”（构建多品类、多骨干产品群、多渠道、多经销商
3、，以不冲突、不压货为前提，实现城市销售目标的新营销管理模式）的城市精准化营销的理念，切实推动销售工作。特别是疫情期间确保消费者能从各个渠道买到乌江榨菜，这是今年业绩增长的一大原因。2、抓技改。技术改造和产能的释放。今年一季度我们略微下降，但二季度增量就弥补了下降，保持了较好增长。同时，在抓精品制造、品质保障上，公司不遗余力。公司通过消费者调研，提升产品力，不断满足消费者升级的需要。3、强化管理。能过梳理管理流程，不断完善管理制度，以标准化管理为抓手，年年梳理、年年进步，对涉及公司管理的流程、所有管理的重大事项、所有人参与环节的职能职责，每年都会进行梳理，促进管理与公司发展相匹配。随着公司快速发
4、展，我们在专业领域人才招聘、培训、培养，做了大量工作。这是长期的工作，适应于公司做大做强的需要。此外公司董事会通过了新项目融资的议案，这是从发展的角度，从百亿乌江和今后几年的发展目标，来系统规划的。一方面是公司发展的需要，有市场、品牌的支撑，所以我们加大投入；二是从智能化、产业升级的角度，不断升级改造，公司过去十几年，就是从手工作坊，到工业化生产的进程，公司是工业化绝对的受益者，下一步智能化、智能制造、绿色制造不能掉队，公司也在不断谋划，现已具备全面系统升级的基础。新的项目既有消费者的需求，也有品牌市场的支撑，还有自身发展的需要，新的项目投入也将对未来的发展奠定更好的物质基础。二、问答交流环节
5、Q：价格体系，提价方面介绍一下？量价拆分和后续的展望？A：1-6月份价格体系无变化，主要是量的提升和小的结构变化。Q：办事处裂变和渠道下沉，分城市层级占比和增速？下线城市招商的难度和费效比？A：结构裂变在2019年完成，2020年开始体现。19年办事机构从37个增加到67个，主要都是在重点的地级市场，加大了空白市场的开发。截至目前，县级市场，着力开发经销商数量，大约是在1400个，今年县级销售增量超过30%。费效比来看，县城主要有两方面费用增加，一是运输费用增力口,但增加不多，二是推广费用，这是主要的增量。Q：今年县级市场增长的很好，过去几年在这块遇到的问题是什么？今年除了费用增加外，还做了哪
6、些导致今年县级市场的高增长？A：前些年品牌势能没这么强大，开发有一定难度，另外我们当时重点在地级市场，县级市场投入力度不大。去年起我们重点开发县级市场，我们人员下沉以后，对经销商进行开发，开发后对经销商进行辅导，效果有所显现。Q：关于多品类发展，过去几年在泡菜和萝卜发展的得失？A：前些年我们还是取得了一定的进步，萝卜及部分个性化的产品有所突破。过去公司采用原有的经销商对新品进行推广，但是效果不好。所以今年要把渠道分开，品种品类管控更加精细，这样更有利于发展公司的多品类，取得一定效果，特别在在一些产品成熟的市场，新品的销量增长很快，同时公司今年提出四多、两不、一目标的模式。Q：酱和复合调味料品类
7、的规划？A：我们已经开始在尝试做了。Q：弱势市场中，消费者消费最大的阻力在哪里？是消费者习惯，还是价格过高，还是竞争对手的问题？A：弱势市场主要是下线市场，比如县级、乡镇，还有个别省城。消费者消费习惯很好，主要是以前一些低价品牌先入为主，但我们占领市场的模式和能力在目前看来是没有问题的。Q：品牌营销上有无规划和新的投入？我们是否应该更加专注于榨菜而非多品类发展？A：05-15年我们都是在央视上做广告，取得了非常好的效果。2015年以后，随着传播方式的变化，多屏时代的到来，碎片化的传播方式，我们把更多的广告拿到地面来做，包括大的终端的展示，数十万场的品牌试吃。去年我们也跟中国田协合作，宣传运动补
8、盐的概念，传递健康的品牌形象。未来，在品牌年轻化、品牌氛围和品牌新时代卖点的提炼方面，我们都在积极去做准备工作，未来在传播上也会跟上时代的变化步伐。我们不会因为有新品类的投入影响了榨菜，榨菜是基础地位，还要不断巩固。多渠道开拓、下县的开拓是坚定不移的，是榨菜和多品类的需要。Q：定增里我们会新增20万吨榨菜产能，加原有产能10万吨，一起30万吨，占市场份额超60以上，我们能做到这么高市占率吗？还是新增产能不一定全部是榨菜？A：达产之后，榨菜每年20万吨/年，我们考虑到建设期3年，达产期3年，一共6年，我们还是有信心的。渠道下沉到3、4线城市，我们在这些地方市占率还很低，我们还是有信心可以消化产能
9、。同时散装榨菜未来会逐步减少，小包装市场会慢慢扩大。Q：竞争对手的情况？有没有退出或被抢占？A：肯定会有。榨菜行业市场是完全竞争的，随着我们品牌力增强，我们会逐步抢夺市场，也会吸引新消费者，扩大市场。其实现在市场竞争格局发生了很大变化，比如涪陵的多数榨菜企业，很多中小企业都在退出，留下来的少。二是农贸市场上的产品，随着今年疫情，更加促进了消费升级，调研显示散装的、低品质的明显减少了。新拓展消费领域，抢占新市场，都是必然存在的。Q：新渠道的拓展？餐饮、线上渠道公司之前做过，不是很重视，在新产能出来之后，我们是什么样的态度？A：一个是渠道下沉，我们正在做，往下县渠道做。二是把渠道做透，在单一渠道上
10、增加新渠道，传统如商超、流通、农贸市场等，农贸现在被生鲜替代，商超也在向线上到家业务发展，电商发展速度也非常快。趋势是很明显的。在生鲜领域、到家业务，还有BIOC的，我们都花了很大精力，我们现在的经销商队伍中，有数十家专门做线上的，我们还有两家子公司，专门做线上渠道。餐饮方面受影响，上半年有所下滑，同时我们和一些餐饮连锁品牌合作，比如老娘舅，他们的外卖盒里都有一袋我们的脆口榨菜，每天7-8万包。另外像真功夫、乡村基，也在合作。生鲜我们也在合作，包括重庆的一品生鲜，广东的钱大妈，除了销售我们自有产品外，我们还给他们定制产品，效果不错。Q：对县级市场的覆盖，还需要多久？新增县级经销商目前的发货量？
11、对比成熟的经销商是多少？A：全国有1900多个县，我们会排除一些特别偏僻的地区，目标是1600个。现在还剩不到200个。新开的县级市场中，调货数量比较少，县级人均消费数量很低，跟地级市场比，差距巨大，新开发的经销商，还在初期培育阶段，很多县城只有10万、20万，好一点的市场可以做到300万、500万，所以这块成长空间还很大。有一部分地区我们不光做到县级，我们还下沉到乡镇，像浙江、广东等发达地区。Q：包装榨菜需求，未来还有多大空间？从历史上看，行业增长空间似乎不大了。如何理解竞争？各地都有下线品牌，渠道上有哪些竞争手段？A：咸菜历史上就有，但受制于工艺，很多当地咸菜无法满足社会需求。现在小包装榨
12、菜主要是家庭消费，方便消费，但在餐饮方向上用得少。但现在消费场景在发生变化，随着城镇化的进程，同时工业化小包装会取代散装市场，小包装市场还有空间。在竞争方面，由于我们有良好的品牌优势，较高的产品品质，加上比较健全的销售网络，特别是渠道布局和终端的掌握上，我们是有把握取得竞争优势的，加之以前的经验，逐步拓展新的应用场景，在前期占领渠道的情况下，后期引导消费，扩大消费量。Q：关于榨菜产品的改进，瓶装比袋装更能保存，吨价也更高，是否会推出瓶装产品？未来长期的提价空间？提价后会不会损失市场份额？A：关于产品改进，我们每年做至少两次的市场调研，既有公司内部部门的调研，也有请专业公司协助的调研，公司一直在
13、提升产品力。公司今年推出了小规格产品，15g,22g,30g。消费形式变了，渠道变了，消费人群变了。瓶装产品改进效果也很好。未来，我们会根据调研的结果，适度的调整。提价是相对的，首先要根据行业、消费需求和经济形势的变化，审慎抉择。公司不会根据历史做决定。提价会综合对社会物价水平及产品成本进行研判。Q：过去我们提价多次，竞品提价提的不多，是不是我们提价，是为了拉开差距，获得更多费用投入，形成差异化竞争？A：有这方面考虑，但不完全是。渠道、品牌、市场的投入，没有价差，无法支撑。但还是综合的研判，考虑的因素包括成本、消费接受度、经济规律等多个方面。Q：餐饮过去做的不大，是存在什么问题？是因为价格过高
14、吗？未来什么考虑？弱势地区，消费者习惯较好，但地方品牌占据，价格也低，我们如何去打？A：餐饮的问题，一是我们自己没有覆盖，二是价格过高的因素，餐饮对成本要求更高。三是我们产品自身跟餐饮也不是很对路，我们是以零售、家庭为主体。所以很不匹配，但现在我们在调整。我们有专门的餐饮产品、布局专门的餐饮经销商，价格上也跟零售有区别，当然价格可能还是会比竞品高。今年上半年餐饮差一点，但餐饮也在向品牌化、品质化方向发展。只要渠道、产品对路，价格会慢慢向品牌化转化。弱势地区也是一样，有些县级市场，我们不够强势，商超可以，流通不行。小品牌盘踞。但现在消费升级了，品牌认知度在哪都在上升。首先还是经销商布局，以前没做
15、这个事，资源覆盖不了，下一步就是培育这些县级市场经销商，培育存活培育大。这中间包括对经销商的辅导，相信通过2-3年培育，他们会有更好的发展。针对弱势市场，需要把产品铺出去，陈列出来，适当的地面活动，拉动消费购买。Q：在成本端，每年采30万吨菜头，因为窖池容量不够，后面还要补采半成品，对成本造成波动。扩产后有60多万吨容量，还采半成品么？A：青菜头一年只能采一次，菜头需要先加工成半成品，然后才能进一步使用。目前窖池容量不够。窖池一方面要满足生产需要，还要把青菜头都收进来，所以现在采购的时候，尽可能腾空窖池，然后加工。有空池的时候，尽可能收购社会上的原料。未来窖池扩容后，就能更好按照标准生产，保障
16、产品品质。同时，窖池容量大后，我们对成本也有了控制权，可以平抑价格波动，同时做到种植户的菜头应收尽收，保护农民和产业链。补充几点，第一，新菜头在窖池要存放一年到一年半，所以第二年采购青菜头时窖池容量就会不足。所以要扩大窖池容量。关于是否收农民的半成品，要看我们未来能力是否够大，如果需求过大，我们还是要买的。第二，竞争的需要。产业的竞争，一是产品的竞争，二是原料的竞争。农副产品中原料竞争我们需要牢牢掌握在自己手里，我们对成本和市场定价权都要牢牢掌握在自己手里。第三，要保护农民。我们作为龙头企业，有责任保护农民，保护他们就是保护我们自己。Q：餐饮和外卖这块，占公司收入比例多大？未来会有多大的规模？未来如何合作？A：餐饮占比
