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1、商务谈判计划书一、谈判双方公司背景（我方：XX国际有限公司；乙方：XX农业科技发展有限公司）我方（甲方）：新西兰佳沛国际有限公司于1997年，为延续消费者对新西兰奇异果的印象，更鲜明地表达新西兰奇异果健康活力、营养美味、以及充满能量与乐趣的特质，推出“ZESPRITM”作为品牌名称，（中文名称：“佳沛”）由ZESPRIINTERNATIONALLIMITED佳沛新西兰奇异果国际行销公司负责新西兰奇异果全球的行销，成为全世界最大的奇异果行销公司。乙方：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司是成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业，注册资本100O万元。2003年至今，在都江堰市委、市政府及各相关
2、部门的大力支持下，公司采用土地流转方式在青城山镇投资完成了3120亩红阳狒猴桃标准化出口示范基地的建设，该基地是目前亚洲最大的连片种植的红阳狒猴桃生产基地。其中1320亩红阳狒猴桃2007年已进入盛果期，每亩单产IlOO斤，产量达到726吨。金色阳光公司2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基地认证；2008年获得全球良好农业规范认证（GLOBALG.A.P）及IS022000食品质量安全体系认证。公司基地园区被都江堰市政府、成都市农委、成都市科技局评为“标准化出口示范基地”，农业部颁发了无公害农产品认证证书。2008年公司生产的“堰阳”牌红阳狒猴桃获得四川省科技成果一等奖。都江堰金色阳光农
3、业科技发展有限公司红阳舜猴桃标准化出口示范基地，地处川西平原的都江堰市青城山镇，属岷江上游水源涵养保护带，土地肥沃、气候湿润、水源纯净而丰富。年平均气温15.2摄氏度，空气相对湿度80%,无霜期269天，年降雨量1243毫米，常年无灾害性气候，是国内外狒猴桃专家公认的狒猴桃最佳生态区和种植区。过去，都江堰市农业基础设施比较单薄，农业规模化经营水平低、产业发展单一，农民多以种植传统粮、油作物为主，亩年均收入400余元，增收乏力。2003年，都江堰市政府引进都江堰金色阳光农业科技发展有限公司，以四川省自然资源研究所和四川农业大学做为技术依托，采用土地流转的方式，在都江堰市政府和青城山镇政府的支持下
4、建成3120亩连片的红阳狮猴桃标准化出口示范基地。金色阳光公司目前已被评为成都市和都江堰市两级产业化经营重点龙头企业。二、谈判主题我方预计向乙方采购红阳掰猴桃2000公吨三、谈判团队人员组成主谈：XX、XX,公司谈判全权代表；决策人：XX,负责重大问题的决策；技术顾问：XX,负责技术问题；法律顾问：XX,负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：1)、要求对方用尽量低的价格供应我方红阳狮猴桃2)、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本2、对方利益：用最高的价格销售，增加利润、1)、有彳艮雄厚的公司基础2)、在舜猴桃销售方面经验丰富3)、拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能4、我方
5、劣势：竞争者很多且需要此品牌来增加我公司的品类5、对方优势：此种红阳狮猴桃目前只有该公司可以提供6、对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，并且不利于品牌的尽快推广五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：2100美元/公吨供应日期：2014年1月15日之前到达新西兰皇家雷港口底线：以我方低线报价3300美元/公吨尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，展示我公司的雄厚实力，开
6、出2100美元/公吨的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，该公司将损失很多利益。(5)打破僵局：合理利用暂停，
7、首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法联合国国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、
8、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价2100美元/公吨表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，给与对方一定的让步。2、对方因为产品的独有权，拒绝我方的报价。应对：分析对方所面临的形势，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以我们会给对方带来的利益的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
