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1、柔依规范销售管理北京达因药业股份有限公司第一部分销售管理及工作流程一、销售中心内部工作流程:营销总裁销售总经理1 .日常工作安排程序：销售中心由销售总经理负责，并负责日常工作的安排与考核，为了便于管理与考核，公司所有对销售中心下达的工作指令、文件、传真等均通过销售助理登记后再及时转给各执行人，由执行人进行工作任务的分解。销售总经理可直接将工作下达给执行人，但事后必需送交销售助理备案统计。（如无特殊情况，其它任何部门或者上级经理在未经销售总经理同意均不可直接向销售中心员工下达工作指令，但能够直接检查销售中心各项工作完成情况。）所有工作指令销售助理执行人销售总经理执行人2 .日常工作汇报程序：存在
2、问题及时解决，处理不了及时上报。多请示，勤汇报！销售中心人员可直接向销售总经理汇报工作，特殊情况可直接向营销总裁汇报。1） .工作汇报：所有工作汇报均以书面形式，所有书面报告、请示、申请、总结、方案等，均通过销售助理登记后及时转给销售总经理。工作汇报销售助理销售总经理2） .销售助理工作汇报：所有转交给销售总经理的文件、通知、报告、资料、口信、传真、电话等均要登记后及时转给销售总经理，可当面或者书面形式（如在异地可通过电话）直接向销售总经理汇报。销售助理销售总经理3） .审批、请示、申请等报告的审批与跟踪：所有需要批复的报告，销售助理务必及时记录并跟踪，所有请示及审批通常在当日给予回复，无特殊
3、原因不得超过3个工作日。销售助理应及时跟踪与提示销售总经理或者其它部门关系人，如因没跟踪提示而超过3个工作日没有答复者，则属销售助理工作失误。1.经销商日常事务处理:1) .经销商要货、汇款传真、统计报表、货物接收及传真接收等业务情况，为了及时与准确送达，应以书面形式直接与销售管理联系，再由销售管理根据其不一致内容进行分送或者分流处理。经销商也可通过当地办事处或者主管区域经理与销售管理联系，也可直接与销售总经理联系与沟通。2),经销商在经营方面、市场保护等方面问题通常与当地办事处或者区域经理直接联系各沟通，计划方案及执行实施情况向销售公司汇报文件送转销售管理，由销售管理进行分流。如有特殊情况经
4、销商可直接向销售总经理或者营销总裁书面形式反映情况。2.公司对经销商的联络:1） .公司所有给经销商的传真、通知及沟通发货情况、到款情况、货物发运情况均务必出具部门经理以上传送签发证明，或者由总办统一签发的文件，然后由销售管理与经销商联系。（其它任何人不得擅自给经销商传送资料）销售管理经销商2） .公司对经销商问题解决结果及批准的广告、推广方案等报告，由销售管理转给当地办事处或者区域经理，阅后或者登记后及时转给经销商。或者同时转让给当地办事处（区域经理）及经销商。1.进货规定:1）经销商务必保持15天的合理库存，办事处或者区域经理帮助计算经销商合理库存，并督促经销商进货，如发生断货现象将追究执
5、行人及经销商的责任。2）按合同要求经销商每月有很多于一次的订货。每次订货不低于乙方全年度计划提货量的5%。3）经销商提货时需要向甲方传真书面订货单（订货单还应加盖乙方公章），同时将订货单货款的30%订金汇入公司指定的银行帐户，接到经销商的订单及订金后安排发货日期，并通知经销商所订货物的具体发货时间，在货物前7日内经销商应将剩余的70%货款汇入我方帐户。4）我方收到经销商所订货物的全款后3日内发货。产如经销商中途取消订货，或者剩余货款在计划发货日期后3日内仍未到达我的方帐户,则视为经销商违约，我方有权扣除其在该货物订单时的订金。5）我方负责将经销商所订货货物发往其合同指定收货城市，并负责所发生的
6、长途运输费、运输保险费等费用。经销商负责产品的检验与验收，如产品或者包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如品到达后，3日内未向我方发出任何通知，则视同产品完好无损，经销商已接收。2.经销商货物调拨程序：D经销商填写订货单签字盖章后传真给达因药业公司销售管理，同时将所订货款的30%订金或者货物全款汇入公司银行帐户，汇款单据传真给销售管理。销售管理根据经销商订货单及汇款传真填写发货计划单交财务中心注意查收签字（如经销商付该批货的全款，则直接填写发货通知单，按下例发货通知单的程序进行，注意通知经销商发货的日期），以便做发货
7、计划。单位名称：北京达因药业股份有限公司开户行：银行帐号：汇入地点：电话（传真）：邮编：2）财务中心将经销商到款情况填写发货计划单的订金到帐情况后签字盖章交转销售中心的销售管理，由销售管理登记后转交货物调拨。货物调拨人员持发货计划单安排计划发货日期，并将发货计划单传给储运中心做备货准备,同时将发货计划单回联通知销售管理该批货物计划发出的日期。3）销售管理人员将发货计划单传真给经销商，要求经销商将该单剩余的货款付清在发货期的前3日务必到帐，否则视经销商违约，不予发货并扣其订金。销售管理一谡计划单传给一经销商4）经销商打款，并将汇款凭证传给销售管理，销售管理填写发货通知单交财务中心。财务中心收到此
8、款后在其发货通知单的财务收款情况处签字盖章再转给销售管理前往销售总经理、总经理等处办理签字手续，最后交货物调拨。5）货物调拨人员将发货通知单签字后转给储运中心给予发货。货物调拨储运中心6）储运中心按发货通知单要求填调拨单（或者出库单）并分别通知财务中心、货物调拨及经销商，货物调拨人员通知销售管理货物已办理出库，销售管理通知经销商注意接收。7）财务中心根据调拨单的货物数量、金额开据发票寄给经销商（或者根据经销商要求开据发票时开据）。财务中心经销商.8）经销商根据调拨单进行签字、验收货物，并由运输人（单位）签字确认，回执交运输人，同时经销商将确认凭证转给销售管理，销售管理核对后完成本单工作。四、区
9、域经理职责：（办事处）同意公司委派，全权负责管辖区域的销售工作，严守公司商业秘密。1 .贯彻与实施公司对经销商的有关政策。2 .协助解决经销商经营过程中存在的问题。3 .协助经销商建立与进展分销网络。4 .负责对销售、推广人员的培训。5 .协助经销商建立、健全服务体系。6 .协助经销商进行广告宣传及销售促动工作。7 .实施对经销商终端建设的考核。8 .及时收集市场信息，做好工作总结。五、工作总结及报告要求周工作总结在每周五下午15:OO前报送销售总经理（销售助理），月工作总结在每月20日上午10:00前报送销售总经理。报告要求：数字准确，文字正确，目的明确。区域经理工作总结：1、周工作总结：D
10、周进销存总结；2）合理库存；3）本周销售促动工作汇报；4）下周工作计划。5）自我工作评价及工作建议；2、月总结报告：D月进销存总结；2）本月销售促动工作报告；3）竞品调查与分析；4）本月内对问题解决的办法；5）下月工作计划；6）市场保护方面问题；7）经销商的终端考核情况；3、季度、半年度最后一个月的工作报告，还务必针对本季度、半年度的销售工作进行总结。销售助理工作总结：D周工作总结：本周完成的各项工作内容及所存在的问题；2）周、月、季、半年、年销售报表；3）销售中心人员在周、月上报的工作总结、报告汇总表；4）销售中心人员月工作考核表；5）月工作总结：与各部门（包含其它职能部门）之间的协调情况,
11、问题解决情况，自我工作评价及工作建议；六、例会制度：（一）周例会：每周一上午9:OO开会。1 .参会人员：销售中心所有人员；2 .会议内容：D上周工作总结；2）本周工作安排及计划；（二）月例会：每月20日所有销售中心人员回总部开会。1、每月20日上午9:30开会；2、会议准备材料：1）月工作总结、竞品资料、发言内容；2）会议议题准备；3、会议制度：1）准时参加会议，不同意请假缺席，不得迟到；2）会议进行中，手机、呼机一律关闭；3）保持会议安静，不同意交头接耳；4）使用普通话，禁止方言；5）认真做好会议记录，不得中途离场；6）每请假一次扣IOoo元，每迟到一次扣500元;七、销售中心工资考评任人
12、唯贤、因才施用！能则上，不能则下！1 .薪资发放办法每月考勤日期（日日），工资发放时间为下月Bo员工工资以人民币现金的方式由公司打入员工个人帐户。2 .工资结构：员工薪资要紧由下列几部分构成：岗位工资、绩效工资（行迹考评工资、绩效考核工资）、补贴（午餐补贴、交通补贴等）、保险4部分构成。员工岗位工资及各项补贴，根据员工的实际出勤天数发放。员工绩效工资，则根据员工每月的绩效考核进行发放。（岗位工资+绩效工资考评百分比+补贴+保险费）3 .试用期人员工资：经培训考核合格被录用上岗人员，进入试用期阶段，试用期为3个月（特殊批准录用有员除外）。工作成绩突出者可提早转正。试用期员工只享受岗位工资与补贴，
13、无保险与绩效工资。试用期人员工资：岗位级别岗位工资绩效工资补贴保险总计餐补/日交通/月经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级员工一级员工二级员工三级员工四级4 .正式聘用人员工资：录聘人员经试用考核后转为正式员工，正式聘用后工资标准为:岗位级别岗位工资绩效工资补贴保险总计餐补/日交通/月经理一级经理二级经理三级主管一级主管二级主管三级员工一级员工二级员工三级员工四级5 .正式员工的绩效工资考核比例:岗位绩效考核比例%合计行迹考评业务考评绩效考评经理级10%30%60%100%主管级10%40%50%100%员工级10%60%30%100%注：行迹考评是指员工的考勤及行政评分；2）销售
14、人员的业务考评指每月（季、年）工作总结报告及工作单完成情况；3）办公室人员的业务考评是指本职工作及上级安排的工作完成情况；4）绩效考评是指所管辖区域经销商的计划提货量（销售指标）完成情况。6 .升级：D凡正式录用人员在工作过程中成绩突出、能如期完成工作任务及上级安排工作者，将给予升级、晋升奖励，如在其岗位级别已见顶，工资则进行提升。2）销售人员连续3个月完成销售指标，办公室销售服务人员连续3个月能如期完成工作任务及上级安排的工作，将获得晋升一级的奖励，工资提升一级。3）销售人员完成年销售指标，办公室销售服务人员连续6个月能如期完成工作任务及上级安排的工作，将获得晋升一级的奖励，工资提升一级。7.降级:D凡正式录用人员在工作过程中成绩不突出、不能如期完成工作任务及上级安排工
