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1、销售前期准备工作指引编制日期审核一日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人一、工作指引概述流程目的保证房地产项目开盘、销售工作顺利进行。适用范围适用于公司各项目的开盘前所有销售、营销推广的准备工作。本指引适用一线公司操作层面定义1.总部相关业务所属中心详见BPl管理制度及当年组织管理手册2.涉及总部层面的操作流程详见总部BPI手册流程要素描述流程CP点1 .营销计划的制定实施2 .开盘前工作准备3 .销售环境包装责任部门1 .主导部门：营销策划部2 .参与部门：经营开发部、项目部、客户服务部等输入条件P输出结果1.各级项目营销方案（含营销计划）/销售前期准备）工作指引厂L营销
2、策略和执行计划2.营销推广方案3.开盘准备清单支持文件1 .销售过程管理工作指引2 .折扣审批工作指引3 .销售价格管理工作指引4 .营销费用管理工作指引5 .客户服务管理流程6 .客户全触点及服务标准手册流程KPI1.计划制定的合理性和可执行性2 .销售资料的完整性3 .环境包装的吸引力流程CP点描述CP点对流程的影响控制要点难点/风险点提示1.营销计划制定实施营销计划的制定和有效实施是营销计划依据整体营销策市场判断与销售计划调整公司营销策略得以实现的保证，是公司产品销售的重要措施略制定销售计划根据实际执行情况不断调整、优化的有机结合2.开盘前工作准备项目顺利开盘和销售工作顺利开展的重要保证
3、各部门根据分工不同积极提供完整的资料资料的遗漏会对后续的销售工作造成影响3.销售环境包装是提高产品影响力和竞争力的重要手段，良好的销售环境可以吸引顾客提高销售业绩销售环境与整体定位和产品定位相吻合销售环境能为顾客造就良好的视觉和心理感受把握顾客心理，迎合客户需求二、工作程序2.1 开盘前工作准备D一线公司营销策划部根据项目计划节点要求，在完成项目总体营销方案后，继续深入、细化、组织编制项目销售计划并落实到月度计划中。一线公司营销策划部组织经营开发部，综合管理部，设计管理部，项目部编制开盘准备工作清单，明确各部门的责任事项和完成日期，经主管上级审核、总经理审批后执行，涉及总部配合事项需事先征得总
4、部相关中心的确认。组织相关部门完成开盘前的各项准备工作。a）营销策划部组织各项销售物料的准备，并按一线公司的权责规定提请审核、审批。b）在销售准备期，营销策划部根据总部下达的统一品牌规范和VI标准，完成项目VI体系设计，经主管上级审核、总经理审批后报总部备案。c）在销售准备期，营销策划部组织编写销售手册，设计管理部、经营开发部、前期管理部、项目部、客户服务部等提供相关资料。d）政府文件准备（前期管理部组织办理，综合管理部提供资料） 建筑用地规划许可证； 建筑工程规划许可证； 建筑工程施工许可证； 开工许可证； 预售许可证。（营销策划部协助办理）e）销售资料准备（营销策划部组织销售代理公司及相关
5、部门完成） 购楼须知； 楼盘价格表； 付款方式及销售折扣； 楼书（含楼盘整体规划要点及整体规划图，环境设计要点，配套设计要点，户型平面图，装修标准，楼房交付使用时间，周边配套等） 认购书、合同及补充协议； 装修标准； 销控展板 按揭须知及月还款利率表：（财务部提供） 小礼品及手提袋。 其他。f）准备完毕后，营销策划部需根据内容组织相关部门及人员评审会签销售物料： 楼书须经设计管理部，综合管理部法务人员审核；认购书、合同及补充协议须经财务部，综合管理部法务人员审核; 销售手册须征询设计管理部，客户服务部，财务部，综合管理部法务人员及物业公司意见后提交项目经理审核，主管领导审批。2）营销策划部按销
6、售价格管理作业指引组织制定销售价格方案及明细表。3）营销策划部负责对销售人员进行培训：a）由营销策划部组织或督促销售代理公司完成，至少于项目开盘前一个月进行；b）培训内容不能超出销售手册中的范围。所有参加培训人员要参加部门组织的统一考试;c）只有考试合格者，才具备上岗资格；d）项目正式销售前，销售代表参加由营销策划部组织的集中动员。e）其他未尽事项以首创置业客户全触点及服务标准手册为准。4）财务部负责确定按揭银行，并提供按揭指引和付款方式指引。5）项目部进行现场施工管理，保证项目进度达到预售要求，同时负责样板房、示范区、售楼处的现场施工管理。6）物业公司制定物业管理方案和业主公约，做好物业人员
7、及后勤准备工作。7）设计管理部负责提供设计资料及装修标准2.2 销售现场准备工作1）销售工程验收（依据项目销售工程的实际工程进度，非完全必选）：a）销售场所（售楼处）；b）样板房；c）销售通道（如示范区引道、电梯）；d）售楼现场园艺环境。2）现场销售道具a）销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板、销控展板、资料台、销售资料、影像音响系统、统一的服装；b）以上资料涉及到项目规划和产品细节的，须设计管理部审核。3）销售包装a）包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旅指引、看楼车、户外看板、户外立柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、条幅、工地
8、围板等；4）未尽事宜见客户全触点及服务标准手册之销售服务物业篇2.3售前体验式销售风险检查1）集中开盘前或首次开盘前销售风险防范工作由客户服务部组织（或一线公司总经理指定部门组织），成立开盘风险检查小组，小组成员可以是：项目部、客户服务部、设计管理部、综合管理部法务人员、营销策划部、物业公司。由客户服务部统筹风险检查评估工作的开展。2）项目开放及开盘，客户服务部根据项目进度组织风险检查小组召开首次评估会议，风险检查小组按照项目销售风险检查表内容进行检查评估。检查要点公示资料准确性核对、销售说辞管理、广告资料审核、合同资料审核。3）会签交圈原则：所有销售资料及物料，在使用前必须严格按照公司权责规
9、定，经公司相关部门、领导审核、会签。4）以下销售信息展示后当日，营销策划部风险小组成员必须知会法务人员和客户服务部，由客户服务部和营销策划部对以下信息进行拍摄附有拍摄日期、显示地点标志的录像或照片，并存档备查：沙盘、模型、不利因素提示、重要提示、样板房提示、展板等。5）客户服务部负责组织跟进售前风险检查整改工作的验证实施,将整改结果形成书面记录并协助营销策划部确定开盘时间，提交主管领导审核，总经理审批后，2个工作日内提交总部相关中心备案。三、支持性文件3.1 销售过程管理工作指引3.2 折扣审批工作指引3.3 销售价格管理工作指引3.4 营销费用管理工作指引3.5 客户服务管理流程3.6 客户全触点及服务标准手册四、相关记录4.1 开盘准备工作清单（示意）4.2 项目销售风险检查表
