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1、职业技术学院家具导购员实操课程整体设计课程整体设计一、课程目标设计总体目标：通过课程项目教学实施，使学生能够熟练掌握家具营销话术和销售技巧；通过理论学习与实践操作，学生掌握职业礼仪，锻炼家具销售技能、加强团队意识、树立匠心精神、培养重信守诺等职业素养，能够胜任家具终端销售工作。具体目标：1.知识目标(1)掌握家具导购的基本流程；(2)掌握家具导购礼仪知识；(3)掌握家具产品企业文化、材料、风格等卖点；(4)掌握客户类型、家具促成方法；(5)掌握客户异议类型及处理方法；(5)掌握处理客户投诉、回访等售后，做好客户关系维护与管理。2.能力目标(1)能够在接待客户时懂礼、行礼；(2)能够获取获取客户
2、的信赖感；(3)能够结合客户类型、客户需求，向客户推荐适合的产品；(4)能够结合家具企业、产品风格等专业知识、运用销售技巧促成订单；(5)能够处理售后问题，维护客户关系。3.素质目标(1)培养与客户交流、沟通的能力，临场应变能力；(2)培养团队合作、发现问题、解决问题的能力；(3)培养吃苦耐劳，爱岗敬业精神，具有良好的职业道德；(4)培养责任感，耐心和真诚友善的服务意识；(5)培养收集、分析、反馈客户意见的能力；(6)树立匠心精神、培养职业素养。二、课程内容设计:1 .课程内容设计课内项目（A组项目）（实现由引领项目到主导项目）课外项目（B组项目）（学生自主参加社会实践项目）引领项目学时自主项
3、目学时课程概述2项目一、家具导购员入职2项目二、销售准备4项目三、迎接客户6项目五、推荐产品6十一黄金周家具卖场大促销7天项目六、处理异议4项目七、促进成交2项目八、追踪客户4项目九、客户关系维护与管理2综合考核2合计76总计762 .课程思政设计本课程为专业核心课，面向家具导购员职位，每天工作于一线卖场，直接与终端客户交流沟通，其职业素养、职业道德及业务素质等都将会是企业乃至家居行业的代言人，为此，课程内容将思政元素“中国传统礼仪”、“诚实守信”、“工匠精神”“职业道德”“生态文明建设”“文化自信”等与本课程固有的知识、技能传授有机融合，培养健全的人格，促进学生的全面发展，充分体现教育教书育
4、人的作用。三、能力训练项目设计编号能力训练项目名称子任务名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果（可展示）1课程概述任务0：如何成为一名“优秀的导购员”演讲1、能够讲解家具导购员所需职业素养；2、能够讲解家具导购员遵守职业道德的重要性。1、家具导购员业务素质要求；2、家具导购员职业素养；3、职业道德。1. 案例分析：让学生明确家具导购员角色定位，培养学生服务意识、家具导购员所需个人素养2. 任务布置：任务的布置、任务书的接收，学生可以清晰地知道自己的终极目标，进行目标分解，培养学生做事的条理性、计划性。3. 学习行动：通过本节课对知识的深入理解，使学生能够培养职业素养；通过团队讨
5、论合作，锻炼沟通交流能力，培养合作意识。4. 展示成果：展示自己风采，同时接受其他同学提问，可以锻炼快速应变能力：进一提升技能，增强专业素养。5. 成绩考核：依据评分表，通过学生自评、组内互评、教师评价等体现评价的全面性、规范性。6. 点评归纳：通过点评归纳，梳理知识体系，培养做事分析总结的好习惯。7. 修改完善:通过反复修改作品，帮助学习精雕细琢的匠人精神，突破学习难点。8. 巩固拓展：通过课后任务，巩固知识点，养成常常温习的好习惯；任务书的接收，提高自我学习管理能力演讲稿2项目一、家具导购员入职任务1.1导购员面试考核1、能够根据所选家居企业推荐自己：2、能够讲解所选家居企业企业文化与家居
6、产品。1、家具导购员职业素养、职业道德。2、面试家居企业企业文化、产品知识面试稿及视频2项目二、销售准备任务2.1仪容仪表自检1、能够塑造自己良好的职业形象：2、能够按照职业礼仪要求塑造个人职业形象。1、职业形象;2、仪容规范。仪容仪表图片任务2.2销售工具准备1、能够在接待客户时正确使用销售工具：2、能够根据自己特长DlY工具。1、销售工具分类；2、销售工具使用方法用法。销售工具讲解稿及视频3项目三、迎接客户任务3.1开场接待1、能够进行迎宾：2、能够开场推荐产品：1、开场礼仪：2、迎宾语：3、开场方式。1.早会开场：培养学生职业习惯的形成，塑造良好的职业形象：通过主题话术报告及视频编号能力
7、训练项目名称子任务名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果（可展示）任务3.2不同进店方式开场接待能够开场接待不同进店方式客户。1、开场礼仪：2、开场时机;3、应对不同进店方式客户开场策略。早会锻炼学生表达能力，启发学生对主题深入思考。.2. 线上成果：通过自学资源，结合自己对于案例的看法，培养自我学习，积极思考的能力。3. 案例分析：通过对于学生理解不到位再一次进行讨论，引入企业导师点拨，反复打磨知识盲点，培养学生不畏挑战，迎难而上的匠心精神。4. 任务布置：任务的布置、任务书的接收，学生可以清晰地知道自己的终极目标，进行目标分解，培养学生做事的条理性、计划性。5. 学习行动：
8、通过本节课对知识的深入理解，重新分析、梳理，完善话术方案，精益求精，培养匠人匠心精神，提高职业素养。6. 展示成果：通过角色扮演、模拟演练，可以锻炼表达能力：展示自己风采，同时接受其他同学提问，可以锻炼快速应变能力：进一提升技能，增强专业素养。7. 成绩考核，通过评分，培养学生实事求是、客观公正的工作态度。8. 点评归纳：通过点评归纳，梳理知识体系，培养做事分析总结的好习惯。9. 修改完善：依据评分话术报告及视频任务3.3快速建立与客户的信赖感1、能够使用赞美、表达同理心等快速拉近与客户距离：2、能够通过倾听、询问等快速了解客户需求、建立信赖感；1、建立信赖感方式：赞美、倾听、询问等；2、儿种
9、方式使用方法：3、儿种方式注意事项。话术报告及视频6项目四、推荐产品任务4.1FABE法推荐产品1、能够分析归纳产品卖点：2、能够运用FABE销售法则，推荐产品。1、产品文化、材料、结构、工艺等卖点；2、FABE销售法则。话术报告及视频任务4.2推荐产品的风格卖点能够运用FABE销售法则，推荐产品风格卖点。1、家具产品常用风格；2、FABE销售法。话术报告及视频任务4.3推荐产品的功能卖点能够运用FABE销售法则，推荐产品功能卖点。1、家具产品常用功能：2、FABE销售法。话术报告及视频7项目五、处理异议任务5.1处理产品异议能够解决客户的产品异议。1、产品异议分类；2、产品异议应对策略；话术
10、报告及视频任务5.2处理产品权力异议能够解决客户的产品权力异议。1、产品权力异议分类；2、产品权力异议应对策略；话术报告及视频8项目六、促进成交任务6促进客户成交能够使用直接法促进客户成交。1、直接促成法分类：2、直接法使用时机及注意事项；话术报告及视频9项目七、追踪客户任务8.1获取客户联系方式能够在适合时机，获取客户联系方1、联系方式分类；2、留下客户联系方式方法；话术报告及视频任务8.2追踪客户能够在适合时机，追踪客户，成功邀约再次进店。1、追踪客户时机；2、追踪客户流程；3、追踪客户注意事项话术报告及视频编号能力训练项目名称子任务名称拟实现的能力目标相关支撑知识训练方式手段及步骤结果（
11、可展示）10项目八、客户关系维护与管理任务回访客户1、能够根据时间节点对客户进行回访；2、能够回访不同类型客户。1、客户回访的方式和方法：2、“蜜月期”客户和“平淡期”客户回访技巧。表，通过学生自评、组内互评、教师评价等体现评价的全面性、规范性。.10.巩固拓展：通过课后任务，巩固知识点，养成常常温习的好习惯；任务书的接收，提高自我学习管理能力。话术报告及视频四、进程表设计周次学时教学目标和主要内容项目编号能力目标知识目标课程主要内容课程思政内容考核内容方法12任务0：如何成为一名优秀的导购员”演讲1、能够讲解家具导购员所需职业素奈：2、能够讲解家具导购员遵守职业道德的重要性。1、家具导购员业
12、务素质要求：2、家具导购员职业素养：3、职业道德。1、案例分析，家具导购员职业素养2、布置任务，如何成为优秀导购员演讲稿3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，家具导购员职业素养、业务素质要求、职业道i7、巩固拓展课程知识点家具导购员道德规范平台数据成绩、平台考核成绩、案例模拟评价成绩融入思政元素诚实守信，遵守职业道德融入方式反面案例引入，不诚实守信为企业、客户及自己带来的损失，引起同学们重视22任务1.1导购员面试考核1、能够根据所选家居企业推荐自2、能够讲解所选家居企业企业文化与家居产品。1、家具导购员职业素养、职业道德。2、面试家居企业企业文化、产品知识1、案例分析，企业用人需
13、求数据职业素养分析2、布置任务，面试某家居企业3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，导购员素养与家居企业文化及产品知识等7、巩固拓展课程知识点企业家居文化融入思政元素坚定文化自信融入方式通过荣麟家居企业坚持原创，传承中国传统文化，强调文化自信。融入思政元素熔炼团队、团结奉献融入方式企业案例“团队合作签大单”故事引入，引起周次学时教学目标和主要内容项目编号能力目标知识目标课程主要内容课程思政内容考核内容方法同学们对团结合作重要性的认识。32任务2.1仪容仪表自检1、能够塑造自己良好的职业形象；2、能够按照职业礼仪要求塑造个人职业形象。1、职业形象：2、仪容规范。1、案例分析，如何建立
14、良好第一印象2、布置任务，仪容仪表自检3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，发饰、服饰、妆容等知识7、巩固拓展课程知识点仪容仪表礼仪融入思政元素礼仪文化融入方式通过图片对比，强调礼仪的作用，引入“传统礼仪文化”，让学生养成礼仪行为习惯。42任务2.2销售工具准备1、能够在接待客户时正确使用销售工具：2、能够根据自己特长DlY工具。1、销售工具分类：2、销售工具使用方法用法。1、案例分析，销售工具的重要性2、布置任务，销售工具准备3、学习行动4、成果展示5、成绩考核6、归纳点评，随身携带工具、店面陈设工具等7、巩固拓展课程知识点陈设工具使用融入思政元素树立客户至上服务理念融入方式通过陈设工具休闲娱乐类的讲解，强调时刻以客户需求为第，提升服务意识融入思政元素建设文明的生态环境融入
