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1、项目销售管理制度1-1市场调查管理目的明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，促进项目销售工作。范围适用于销售部组织的市场调查工作。职责1、销售部负责所辖销售项目的房地产市场调查组织和协调工作。2、相关部门配合销售部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。3、异地项目可委托营销代理公司组织当地房地产市场调查。工作程序1、市场调查内容(1)政治法律环境调查国家、省、市有关房地产开发经营的方针政策：如房地产价格政策、房地产税收政策、土地制度和土地政策、人口政策等；有关房地产开发经营的法律法规;有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。(2)经济环境调
2、查国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益；项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况；一般利率水平，获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率；居民收入水平、消费结构和消费水平；项目所在地区对外开放程度和国际经济合作情况，对外贸易和外商投资情况。与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查。(3)社区环境调查社区环境调查内容包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。(4)房地产市场需求和消费行为调查消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点
3、、房地产市场需求发展趋势；房地产市场需求影响因素调查；如国家关于国民经济结构和房地产产业结构的调整和变化；消费者的构成、分布及消费需求的层次状况；消费者现实需求和潜在需求的情况；消费者的收入变化及其购买能力与投向；需求动机调查：如消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查：如不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。(5房地产产品调查房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期；现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度；新技术、新产品、新工艺、新材
4、料的出现及其有关房地产产品上应用的情况；本企业产品的销售潜力及市场占有率；建筑设计及施工企业的有关情况。(6)房地产价格调查。影响房地产价格变化的因素，特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响；房地产市场供求情况的变化趋势；不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响程度；国际、国内相关房地产市场的价格；开发个案所在城市及街区房地产市场价格；（7）房地产促销调查。房地产广告的时空分布及广告效果测定；房地产广告媒体使用情况的调查；房地产广告预算与代理公司调查；人员促销的配备状况；各种公关活动对租售绩效的影响；各种营业推广活动的租售绩效。（8房地产营销渠道调查。房地产营销渠道的选择、控制与调整情况
5、；房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因；销售代理商的数量、素质及其销售代理的情况；房地产开发商对销售代理商的评价。（9）房地产市场竞争情况调查竞争者及潜在竞争者（以下统称竞争者）的实力和经营管理优劣势调查；竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析；对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究；对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究；对竞争情况销售渠道使用情况的调查和分析；对未来竞争情况的分析与估计等；整个城市同类型产品的供给量和销售量，本企业和竞争者的市场占有率；竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。(2、市场调查方法市场调查采用随机访问和重
6、点观察相结合的方法，由销售部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调查；市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、采样数量、经费分配和食宿安排等内容；3、市场调查程序(1)收集信息资料公司内部信息资料；政府机构、学术单位和同行业者的开放性资料；(2)初步调查项目基地现状资料搜集：包括地形状况、地上物状况、邻地状况、基地四周道路和给排水状况、附近公共设施及交通状况等；道路现状及交通流量资料搜集：包括道路级别、使用状态、机动车流量、双向行人道流量，以及这些流量的路线及其可到达的区域等；人文社会经济资料搜集：包括人口增长率、职业或行业类别比例、流动人口、产业结构、人口年龄
7、结构和家庭收入等；公共设施资料搜集：包括公园、学校、广场、医院、市场、车站等公共设施；(3)详细调查按照销售部编制的市场调查计划和调查表，组织调查小组进行实地调查，包括对初步调查内容的验证和补充；(4)调查资料的整理分析调查小组将收集到的信息资料、初步调查资料和调查表进行整理、分类；调查小组对所有资料进行鉴别和筛选，保证资料的系统性、完整性和可靠性；销售部组织相关部门人员进行分析和总结，制成各种计算表、统计表、统计图的形式，得出一些必要的结论；(5)撰写和提交调查报告销售部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括：一一调查目的调查渠道数据资料数据分析结论与建议销售部将定稿的市场调查报告提交
8、公司总经理办公会讨论，最后报送集团公司营销中心备窠。7-2销售管理办法目的使销售工作高效、有序，确保销售目标的实现。范围适用于公司销售工作管理。职责销售部负责销售工作，各部门配合执行。工作程序1、销售计划(1)销售计划包括公司、区域、项目年度和月度销售计划。销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。(2)销售计划制订制订依据：公司年度目标；一一销售部当年销售策略；市场调研报告；公司上年度销售情况；置业顾问的信息反馈；一一上年度的公关广告和促销情况与评定。制订程序一一每年一一销售部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。售楼处将本部门的年度销售计
9、划分解到月，制订月度工作计划。销售主管一一各售楼处按照计划严格完成计划中所列的销售任务。销售部按年度销售计划任务开展工作。公司在市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划。调整后的销售计划经总经理批准后执行。销售部(包括下属部门)实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性。一一每月一一销售部应于每月29日之前，将总经理核准的各项目的月度计划下发至各售楼处。2、销售统计分析(1)营销统计和分析要做到真实、准确、及时。(2)置业顾问每日早9：00,报前日销售日报表至销售主管。(3)置业顾问每周六早9：00,报上周销售周报表至销售主管。(4)置业顾问每月2日，报上
10、月销售月报表和销售分析报告至销售主管。(5)销售主管每日早9:30,报前日汇总销售日报表至销售部经理。(6)销售主管每周六早9:30,汇总报上周销售周报表至销售部经理。(7)销售主管每月30,汇总报上月销售月报表和销售分析报告至销售部经理。(8)销售部经理每周六早(9)销售部经理每月4日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至总经理。销售分析报告由销售部经理组织撰写。3、价格管理(1)定价原则：产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。(2)定价程序开发部、技术部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。一一由销售部根据市场调查，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格。由总经理组织有
11、关人员进行两种价格的比较分析，确定最终价格。确定产品价格调整上限和下限。(3)价格调整一一根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。-整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。(4)价格调整程序销售主管提出调价意见或方案，销售部经理组织本部门相关主管研究提出意见，报总经理。一一总经理根据市场实际情况在调价权限内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，可以驳回或组织重新讨论确认。调整后的价格由销售部指导、监督各售楼处执行。4、现场销售(1)各售楼处在销售部的指导监督下，组织现场销售工作，对区域内销售指标的完成负责。(2)每一个项目选派一
12、名销售主管，主持项目的现场销售工作。根据项目的销售任务，确定所需置业顾问的人员数量。行政办公室、销售部共同负责置业顾问工的招聘、培训、考核、上岗工作。5、置业顾问的培训(1)置业顾问的培训在行政办公室的总体安排下，由销售主管负责协调组织，提出培训需求，经销售部经理批准后执行。(2)置业顾问工岗前培训内容：公司知识。包括公司的历史、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。一一产品知识。包括公司经营的各楼盘的情况、卖点，以及主要竞争品及其特性等。一一市场知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。销售工作程序和业务工作的知识。一一
13、市场调查、客户调查的方式方法。公关礼仪知识。6、置业顾问日常工作重点(1)接听电话与电话回访。(2)客户接待。(3)模型、展板内容介绍。(4)安排客户看楼。(5)为客户设计购买方案。(6)客户登记。(7)定金收取和收据开据(定金由销售主管收取)。(8)签署认购书。(9)客户首期房款催缴。(7、合同管理(1)销售合同管理的基本原则销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策执行。销售合同由销售主管、置业顾问与客户谈判、草签，合同由销售部审核、总经理批准。一一销售部制订格式合同，经公司法律顾问审核通过，报总经理批准后执行。 重大销售合同须经过公证程序。一一销售合同为格式合同，合同一式
14、5-6份，银行、产权处、财务部、销售部、售楼处和客户各执一份。(2)销售合同的审核要点一一合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。 销售价格是否符合公司规定。 销售折扣是否符合公司有关政策。一一质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。一一付款方式及其到账的安全性和及时性。 违约责任的承担是否公平合理。分析是否存在客户或公司职员，或两者勾结有损害公司利益的行为。(3)销售部监控销售合同的履行，定期分析合同履行情况。8、客户档案管理(1)客户档案来源于置业顾问日常的客户拜访记录与调查信息整理。(2)客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。(3)客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡。(4)客户资料建立与管理置业顾问于第一次接待客户时，依“客户资料卡表”所列项目填写。一一老客户有新状况发生时，立即对客户资料卡进行增补。获得其它新的信息时，对客户资料进行修正。置业顾问、销售主管协助客服专员做好“客户资料”的建立工作。(5)档案统一由客服专员保管，项目完成后移交行政办公室档案室保存。(6)售楼处定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的客户或逐渐终止没有潜力或前途的客户，并对客户的变化提出协助改善措施。7-3广告推广管理目的规范广告宣传计划的制定、变更、审批程序，明确相关岗位职责，确保年度销售目标的完成。范围适用于由
