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1、大数据时代拼多多盈利模式研究一、引言伴随着信息时代的到来，互联网被广泛应用，电子产品随处可见，消费者不再只选择线下商店购买商品，线上自营店也为消费者提供了很大的便利。我国的电子商务由此飞速发展，促成了电子商务新商机。现如今，我国电商行业已大致形成阿里巴巴、京东、拼多多三家电商巨头在市场中具有较高垄断地位和竞争力的新格局。巨大的电商红利，使得电商市场的竞争逐渐激烈，在有些企业成功攻进电商市场的同时，也有许多零售电商企业仅仅是昙花i现，其主要原因在于是否有适合自己的盈利模式，能否实现长期盈利。在此期间许多线上零售企业为了抢占线上零售市场而盲目发展，没有充分考虑到盈利模式的可行性以及其持续性，忽视了
2、线上零售企业的盈利周期、用户的获取成本、平台运营、供应链建设等方面的问题，单纯以扩大规模和利润为发展目标，导致公司在实际运营中持续亏损，最终导致公司破产。二、案例分析（一）拼多多发展概况2015年9月，拼多多平台正式上线，其为上海寻梦信息技术有限公司旗下主要产品，是一家专注于C2B拼团的第三方互联网电子商务平台，以其自身独创的拼团模式和平台低价为经营核心，以更好地服务于中国广大的普通消费者为主。用户通过分享商品链接给家人、朋友，或者跟陌生人一起参与团购，可以以更优惠的价格购买商品。拼多多一直以来都把更好地服务于广大消费者的实际需求摆在首位，致力于不断给用户群体带来产品优惠，让“多实惠，多乐趣”
3、的产品理念成为现代消费的一种主流，为未来更多的广大消费者提供公平且最具高性价比的产品选择。2016年7月，拼多多用户量首次突破1亿。9月拼多多与拼好货宣布合并。拼好货为拼多多树立以“社交+电商”为自身商业模式的电子商务指明了方向。2018年7月26日，拼多多在纳斯达克正式上市。当年的活跃用户规模达到了3.855亿人，成功超过当年京东，成为当下中国第二大互联网电子商务平台。2019年10月25日，拼多多市值达464亿美元，超过京东市值448亿美元，成为仅次于阿里的第二高电商企业。截至2019年底，年活跃买家数达5.852亿。2020年第三季度，年度活跃买家数高达7.313亿。截至12月30日，拼
4、多多的股价累计大幅上涨7.77%,报179.11美元每股，市值破2100亿美元，达到2196.47亿。2020年，拼多多凭借着年内市值最大涨幅达330.92%,跻身成为中国公司市值增长的第一名。（二）拼多多盈利模式分析当一家公司成功地向其客户提供价值时，它可以从每个客户群中获得收益。企业在价值创造和经营过程中产生成本。随着核心资源、核心任务和重要协作的确定下，成本核算将变得更加简单。我们都知道“利润=收入一成本”。因此，利润是企业价值创造的结果，利润模式是实现企业价值的过程和方法。从收入结构分析来看，拼多多的收入按行业可分为网络营销服务和商品销售两大模块，网络营销服务费包括：广告费、店铺费、明
5、星费、海报费、推广费。2018年拼多多第三季度实现收入33.72亿元，同比增长697%,环比增长24%,超市场预期12%。其中，网络营销服务费高达29.74亿元，同比增长927%。佣金收入3.98亿元，同比增长198机与阿里巴巴和京东相比的自营收入、第三方佣金、广告费、会员费、在线金融服务费等收入来源中，零门槛商家大多都是收入结构单一。主要是推广、沉淀资金的时间价值。这是由拼多多的价值主张所决定的。从成本结构分析的角度来看，拼多多作为电子商务平台的成本主要来自平台技术、研发成本和主营业务以及营销成本和管理成本。其中，主营业务成本约40%,研发成本约7%,营销成本约70%。总的来说，很大一部分的
6、营销成本是最终损失的直接原因。结合以上对价值创造和运营管理的分析可以看出，高达70%的营销费用取决于运营特征。首先，价值诉求“产品性价比”和“价格敏感性”的用户特征使得其运营依赖于高流量的客户，这就需要大量的营销和促销活动来吸引客户的关注，这就直接导致营销成本的增加；其次，“高性价比”的价值诉求产生了负面影响，商家必须具备很高的管理能力，才能以较低的价格提供高质量的产品。然而，拼多多往往吸引的是不具有竞争优势且被主流电子平台淘汰的商家，因此，大多数商家无法提供质量有保障的产品。同时，拼多多根据其平台的价值主张的特征要求商家以低价竞争，更加导致商家的产品质量相对较低。这些结果使得拼多多需要更多的
7、营销和广告形象管理来保留客户的兴趣和消费。站在利润的角度来分析，拼多多在2018年第三季度毛利率达到77%,同比增长55.85%,不难看出主营业务增长迅速。近年来随着越来越多的商家入驻拼多多，预计未来的毛利率将在75%到80%之间。通过分析毛利率增长的原因可以发现，拼多多吸引了大量的商家，是因为拼多多能在短时间内获得大量订单。激烈的服务竞争、高毛利率的网络营销服务增加了收入。与阿里巴巴的电子商务平台相比，拼多多的利润来源比较单一。网络市场服务费是主要的利润来源，包括搜索广告、明星店铺、横幅广告和推广。2017年，超过60%的利润来自网络营销服务。同时，客户群体的范围主要集中在三、四线等国内城市
8、。三、拼多多现存盈利模式的问题分析及建议（一）拼多多现存盈利模式的问题1.持续过高的营销费用在百亿补贴活动之前，拼多多通过电视网络和其他渠道大量投资于广告，以提高知名度和吸引用户，导致客户购买成本大幅增加，营销成本持续居高不下。对平台技术研究和人员管理的投资增加，损失水平也在增加。2019年，拼多多开始百亿补贴活动，巨额的补贴成本占据了很大一部分的营销成本。从拼多多20172019年的营销成本和营业利润比率来看，营销成本占利润的一半以上，这一比率还在不断增加，2019年10亿元的捐赠活动达到88.77%。这意味着公司几乎所有的利润都用于营销，这是造成损失的主要原因。此外，拼多多作为电子商务零售
9、平台，并没有拥有属于自己的支付系统。2016年第一季度至2018年，支付给第三方支付平台的手续费分别为518.64亿元、5410万元和1.63亿元，分别占总成本的9%、14.9%和23.7机拼多多的盈利情况受到了高额的营销费用和支付平台的手续费极大的影响。2.购买力较低的客户群体拼多多依托三四线城市发展壮大，以廉价实惠的特点杀进市场，很多人对此趋之若鹫。然而，由于用户价值相对较低，拼多多的人均交易量始终低于阿里巴巴。数据显示，阿里巴巴、京东、拼多多人均消费支出分别为9267元、5760元和1720元。拼多多买家的平均消费支出仅为阿里巴巴的33%,京东的20机消费群体整体购买力较弱。其次，拼多多
10、产品质量问题频发，假货横行，品牌形象在公众眼中已经大打折扣。最后，拼多多的客户群瞄准的是那些价格极度敏感性客户，他们对拼多多的低价策略可谓是十分拥护，从而在很大程度上促生了这些惊人的增长数字。然而，拼多多专注于平均年龄段在3050岁左右的女性消费者并且大多都居于三四线城市。但是，这些三四五线的顾客的消费潜力是有限的，拼多多想要凭借这些客户保持持续的增长，是十分困难的。这一群体未来收入增长的空间很小，购买资源有限。（二）拼多多现存盈利模式的建议1.合理降低营销费用，提高利润拼多多必须充分认识到，营销活动是获得收入的一种短期的辅助手段，平台真正盈利还要有其他的核心竞争力。大量的营销活动短期内会吸引
11、众多的消费者，但是当营销支出达到一定程度时，其边际效益会越来越低，甚至产生负效应。拼多多总是依靠这种营销方式以金钱换取收入，这不适合一个企业的长期发展，并且会增加企业的财务负担。在前一阶段快速发展的基础上，拼多多应该改变宣传方式，增加研发支出和技术开发投资，提高价值创造能力，创造研究和成本效益高的宣传方式，合理控制营销支出，减轻公司的财政负担。拼多多在投放广告费用时，要合理评估成本投资的回报率和变现能力，降低不必要的营销费用，尽量扭转目前的亏损局面。2.加强商品品质，提过客户购买力拼多多C2B电子商务模式，是以用户的需求为主，所以平台应从用户的角度出发，重视用户的消费体验，全方位地提高其服务质
12、量。消费者对淘宝的评价是商品齐全，选择多样化。对京东的评价是产品质量好，快递速度快。对拼多多的评价是商品价格低，质量差。因此拼多多凭借着平台商品价格便宜，吸引了一部分消费者，如若商品质量也有保障，那么拼多多会在现有的规模成绩上有更大的突破发展。第一，加强平台对商家的监管，提高平台上商家的准入门槛，从源头上控制平台上商家的供货质量。同时加大对商家运营各个环节的治理力度。第二，提高店铺的服务质量，首先是平台上的商家服务和接待的能力，尽量调整自己的语气和专业程度，对于店铺产品应该有透彻的了解，针对顾客提出的问题，能够有效地解决，从而给予平台上顾客良好的服务体验。第三，增加商品层次感，平台应引进品牌高
13、端商家入驻，一方面可以丰富平台商品类别，吸引中高收入者消费，拓宽消费者人群。四、结语拼多多之所以在电子商务发展上出现新趋势，主要是因为它与传统的电子商务在客户获取方式上有很大的不同，盈利模式也没有本质上的区别。作为电子商务的平台，它目前主要依靠广告费和佣金服务来建立利润来源。无论何种类型的电子商务企业，都应积极探索更多元化的盈利渠道，为企业的进一步发展及壮大提供基础。本文对拼多多基本情况、发展历程以及业绩表现进行阐述，分析拼多多盈利模式构成要素。得出，拼多多目前主要面临的问题是用户体验不完善性和增长空间局限性、产品服务单一性和第三方过度依赖性以及收入来源脆弱性和成本结构失衡性。首先，应改善供给结构，增加高端产品，进一步拓展中高端供应商。其次，应在发展“线上”业务的同时，不忽略“线下”业务的发展，将二者有效结合，拓宽收入渠道。最后，拼多多应该树立创新理念，改进营销策略，逐渐培养客户对本平台的忠诚度，重视一二线城市用户的消费体验，深化电子商务平台的特色，提升自身的专业度，以期能更好地服务于顾客。
