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1、物业项目开标答辩管理作业规范一、目的通过答辩让评委对投标书内容更加进行全面了解，也更进一步阐述出标书中的观点和服务管理内容。二、范围适用于本公司对物业项目开标时现场答辩。三、职责答辩人员对投标文件做出澄清、解释；让评委和招标方对物业公司和标书有进一步认识。四、作业规程（一）答辩前的准备工作项目答辩成功不仅需要答辩者本人的素质与能力，而且需要在答辩前做充分而有针对性的准备工作，这样才能提高胜算的把握。1 .分析评委可能提出的问题评委提出的问题一般针对标书而来。有些问题的提出非常严格，要求答辩者当场给出正确的解释；有些问题是针对标书的疏漏之处，这就要求答辩人员在现场能随机应变，巧妙地回答。2 .模
2、拟训练是针对答辩会而进行的，要本着实用原则来选择恰当的训练内容。首先,要仔细考虑和招标方会提出的问题，对重点、难点问题侧重准备答辩要点；其次，对答辩人的仪表、声音、身体动作等做针对性训练；最后，对答辩场合必需的礼章进行纠正、提高。3 .了解竞争对手动态了解竞争对手动态，分析优劣态势，弥补缺陷，这也是获胜的秘诀之一。（1）拟订答辩提纲A.拟订演讲陈述提纲。演讲陈述主要是对标书的主要内容、特色、特点进行概括性介绍，同时还要围绕招标方和评委普遍关心的重、难点问题集中阐述，力求重点突出、难点讲透、特色鲜明；B.拟订答辩中常见问题及回答技巧提纲。拟订答辩中常见问题的提纲：（I）管理工作的流程；（2）财务预算的合理性；（3）项目的基本情况和相关数据；（4）人力资源；（5）承诺指标。回答评委和招标方代表的问题时常用的技巧主要有：用行业的政策法规说话，引用数据论证、说明，引用以往成功的经历及做法，自信果断和技巧性拖延相结合。（二）现场答辩会1.投标公司代表、拟选物业经理按顺序入场答辩；2 .首先做简要介绍和标书陈述，一般时间为15分钟-25分钟，（除非有具体的要求）；3 .然后接受评委和招标方代表的提问。五、有关说明及要求（一）回答问题要富有条理、重点突出、特色鲜明；（二）听清评委和招标方所提的问题，回答问题自信果断，掌握时间；（三）进行答辩总结时要富有特色；（四）答辩人要注意自己的想象、礼章。
