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1、基于平衡计分卡的红豆居家公司销售员工绩效考核优化研究摘要：对于企业来说，想要在激烈的行业竞争中不断地发挥优势、抢占市场份额，那么就需要采取科学的手段进行管理，平衡记分卡就是一种非常有效的管理办法，目前已经成为了各大企业竞相追捧的管理手段。通过与企业自身得战略、绩效发生关系，注重发挥财务、客户、业务、学习四大模块的优势配合作用，对于员工绩效作出正确的评判。因此，笔者以红豆居家公司为例展开研究，重点分析了该企业员工绩效现状，并且深入寻找绩效层面的问题，希望可以在合理运用平衡记分卡这一科学理论的基础上，对该企业的绩效考评办法做出改善，促使企业的战略目标实现，最终走向长远发展。同时，也希望可以为未来研
2、究发挥一定的铺垫和帮助作用。关键词：平衡计分卡；销售员工；绩效考核StudyingonBusinessStrategiesofSteeITradeinGuoYuCompanyAbstract：Forcompanies,wanttokeepadvantageinthecompetitionintheindustryandgainedmarketshare,youwillneedtotakethescientificmeansofmanagement,thebalancedscorecardisaveryeffectivemanagementmeasures,atpresenthasbecomet
3、hemajorcompaniescontinuetopopularmeansofmanagement.Throughtherelationshipwiththeirownstrategy,performance,payattentiontoplaytothefinancial,customer,business,studytheadvantageofthefourmodulescooperate,maketherightjudgmentforemployeeperformance.Therefore,theauthortookhongdouhomecompanyasanexampletocon
4、ductresearch,focusedontheanalysisofthecurrentsituationofthecompany,semployeeperformance,andlookedforproblemsintheperformancelevel,hopingtoimprovethecompany*sperformanceevaluationmethodonthebasisofthereasonableuseofthebalancedscorecardthisscientifictheory,topromotetherealizationofthecompany*sstrategi
5、cgoals,andultimatelytothelong-termdevelopment.Atthesametime,alsohopethatcanplayacertainroleofbeddingandhelpforthefutureresearch.KeyWordsisteelmanagement;managementStrategiesjmarketingchannel;customerrelationmanagement;electroniccommerce摘要I1 .序言32 .基于平衡计分卡的绩效考核优化的相关理论32. 1.绩效考核的内涵33. 2.绩效考核的方法34. 3.平
6、衡计分卡的运用步骤53.红豆居家服饰销售有限公司销售员工绩效考核现状分析43. 1.公司简介45. 2.红豆居家服饰销售有限公司公司销售员工绩效考核现状64.红豆居家服饰销售有限公司绩效考核存在的问题84. 1.注重个人的绩效考核而忽视了团队的绩效考核84. 2.考核的指标过于针对性84. 3.考核的标准较片面，改变了绩效考核的初衷96. 4.绩效考核的应用方面的问题95 .红豆公司销售人员绩效考核体系优化设计91. 1.销售人员绩效考核体系优化设计的基础95. 2.基于平衡计分卡的红豆公司销售人员绩效考核体系设计106 .平衡计分卡实施的保障措施H6.1 .明确企业发展战略Ill6. 2.深
7、入强化平衡计分卡学习培训Ill6.3. 调整和完善薪资组成112结论13致谢1313参考文献1.序百随着全球一体化的发展速度加快，企业之间的相互的竞争也越来越激烈，一个企业如果想让自己在竞争中处于优势，就必须需要采取更加先进的管理手段，从而为企业凝聚核心竞争力，使得企业能够在市场中、行业内凸显优势，而这一切都需要依靠人力资源管理。无论是组织机构健全，还是内部管理机制科学化，只有施行更加科学合理的人力管理办法，才能够做到。而绩效考核设置工作是人力资源管理中是十分的重要的，不仅仅能够成为员工薪资福利的重要依据，还能够帮助企业实现战略目标、走向长远发展，其关键作用是不可忽视的。从这个角度来看，无论哪
8、个企业，只要想在生存中实现发展，在发展中不断壮大，那么就必须以绩效考核办法为依托，细化战略目标，通过达成一个个小目标，来达到获利的最终战略目标。2.基于平衡计分卡的绩效考核优化的相关理论2.1. 绩效考核的内涵一般来说，我们讨论的绩效考核手段是属于企业人力资云管理范畴内的一项重要工作内容,这种考核的对象是员工行为和结果。对于前者来说，当员工在进行工作时候，其行为能否与组织目标产生趋同，众多国外学者都认为绩效评价具有员工工作行为的预测作用；后者则更多的倾向于行动结束以后的效果，源于职能和具体行为，评定方法就是看结果产生的时间和质量是否与预期一致。同时，我们也需要意识到绩效考核对于企业生产经营的重
9、要作用。从宏观角度来说，绩效考核不仅是企业人力资源管理工作中的重要组成部分，更加是一种有效评判企业运营情况的方式，甚至可以从考核的结果中窥见企业运营中的种种问题，从而对企业的战略目标作出合理调整，促使企业走向长远发展。从实际操作方面着手，一般企业都会采取员工培训、职业规划、考核记录等手段，来综合判断绩效考核的分数与实际的管理水平，再针对结果作出培训、规划、晋升等方面的调整。和日常的工作考核管理办法不同的是，绩效考核的重点就在于未来，这也是绩效管理的最终目标，是希望通过对现阶段行为和结果的考核来对未来的发展战略和工作管理办法作出有效的调整。所以从这个角度上来看,绩效考核的目标实现就在于能否帮助企
10、业获得更加长久的利益来源,促使企业长远发展。2.2.绩效考核的方法2.2.1.360度绩效考评法360度绩效考评法实际上是一个可以追溯到上世纪的考核办法，最早由英特尔提出，后经美国的企业家在实践当中进行检验，逐渐的成为了一种全世界范围内流行的考核管理手段。这种考评办法更多的是强调领导，同事，本人，下属，客户等多个角度的意见收集，通过这些人对于考核对象的评价来形成考评结果。详见下图：这种考评办法相对来说信息来源比较全面，且指标分值、权重都不尽相同，因其全面、完整的考核信息被称之为360度绩效考核。具体考核流程如上图。分项目上级评价(43%)同事评价(20%)自我评价(2CK)下属评价(3%)客户
11、评价(14%)个人素质工作能力专业知识工作态度工作成果图2-2360度绩效考核表和传统考核办法相比，360度的考核方式更加全面和完整，以其自上而下的模式受到了许多企业的欢迎，但是，在这些优点之下我们仍然能够看到其中的缺点：如主观因素影响力强、标准量化难度高等等。2.2.2.KPI关键绩效指标法KPl是一种广受欢迎的考核办法，其主要的理论支撑就是二八原理和AMART原则。在长时间的实践中，这种考核办法也日趋成熟起来。二八原理又叫帕累托定律，由意大利著名经济学家Pareto提出，在绩效中可解释为：企业80%的绩效来源于20%的关键指标。SMATR原则最先由管理学大师彼得德鲁克提出，具体含义如表2-
12、1所示。表2TSVART原则含义表SSpecific具体的考核指标要具体，不能笼统MMeasurable可衡量的考核指标量化，验证这些指标的信息可获得AAttainable可实现的指标要是通过努力可以实现的，不能过高或过低RRealistic现实的考核指标要是实际存在的，可以观察证明的TTime-based时限的完成绩效指标需要有时间限制2.2.3.平衡计分卡法平衡记分卡最早是由两名哈佛大学教授提出的，他们认为可以通过与企业自身得战略、绩效发生关系，注重发挥财务、客户、业务、学习四大模块的优势配合作用，对于员工绩效作出正确的评判。传入中国以后,我国的学术界对于这种考核方法也进行了深入的研究,直
13、至本世纪初期，根据有关数据说明，世界一千强的四成以上公司都已经采取了平衡记分卡这种绩效考核办法了，这实际上是对平衡记分卡考核办法的肯定。针对不同的维度，平衡记分卡会提出不一样的指标分值，详见下表：表2-2SMRT原则含义表维度衡里指标财务维度营业收入、经济增加值、资本报酬率客户维度客户薪意度、客户维持率、客户获得率、客户盈利率内部运营流程维度创新、运营、售后服务学习与成长维度员工满意度、员工延续率、员工培训、技术2.3.平衡计分卡的运用步骤2.3.1.确立愿景想要采取平衡记分卡的绩效考核手段，其基础就是确立愿景。在实际的调查过程当中，笔者发现，大部分企业首先需要确立愿景，才能够真正的实现平衡计
14、分卡的运用，而在确立愿景的时候，需要采取集体会议讨论的方式，从组织动员到高层领导的开展，这些环节的有效性是决定着愿景确立是否足够科学、足够合理，也决定着本次绩效考核管理的成功与失败。当然，在确立愿景的过程当中，企业必然会存在一些问题，遇到一些困难，其中最为困难的就是如何进行行动的转变。对于平衡记分卡的这一步操作步骤来说，并不仅仅是简单的导入年度计划，导入本年战略目标，导入人员信息等等，而更多的代表着企业未来的变革，如果在这个变革背后缺乏有效的推动力，那么平衡计分卡在后期的运用过程当中就会逐渐丧失其功能，甚至由于缺乏约束，走向失败。从这个角度来说，在平衡计分卡的几项运用步骤当中，最重要最关键也是
15、最基础的一环就是确立愿景，各个企业都需要意识到这一点。2. 3.2.策略目标拟定尽管从一定程度上来看，平衡记分卡可以看做是目标的分享、调整与完善，然而，即便是采取了这种考核办法也不能保证经营生产活动的万无一失。所以说,企业管理者需要对其加以规范，尽可能加入更多的系统化、规范化的因素。想要促使平衡记分卡落实在企业日常的管理活动当中，以确保管理机制能够顺畅的运作，组织需要建构相关的作业规范、流程与步骤。3. 3.3,建立支持平衡计分卡运作的IT资讯系统在导入环节中，不少企业都会发现由于巨量的数据、信息，会造成错误率激增，这种问题也是现阶段人工导入方法无法完全规避的，甚至由于错误率的升高,企业需要为此付出的人力成本、时间成本、容错成本都会被拉高，这是和现代企业讲求效率这一管理手段大相径庭的。当然，导入阶段的数据一旦出现错误，那么后续工作也必然是错误的。所以说，现代企业在采取平衡计分卡这一绩效考核方法的时候，建议使用IT系统，如BSC系统，尽量减少错误率。4. 红豆居家服饰销售有限公司销售员工绩效考核现状分析4.1. 公司简介红豆居家服饰销售有限公司，是我国非常著名的宜家服装类、内衣类公司，不仅是深
