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1、战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 0页在公司新的“规模利润”市场营销战略下，目前中联营销公司组织管理体系中技术支持与服务管理滞后以及缺乏有效市场分析和规划的弊端非常突出市场策划部集团营销副总裁营销公司总经理副总经理培训部行政部管理部律师事务组华北分公司北京公司东北分公司西北分公司湖南分公司新疆代理福代理建南方公司华东公司华中分公司西南分公司副总经理副总经理销售服务管理包含在营销管理内，造成管理部机构臃肿，同时影响销售管理和服务管理及技术支持功能的充分发挥缺乏系统性市场调研、分析和规划，决策支持的职能基本没有得到发挥，使公司的营销决策带有浓厚的个人经验色彩战略和营销提升咨询
2、战略和营销提升咨询2024-5-9第 1页营销公司管理部兼管销售和售后两大关键职能，内部事务繁多，管理幅度过宽，同时增加部门内部管理层次，影响工作效率营销管理部销售管理室售后管理室CRM1.在销售管理任务繁重的情况下，管理部经理需要分出部分精力参与服务管理，影响销售管理2.对售后服务的多头管理容易造成职责不清，影响工作效率3.服务管理室在管理部之下，不利于服务管理和技术支持与生产和研发的沟通与协调4.由于工程机械产品的特点，售后服务对市场销售起着举足轻重的作用，目前的组织机构设置也没有体现售后服务的重要性战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 2页建议将销售服务管理室从管理部剥
3、离，在营销公司内部成立独立的售后服务部，由一名副总经理直接领导管理部销售事务室销销售售服服务务管管理理室室备备件件管管理理CRM技技术术支支持持营销公司总经理管理部销售事务室CRM营销公司总经理售后服务管理部新产品技术支持小组示意图售售后后服服务务管管理理备件管理室传统产品技术支持组售后服务管理室技术支持室战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 3页对新成立的售后服务部重点要加强技术支持力量，改变对新成立的售后服务部重点要加强技术支持力量，改变售后服务忙于技术支持救火的现状，使售后服务部腾出售后服务忙于技术支持救火的现状，使售后服务部腾出更多精力加强售后服务管理和配件管理更多精
4、力加强售后服务管理和配件管理售后服务部售后服务管理配件管理技术支持技术支持力量配备薄弱分子公司技术难题向总部集中与生产和研发部门的人员协调不畅缺乏专业化管理环节多，流程复杂被技术支持和配件管理占用大部分时间，售后服务服务管理有心无力，应有的职能未能得到体现战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 4页对新产品的技术保障，建议设立由研发和制造部门人员参与对新产品的技术保障，建议设立由研发和制造部门人员参与的非常设新产品技术支持小组，加强营销与研发和制造部门的非常设新产品技术支持小组，加强营销与研发和制造部门的协调与沟通，使售后服务部成为连接营销、制造和研发的的协调与沟通，使售后服务
5、部成为连接营销、制造和研发的桥梁和纽带桥梁和纽带职责：1)新产品推向市场后提供及时的售后服务 2)掌握新产品在实际使用中的问题，了解用户需求，提供产品改进信息 3)现场培训分公司技术经理和片区售后服务人员人员来源:由新产品研发、制造部和经过专门培训的人员人员确定：根据市场发展情况，营销公司提出人员需求计划，总裁负责和生产、研发等部门协调确定人选及数量激励方式：小组成员在小组运作期间制定专门的激励措施，其待遇由原工资和 服务津贴构成新产品技术支持小组在运作半年到一年后，在产品质量的基本稳定时完成使命，完成使命后，人员一是转回原科研或生产单位，二是担任分公技术经理，三是转入总部技术支持人员战略和营
6、销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 5页在总部加强技术支持力量的同时，在分子公司设技术经理，改变所有片区遇到技术难题时，直接向总部求援，降低服务效率和客户满意度，同时加大总部技术支持压力的现状片区片区分公司总部片区片区片区片区片区片区现技术支持模式片区片区分公司技术经理总部片区片区片区片区片区片区调整后的技术支持模式总部压力减少效率提高培养技术人才分公司技术经理主要分公司技术经理主要职责：职责：新产品技术服务培训片区售服人员 片区技术服务支持战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 6页售后服务管理部分公司技术经理片区售后服服人员解决问题程序支持指导培训解决问题程序支
7、持指导培训由售后服务管理部技术人员、分公司技术经理和片区售后服务人员组成的三级技术支持体系，可以从组织上保证技术支持的高效率和快速反应战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 7页为了提高售后服务人员的积极性，从而提升服务质量，改变目前售后服务从属于销售的现状，总部对片区的业务和售服采用两条线管理的模式管理部营销公司总部售后服务管理部分公司销售经理片区服务站片区销售分公司服务经理分子公司为保证片区售后服务对销售的支持作用以及两者之间的协调，应在对售后服务的考核中，给予片区经理一定的评分比重分公司服务经理除对服务站的技术支持职责外，应赋予管理权力战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询
8、2024-5-9第 8页中联营销体系组织结构优化的另一重点是全面加强市场部职能，使市场部真正成为集团的营销决策参谋，提高中联营销决策的科学性和系统性主管经理(1)调研副经理(2)调研3策划1内勤1部分职能错位，如档案管理、办事处管理等，应整合到其他相关部门专业力量配备，需加强品牌管理市场规划缺乏市场战略层面的规划和管理职能项目制调研，没有系统化、制度化、流程化，同时，宏观研究弱战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 9页建议将市场策划部从营销公司独立出来，在集团层面成立新的营销规划部集团总部营销公司副总经理培训部行政部管理部律师事务组分公司子公司新疆福建代理分公司副总经理营销规
9、划部市场策划部战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 10页同时加强人员力量，专人负责市场调研、营销策划、产品市场规划和市场推广工作，提高市场部市场信息收集、分析和规划能力营销规划部市场调研室市场调研室营销策划室营销策划室主要职能描述宏观、行业、竞争对手信息收集分析特定调研项目建立竞争情报信息系统根据外部和内部信息，按月、季、年作出市场预测根据市场预测，按产品、区域、客户制定总体规划品牌产品战略实施规划年度销售计划方案制定公司营销政策方案制定岗位设置主管一名调研员三名主管一名产品市场经理 四-六名战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 11页为加强总部对重点客户
10、开发的支持，另建议营销公司总部设立商务主管职位，专职负责重点客户的开发和接待工作，提高重点客户开发成功率商务主管主要职责：重点客户目标搜寻重点客户联系与接待重点客户资料的收集、整理和分析重点客户促销活动策划与实施重点客户长期客户关系维护工作 战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 12页为保证各项营销活动的高效执行，统一营销公司和客户之间的沟通界面，建议对行政部和市场策划部的职能进行调整调整后的部门职责行政部内勤车辆管理片区事务市场部客户接待商务主管营销活动实施行政部的主要职责是对内服务和对片区事务的管理（将原市场策划部片区管理职能并入，将原对外接待任务并入新的市场部对原市场策
11、划部职能调整，更改为市场部，主要职责是营销方案的实施操作，对客户的接待和重点客户的公关战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 13页为促进新产品的规模销售，建议中联依照决策层次少、掣肘成为促进新产品的规模销售，建议中联依照决策层次少、掣肘成分少的原则，在分子公司层面成立专门的新产品推广部门分少的原则，在分子公司层面成立专门的新产品推广部门营销公司高层分、子公司总经理新产品推广部行政隶属权限设置各片区新产品推广人员直接向各分、子公司总经理负责，再向上直接面对营销公司高层为了抢占市场，在新产品推广过程中可能面对非常多的非常规合同，需要给推广人员以片区经理一级的业务权限业务范围分、子
12、公司各片区依据产品与市场特色设置推广人员，对外身份是“推广经理”，其业绩归入片区业绩战略和营销提升咨询战略和营销提升咨询2024-5-9第 14页根据产品策略与地区策略决定新产品推广的方向和力度，从而决定新产品推广人员数量与覆盖范围，同时针对新产品推广人员制定专门的考核和激励措施重点发展短时期内销售可能较小片区产品销售重点片区知名度建设产品销售潜力地区培育市场23人/片12人/片1人/n片n3各各片区新产品推广人员数量随当地市场变化而变化，当情况紧急片区新产品推广人员数量随当地市场变化而变化，当情况紧急时可以动用后备人员，或由当地传统产品推广人员直接转变时可以动用后备人员，或由当地传统产品推广人员直接转变
