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1、Y食品公司营销中心绩效管理现状实例综述目录食品公司营销中心绩效管理现状实例综述11.1.1 一、绩效计划制定1(一)月度考核1(二)年度考核51.1.2 二、绩效辅导与沟通6(一)定期会议6(二)不定期面谈71.1.3 三、绩效考核与反馈7(一)考核周期7(二)绩效考核权限7(三)考核流程71.14四、绩效结果应用8(一)绩效奖金发放8(二)职位晋升9笔者通过对Y食品公司营销中心绩效管理考核办法的阅读，整理出如下的现行绩效管理状况：1.1.1 一、绩效计划制定Y食品公司营销中心的绩效考核采用月度考核和年度考核结合的方式，月度绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。(一)月
2、度考核绩效计划制定环节公司依据年度发展规划对年度销售任务进行分解,在月度考核方面针对销售人员的不同级别设置了不同的指标考核权重，具体指标考核比例如表3-2所示：表32Y食品公司营销中心月度考核比例表职务销售指标考核与其他指标考核比例营销总监1:0大区经理1:0区域经理7:3城市经理7:3资料来源：根据Y食品公司内部资料整理.2021在销售回款控制方面，由于公司目前采用以经销为主的销售模式，对于长期合作的优质经销商给予一定的授信额度，在额度之外实行现款现货的销售模式。因此，公司在销售过程中对于回款风险有一定的把控，在对销售人员的月度绩效考核中一般情况下不进行回款指标考核。公司仅在每年财务年度结束
3、前的两个月对个别区域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置,在每年四月的年度考核中对回款指标迸行整体考核。在成本与费用的控制方面，公司对于产品设置统一的出厂价格，对于优质经销商的优惠措施以及促销方案设计需要营销中心报总经理批准决定，由公司高层对成本和费用迸行把控。因此，营销中心的月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核。目前营销中心在具体的指标考核权重设定方面，基于业绩导向，对于营销总监和大区经理只进行销售指标考核。对于区域经理和城市经理进行70%的销售指标考核，并设置30%权重的其他考核指标。其中，销售指标考核月度销售额达成率。其他指标根据市场环境的差异，由各个销售大区在不同时间段和不同市
4、场的营销侧重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择,公司具体指标库如表3-3所示：表33Y食品公司营销中心指标考核库序号指标类别指标名称指标说明/公式评价标准数据来源1销额完成率实际完成/目标值X100%2回款率实际回款额/销额XlOo%3通用指标新客户开发计划完成率新客户数/计划开发数X100%4新产品销售任务完成率新品销售额/计划销售额X100%5销售价格控制率（按要求）6新进人员培养合格率培养合格人数/新进人数X100%7利润指标高端产品比重高端产品量/产品总量X100%8毛利销额-成本9回款实际收到销售款10市场表现指标新增客户数量（按要求）11活沃客户数量（按要求）12终端生动化
5、表现（依实际）13促销活动执行（依实际）14原有客户保持率（本期客户量-本期新增客户量）/上期客户量Xlo0%15客户拜访量（按要求）16完善渠道指标渠道管理（依实际）17是否有串货（按要求）18价格管理（依实际）19新品业绩比重新品销额/总销额X100%20成本控制指标销售费用率销售费用/销额X100%资料来源：根据Y食品公司内部资料整理，2021以大区经理为例，月度考核项目为月度销售业绩，具体考核指标为销售额达成率，考核表如3-4所示：表3-4V食品公司大区经理月度绩效考核表营销人员绩效考核表（2021年月）姓名：区域：职位：考核期：指标类型指标项目指标说明评价标准指标占比完成情况自评分复
6、评分系数销售指标（%）销售额达成率实际销售额/目标值100%指标实际数据100%备注：1、业绩系数范围02.52、当月目标值为2020年度同期实际销售额X1.23、总系数=销售指标系数X销售指标占比考核人员确认签字：考评人员确认签字：分管领导意见：资料来源：根据Y食品公司内部资料整理.2021目前区域经理和城市经理的月度考核由70%的销售指标和30%的其他指标构成，其他指标的选择由各个大区根据市场情况自行决定，以当前黑龙江区域为例，该区域属于公司业务布局较晚，销售额较低的区域，2021年1月东北大区设置的其他考核指标为：新增客户数量、新品业绩比重和促销活动执行三项，具体的区域经理考核表如3-5
7、所示：表35Y食品公向（黑龙江区域）区域经理月度绩效考核表营销人员绩效考核表（2021年1月）姓名:区域:职位：一考核期：序指标指标指标说明评价标准指标完成自复系总类型项目占比情况评分评分数系数1销售销售实际销售额指标实际70%指标额达/目标值X数值(%)成率100%2其他新增实际新增量指标实际10%指标客P/目标值X数值(%)数量100%3新品新品销售额指标实际10%业绩/总销售额数值比重X100%4促销按公司实际得分范围10%活动要求0,100X执行100%备注：1、月度业绩目标值为去年同期的月度实际销售额X122、业绩系数范围0-25其他指标系数为0-13、系数=评分/100,四舍五入保
8、留1位小数，评分以职位最高评价分数为准，人资部有权对不符合评价标准的评价分数做合理修改4、总系数=销售指标系数销售指标占比+其他指标系数其他指标占比考核人员确认签字：考评人员确认签字：分管领导意见：资料来源：根据丫食IS公司内部资料整理，2021（二）年度考核营销中心的年度考核指标为销售回款率，公司为营销中心不同层级的员工设置了不同的奖金标准，以年度考核结果来进行年度奖金发放。年度考核由营销中心统一核算，公司财务部进行复核，总经理审批。以区域经理为例，年度考核表如3-6所示：表3-6Y食品公司营销中心区域经理年度绩效考核表营销人员年度考核表姓名：区域：职位：考核年度：指标项目指标说明评价标准奖
9、金标准完成情况系数销售回款率年度实际回款/年度销售任务XIO0%指标实际数据备注：1、系数范围0.62(销售回款率低于60%,不予发放奖金，超额200%封顶)2、最终数据以财务部门核算数据为准考核人员确认签字：考评人员确认签字：复核人员签字：分管领导意见：资料来源：根据丫食品公司内部资料整理.20211.1.2 二、绩效辅导与沟通Y食品公司营销中心主要采用以下方式进行绩效辅导与沟通：(一)定期会议营销中心的定期会议包括周例会、月例会、半年度会议和年度会议。会议内容主要涉及公司日常销售情况汇报及业绩总结等相关内容,对于绩效的辅导与沟通涉及内容相对较少。其中周例会在每周一，各大区域分别以视频会议的
10、形式召开周例会，由所辖各区域经理及重点城市经理参加，会议主要内容为业绩追踪、回款进度、客户开发、营销活动等事项。会议结束各区域马上召开区域周例会;月例会每月初公司以视频会的形式召开月度营销会议,所有区域经理级别及以上人员参加，总结工作业绩，当月业绩排名后10%且业绩未达成80%以上者，回公司述职报告；半年度营销总结会议每年10月召开，所有区域经理级别及以上和重点城市经理回公司参加会议并述职，总结半年度工作业绩。年度营销会议每年4月召开,城市经理级别及以上人员参加，区域经理级别及以上人员进行述职,总结年度工作业绩，订立新年度工作目标，宣布新制度及人事调整命令。总体而言，公司营销中心的会议制度相对
11、较为完善，对于团队内部的沟通和业绩的促进作用也较为明显。但是，由于业绩导向的影响，定期会议制度在绩效辅导与沟通环节起到的效果与作用有待提高。(二)不定期面谈营销中心各级管理人员对于下属的考核结果与日常表现会进行面谈，针对员工的近期业绩情况和相关数据结果结合工作表现进行一定的沟通。据员工反映,目前的很多不定期面谈主要起到监督提醒作用，对于工作能力与技巧的提升明显不足。此外，公司在绩效辅导与沟通上并未形成固定制度，这也在很大程度上降低和弱化了本环节的作用。1.1.3 三、绩效考核与反馈(一)考核周期Y食品公司营销中心的考核周期分为月度和年度为单位，月度考核侧重销售指标，年度考核侧重回款指标。(二)
12、绩效考核权限1、各级营销人员对自身绩效进行评价，对直接下级人员绩效进行复评，对所分管人员绩效进行审核。2、人力资源部制定考核制度，监督和指导业务部门按制度进行绩效考核和管理。(三)考核流程营销中心具体考核流程如表3-7所示：表3-7Y食品公司营销中心考核流程表时间流程责任人I号提交上月绩效考核结果和本月绩效考核计划各城市经理各区域经理2号直属上级复评审核下级绩效考核结果和计划，并反馈考核计划，不合格计划需重新提交，直至审核通过各区域经理各大区经理3号营销总监复核考核结果并报人力资源部审核营销总监4-5号人力资源部复核考核结果并与营销总监确定最终考核结果人力资源部6号呈董事长审批人力资源部7号人
13、力资源部核算薪资人力资源部资料来源：根据丫食品公司内部资料整理.20211.1.4四、绩效结果应用Y食品公司营销中心在绩效考核结果应用上主要实行绩效奖金发放和人员职位晋升两种方式。（一）绩效奖金发放Y食品公司营销中心以月度绩效考核和年度绩效考核为依据进行奖金发放。为提升员工的工作积极性，公司为员工设置一定的工资带宽，在同一职位上设置不同的职级，不同职级之间存在一定的职级工资差别，具体如表3-8所示：表3-8Y食品公司营销中心工资带宽表服务等级级差营销总监AKA2、A31200元大区经理DKD2、D3、D4、D5800元区域经理QKQ2、Q3、Q4、Q5500元城市经理CkC2、C3、C4、C5300元资料来源：根据丫食品公司内部资料整理.2021月度考核中以薪资带宽表为依据，以销售额完成率为指标，销售额完成率持续3个月低于70%的,薪酬等级下降一级;销售额完成率持续3个月高于100%,薪酬等级上升一级。年度考核中，以实际回款率为指标，按照年度实际回款+年度销售任务X年度绩效奖金标准迸行发放，年度任务完成率
