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1、营销管理系列之一三。内部条件分析3.1 经营能力分析2003年完成工业总产值58319万元，销售收入101857万元，实现利税17677万元，利润10120万元，净利润8209万元，分别较去年增长25.91%、12.53%、28.08%、44.30%,30.47%o其中工业收入62574万元，比去年增长14.87%,商业收入46554万元，比去年增长11.67%。控股子公司实现销售收入29716万元，比去年增长7.55%。其具体指标如下:行劭2004-3-312003末期2003-&302003中期200工刈2002末期总资产腿率（次）33.8231.2331.136.14-.5116.87主
2、营业务收入增长率（）-14.1812.5316.9920.6327.4027.54营蝴涧&长率（）-3.9132.8224.5263.9635.4317.52筑校粉资产（元）5.044.964.873.293.163.05总资产报B0（%）1.456.144.303.841.816.17净资产收益率（%）1.727.595.227.373.3512.34净利涧（万元）1,891.028,208.785,545.004,058.371,767.136,29209过去三年，公司摊薄净资产收益率分别为7.87%、10.44%和12.34%,呈逐年上升趋势：公司的每股收益水平较高，2002年以资本公积
3、金按10：3的比例转增股本3,859万股后，每股收益仍达到0.38元，2003年中期更达0.24元，显示了公司较好的盈利能力和持续稳步增长的发展趋势。3.2 技术能力分析九芝集团现有专业技术人员约380人，约占全体员工的25%,其中中级职称以上有一百多人，他们广泛分布于管理、生产、营销的各个环节。公司每年接收十多名相关专业的大中专毕业生，补充新鲜血液，同时面向社会、招贤纳士、广罗人才。九芝堂一贯高度重视科研,其技术中心下设中药现代化研究所、生物制品研究所和中试车间，拥有2名药学、医学专业博士研究生，4名药学、医学专业硕士。公司2OOO2OO2年度的研发投入分别为465、1,566、3,248万
4、元，分别占当年合并医药工业销售收入的1.75%、3.66%、5.96%。总工办是科技工作的核心部门，它负责管理全公司的产品质量、生产工艺、技改、设备、能源、环保、知识产权、新产品开发和对外技术交流等。它下辖“九芝厂”和“神箭厂”质检科，直接监控产品质量，同时指导各分支机构从事技术创新,完善生产工艺的各个环节。由总工程师直接领导的“药研所是新产品的摇篮，“药研所共有专业技术人员16人，分为国内和国外两个课题组。其中国内制剂室主要从事国内新产品开发和产品工艺改革，国外制剂室主要研制出口产品，销往美国、日和东南亚市场。“药研所”设备完善，可进行各种剂型产品的初试到中试实验,具有国内最先进的中试车间,
5、它完全按GMP要求设计建造，配备了空气和水净化系统，安装了喷雾干燥机、高速压片机、富效包衣机、一步制粒机等先进生产设备，同时还配置了国内最先进的检测仪器，如气相色谱仪、高效液相分析仪、薄层扫描仪、紫外分光光度计、电子分析天平等。先进的科技设备加上优秀的科技人员，使“药研所”如虎添翼、屡创佳绩。3.3 营销能力分析营销中心作为湖南九芝堂股份有限公司直属职能部门之一，其主要职责是销售湖南九芝堂股份有限公司自有工业制剂产品。它拥有一整套较为完善的药品营销管理制度：在产品销售上实施品牌管理；在销售渠道上运用网络管理；在物流和客户管理上采用第三方物流和最高信誉额度及期限管理方式。作为股份公司先锋部队的营
6、销中心，奉行的是“忠诚、效率、务实、创新“八字精神，拥有一批高素质的营销人员，其销售网点已基本覆盖全国，在股份公司的正确领导下，营销中心开始成为一个富有团队精神和优良作风的光荣集体。其从事药品批发业务的药品分公司已通过GSP认证，拥有78O余家客户（其中大型药品批发企业2OO多家，医疗机构12O余家，药品零售企业等其他客户46O余家）其从事零售业务的子公司湖南九芝堂零售连锁有限公司业已通过GSP认证（全国首批获得药品零售连锁GSP认证的18家企业之一），并被国家药监局认定批准为全国第二批9家药品零售跨省连锁试点企业之一，公司药品零售共有正式门店44家；体筋如下:销售力量（人员及效率）队伍庞大（
7、422人），效率较低品牌知名度及美誉度知名度较高，美誉度高年度销售总额突破10亿元大关，具体情况，觎E表年度销售费用控制在2亿元左右市场渗透遍布全国14个省，积极准备出口主打产品销售情况三大主打产品进一步发展其中：占主营业务收入或主营业务利润总10以上的主要产品销售情况如下:产品名称销售收入（元）销售成本（元）毛利率（%）肥嬲螂粒210,157,548.0280,978,436.7561.47斯奇原徽覆100,157,868.269,590,818.4490.42主营业务收入、主营业利润分行业情况:行业主营业条l入阮）主营业务不陶（JU）625,743,141.48382,534,015.52
8、医药商业465,535,433.1517,853,798.89行业同ft消72,711,778.43320.55主营业务收入、主营M利润分地区情况Qi）00万元以上地区）：地区主营业务收入阮）主营业务种B（TU）湖南地区629,189,340.19142,396,685.83广东地区43,211,414.9729,416,621.64浙江地区30,649,186.2117,247,548.83四川地区29,441,849.1913,841,879.11江西地区25,960,894.0614,609,255.37其他地区260,114,111.58175,424,973.871,018,566,
9、796.20392,936,964.653.4 生产能力分析3.4.1 规范化的生产车间公司下属的子公司以及控股的分公司生产车间都达到了GMP要求。生产管理非常规范，生产制度完善。3.4.2 良好的生产能力生产品种广泛，九芝堂获得批准文号的药品有8大系列，3OO多品种，其中包括了许多经典验方，药品品种储备非常丰富。生产能力较强，现其拥有6个子公司和8家分公司，和1家参股公司，2003年完成工业总产值58319元。3.4.3 完善的质量体系为迎接中药现代化、科学化的挑战，公司采取成本有效控制管理模式，推行生产、经营、购进三大成本控制；在质量管理上采用了“零缺陷”管理，遵循现代工业生产要求，采用计
10、划、执行、检查、处理四环节循环法，确保产品优质品质。3.4.4 重大生产项目的扩建公司2003年度募集资金是为了实现企业中药现代化的战略目标，所有八个项目都是来围绕着这个战略目标来布局的。其中六个生产类项目共需要资金将占总需要资金的86%,也是此次募集资金的投向重点。这六个项目都是为了尽快实现公司产品的标准化、现代化、规模化，达到国家GMP、GAP认证的要求。作为最重要的项目之一现代中药科技产业园需要资金2.5亿元，用于扩大13个产品的生产规模，逐步将丸剂、颗粒剂、片剂、口服液的生产能力扩产2,500万瓶、6,677万包、1,903万盒、1,000万盒，初步形成巨大的规模效应，建成一体化的中药
11、现代化工业基地。各项主要反蝴务能力的指标财务能力200上川2003末期2001402003中期2003-3312002末期流动比率5.014.284.901.341.301.21速就读3.653.153.83.91.85.81资产负债比（）14.1217.2614.9244.8542.9647.02现金及现金等价物净增额（万元）-5,841.9528,280.4726,649.623,733.94-3,473.80-465.58应收账款周转（次）2.8015.5710.557.423.8417.52存货周转率（次）.602.942.501.63.823.24固定资产周转（次）.552.461.
12、262.49公司的应收账款周转率和存货周转率较高，处于行业领先水平，主要是因为公司采取了谨慎的信用政策和严格的风险控制，在开始交易之初6个月内一般采用现销。6个月后，如经销商信用良好可赊销，赊销金额一般为前3个月平均回款额的13倍。并对信用风险有严格的控制。2OOO2OO2年，九芝堂经营现金流量净额稳步升高，每股经营现金净流量分别为0.43、O.63和0.57元，表明九芝堂的主营业务收入质量较高。虽然公司的流动比例和速动比例有所下降，但均属于业务增长引起的正常的债务增加，公司资产负债率仍然处在一个合理的水平上。3.6加权分值相对市场份额.2030.6相对成本.2530.75关健产品的分销.10
13、40.4与供应商的还价力.1050.5技术，创新能力,0530.15关健资潮B有力,1530.45品牌声誉.0540.6相对岳利能力.1040.4SUM1.003.85注：（1）评分分值表不：1=房，2=弱，3聿强，4=5=最高联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。中国联纵智达营销咨询机构，本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。为更好地贴身服务华南客户群，组派精英团队组成华南事务部。从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合，成功搭起了华南的实战派大舞台，和华南领导品牌一起树立华南咨询界实战派新标杆。携带“新品牌快速畅销、”老品牌活化长销”、中高档品牌持续高价销”、”外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张、领导品牌薄弱市场强化”、”外资品牌中国市场进入“七大服务方略和专业战备，为华南企业带来真正的实战派营销咨询，贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”，引领华南咨询业走向“实战时代工
