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1、水木名师SHUlMUMINOSH三结合示意图What?Whom?Why?Where?When?Howto?水木名师SHUIMUMINGSH8、人才管理的河流原理人才管理最好是河流原理而不是水库原理流水不腐户枢不蠹人才管理是河流而不能是水库，否则人才很难新陈代谢水木名MSHUlMUMINOSH12、流程设计的四个环节本行业标杆向标杆企业学什么考虑战略差异优质流程跨行业学习挑剔的客户杂交优势开I水木名MSHUlMUMINOSH18.流程梳理的5个步骤系统思维去分切（五大思维方法）找到真因（5W+2W）职责岗位的确定培训（教训jPDCA水木1.WiSHUlMUMINOSH目录CONTENT13，Ft
2、水木名MSHUlMUMINOSH二、销售流程精心准备售前建立信任挖掘需求二、销售流程水木名MSHUlMUMINOSH售后闪电成交售后服务客户推荐三、大客户销售的六大步骤水木名师SHUIMUMINGSH第三步:客户需求分析与挖掘Q关键点Q帮助客户明确采购指标Q如果客户坚持深入的评估和比较，一定要让客户的采购指标对我们有利。Q决定客户采购并非性能价格比，而是客户的梦想，能够帮助客户实现梦想的销售代表才可以嬴得定单。客户梦想诂本质就是客户的需求和需求背后的采购动机。三、大客户销售的六大步骤水木名师SHUIMUMINGSH第四步:提案与呈现价值Q提案关键点。客户的背景/料，现状和发展趋势，尤其要强调客
3、户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。服务承诺与资信文件：包括重要客户见证等内容。水木名Uili8HUIMUMINOSH突破抗拒的六步骤R6.莫名奇妙的恐惧?建立互信准备舞台对症下药拨草见蛇角色对调临门一脚水木名MSHUlMUMINOSH1 让客
4、户100%满意2 一对一”的销售策略3充分利用其他大客户的信用背书4培育“以大客户为中心”的企业文化成功之道越走越宽3、大客户关系销售的核心秘诀水木名MSHUlMUMINOSH建关系的技巧1（建关系的核心在于建从无到有）做关系的技巧2,（做关系的核心在于做提升加深）拉关系的技巧3 （拉关系的核心在于来互动往来）用关系的技巧4 （用关系的核心在于用借用资源）4.大客户成交要领三步?水木名)iSHUlMUMINGSH第一步、赢得信任：信任是成交的前提o第二步、创造需求：让顾客产生购买的需求o第三步、促进成交：让顾客心甘情愿买单水木名师SHUIMUMINOSH水木名MSHUlMUMINOSH拿下大单
5、的四大基本策略1让顾客和你一见如故2不要让顾客失去疑问爸3 送礼物拿出总统的派头,4 待顾客如待亿万富翁水木名MSHUlMUMINOSH最经典的四句赞美1你真不简单2我很佩服你3我很欣赏你4你很特别水木名MSHUlMUMINOSH最经典的八句肯定认同你讲的很有道理我了解你的意思你这个问题问的很好感谢你的意见和建议我理解你的心情:我认同你的观念你这个问题问的很专业我知道你这样做都是为了我好现场演练3分钟-JtJT-IThKZl/JVZ47P水木名MSHUlMUMINOSH九、销售人员心态管理对同事而言0像父母般的照顾同事像老师般的教导同事像兄长般的爱护同事像爱人股的鼓励（激励）同事0像菩萨（或上帝与阿拉）般宽容同事0像果变般的度诚对待同事的每每九、销售人员心态管理水木名MSHUlMUMINOSH对客户而言0对客户就像对待上帝般的恭敬对客户永远是i对客户的无礼一如既往0对客户的服务坚持贴的服务0对客户的要求姆尽所能成功之道越走越宽九、销售人员心态管理水木名MSHUlMUMINOSH对销售人员自己而言0凡事以身作则j凡事必先亲犯凡事网ig取O皿硝口凡事努力学习生向上成功之道越走越宽G水木名)iSHUlMUMINGSH学员感悟与心得：一、心态：从本课程学习中我认识了什么？二、知识：从本课程学习中我Il得了什么？三、技能：从本课程学习中我掌握了什么?四、行动：从本课程学习中我打算做什么？
