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1、信托公司开展产业链金融的能力建设完善管理保障能力1.战略引领信托公司开展产业链金融业务，需要建立体系化的战略支持与管理能力。一是自上而下战略引导。对于大多数信托公司而言，产业链金融还是一个新兴的展业领域，需要信托公司转换既有思路，深化产业认知，集中配置资源，强化创新突破。目前，随着产业集团越来越重视产融协同，产业链金融战略也逐渐成为集团战略，部分信托公司在集团引领下，将产业链金融作为公司的战略定位或核心战略内容。二是坚持战略定力。产业链金融业务是一项长期的战略业务，要求信托公司深入产业、聚焦资源、持续创新。当前信托公司开展的较有特色的产业链金融业务，如英大信托在电力领域，中粮信托在农业领域等，
2、都经历了多年探索和发展，才形成了规模化、可持续的发展模式。三是自下而上战略落地。目前信托公司服务产业链金融的整体能力偏弱，未来还需要信托公司深入产业，拓展产业金融服务模式，持续建设产品设计和研发能力，运用多种金融工具满足客户的多元化金融需求。四是战略闭环管理。为了有效推进引导战略落地，需围绕产业链金融战略，构建战略制定与宣贯、目标分解、战略执行督导与战略评价的一整套战略闭环体系，既要保持战略前瞻性、预见性和灵活性，还要确保公司各部门分工协同，推动战略高效执行落地。2 .组织保障信托公司产业链金融业务的组织形式与业务发展阶段有关。部分信托公司产业链金融业务发展较为成熟，设立了专业部门开展业务。如
3、英大信托的电网事业部、清洁能源事业部、供应链金融事业部都围绕电力产业链开展金融业务。中粮信托2020年组建供应链金融部，将供应链金融业务作为公司“十四五”规划的战略重点业务等。华宝信托在原产业金融总部的基础上，搭建“一总部、多区域业务中心”的组织架构，成立供应链金融业务部，为钢铁产业供应链上下游中小微企业提供金融服务。还有一些公司的产业链金融业务仍处于初步探索阶段，并未设立专门部门，而是鼓励多部门依托专业特长对接产业链金融业务。例如百瑞信托的普惠金融部、资产证券化部、产业金融部均可开展集团业务和产业链金融业务，同时，这些部门也可承接市场化业务。此外，还有一些信托公司通过创新孵化团队、特色化团队
4、等方式，组建产业链金融专项业务团队，聚焦资源，支持发展。信托公司可根据已有的组织架构成熟度和产业链金融展业需要，结合现有业务的专业性、人才的匹配与充足性、运营效率的流畅性等方面的实际情况，差异化搭建最优的组织架构建设方案。3 .人力资源信托公司的产业链金融业务离不开人才的支持，这里的人才不仅指金融知识储备丰富的金融人才，更应包括深耕产业研究的产业背景人才。产业人才能够充分理解产业链发展逻辑，快速帮助信托公司识别产业链中存在的金融服务需求,发掘综合金融服务机会。目前信托公司前中台业务人员中，具有产业背景的相对较少，未来深入拓展产业链金融业务需要对产业背景人才进行培养与补充。产业人才队伍的建设需要
5、明确产业金融队伍的定位与各岗位的核心职责，在对现有人力资源进行充分的盘点和适配后，梳理人才缺口，并在遵循信托公司产业链金融战略规划的基础上，制定团队建设规划，按需逐步搭建产业链金融团队。信托公司可以通过内、外部培训的方式，提升公司内部员工对产业的理解，增加内部员工的产业知识储备。在梳理产业链金融团队各岗位核心职责后，对各岗位的工作流程进行拆解，梳理与匹配各岗位的核心能力细项（专业知识、通用能力、专业能力），并匹配相应的必修课程与选修课程。4 .激励机制信托公司的产业链金融业务需要激励机制的正向引导。信托公司的产业链金融业务尚处于起步阶段，并未形成标准化的展业模式和规模化的发展，组织机构与人才团
6、队搭建也在探索完善中。针对信托公司产业链金融业务，自上而下搭建完善、透明、市场化的激励机制，一方面能够有效传导集团与资本控股平台的战略指引，强化战略引领与管控；另一方面能够有效吸引优秀的市场化专业人才，同时，让团队更有认同感与参与感，从而激发组织活力与主动性，提升项目孵化与运营效率。信托公司产业链金融业务可选的激励机制包括目标薪酬、项目奖金、KPI考核、定期评比奖励等。目前信托公司内部、集团或资本控股平台的主要激励机制是通过绩效考核加以引导，辅以适当的绩效加分或绩效加成。5 ,研发能力信托公司开展产业链金融业务应着重提升以下几方面能力。一是产业研究能力，应深度把握产业链现状、政策形势、竞争态势
7、、发展逻辑、行业周期和发展趋势，深入产业场景，对产业链上下游企业有比较深刻的了解，为投融资、运营管理和投后管理奠定坚实基础；二是专业化资产管理能力。在产业研究能力的基础上，强化资产识别、获取、评判和管理能力，提高资源整合能力，深度对接产业链客户需求,深入产业，运用多种金融工具为产业客户提供一揽子、一站式综合金融服务；三是产业链风险管理能力。探索构建与产业特点相匹配的风险管理体系，从产品设计、产品营销、尽职调查、信息披露、风险揭示、投后管理等全流程增强受托管理能力。强化风险管理能力产业链金融追求的是将资金与资本通过最合理、高效的形式投入整条产业链，服务于产业链采购、生产、运输与销售的各个环节，在
8、为产业链的核心企业提供个性化的金融解决方案的同时，也为产业链当中处于弱势地位的中小企业提供合适的金融产品，从而为整个产业链营造出生态的金融环境。在产业链金融深度发展后，针对整体产业链的风险管控需及时关注。1.产业链金融风险产业链内企业关联性强，依存度高，风险容易传导，这对产业链金融供应商提出了较高要求，在防范来自市场的系统性风险的同时，也需对链上企业或单个产品进行较好的风险把控。产业链金融整体风险主要分为链内风险、链外风险、产业链主体风险和其他风险。其中，链内风险指产业链内任何因企业间不当的互动行为所导致的风险；链外风险一般来源于产业链外部不确定性因素，也可以称为系统性风险。产业链主体风险则是
9、由产业链行为主体本身的原因造成的风险和不确定性。其他风险则包括资金回收风险、操作风险、增信作用不佳风险等。一是内生风险。首先是企业关联度风险。供应链是产业链的核心链，同一条供应链依托真实贸易使得整合度较高,资金流转在供应链业务中形成闭环，可以通过对各环节的跟踪管理来控制供应链金融风险，但不同供应链上企业的关联度可能较低，在为产业链提供同质化金融服务时存在风险。其次是信用风险。一方面体现在上下游企业的偿债意愿与能力上，另一方面体现在通过提供虚假的业务单据和货物凭证来取得融资的贸易造假上。最后是管理及运营风险。主要指产业链管理失效使得各环节主体的配合与协调出现问题造成商流、物流、信息流等的不连贯。
10、二是外生风险。首先是经济环境与周期风险。主要是经济波动或下行时期对产业链上企业产生的冲击。其次是政策监管风险。主要是政策监管环境变化导致的企业经营限制、金融业务限制等。最后是金融环境风险。主要是市场流动性、利率变化等对融资成本等产业链金融要素的影响。三是产业链主体风险。首先是经营风险。主要是运营能力、创新能力等企业自身素质造成的盈利和发展上的风险。其次是财务风险。主要包括资产流动性风险、债务风险、现金流风险等。四是其他风险。首先是资金回收风险。主要是存在货款未能达到信托专户而造成资产损失的情形。其次是操作风险。主要是人员道德和专业性所带来的风险，流程设计不完善和执行不力造成的风险，信息系统不足
11、所导致的风险等。再次是增信作用不佳的风险。主要包括质押登记时应收账款尚未形成的风险、应收账款质权未能实现的风险、质权灭失的风险、应收账款质押增信作用有限的风险等。最后，产业链金融风险还包括中介机构管理风险、业务咨询方风险、资金归集银行风险等。2.产业链金融风险管理能力建设相比传统业务风险控制，产业链金融要求金融机构不仅关注眼下融资主体，更需以产业链整体的思维视角去审视全局，注重对风险动态的管理，如业务流程、信息控制、人员影响、宏观环境等。首先，健全风险管理体系。因产业链信贷业务具有与传统信贷业务不同的风险特征，需从全方位、全过程去管理。因此首先要做到的即将产业链金融的企业独立出来，审慎选择交易
12、对手。对供应商及采购方建立相匹配的准入标准，在原有财务指标要求的基础之上需考虑整体因素，同时需引入企业背景与交易实质作为评判因素的风险管理系统。其次是建立内部控制防止操作风险。建立完整的内部审核机制及要求，对于相关产业链上企业需实地调查，到交易对手的营业场地和生产场地，直接观察并拍照或视频记录企业的经营运作情况；通过资料核查，核对交易对手提供的身份证明、业务主体资格、财务状况、政府批文（如有）等资料的真实、完整、有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载。对于交易对手提供的复印件，调查人员须在核对无误并与原件一致的情况下签署“经核对与原件相符”字样并签名；同时通过现场访谈交易对手的实际控制人、高
13、级管理人员、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询；最后通过外围调查加以进一步补充完善。具体如，获取信用评级机构评定的信用等级，金融同业的评价，政府部门与行业团体的评价，同行业及上下游客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴，行业年报，新闻媒体报道等。加强金融科技能力1 .产业链金融科技产业链金融发展面临信用信息不足、信息不对称、违约风险较高以及金融服务供求难以匹配等难题。而金融科技为缓解产业链金融发展困境提供了重要支撑。金融科技在产业链金融中的应用主要包括以下四种技术：一是大数据。数据资源是金融行业赖以生存的重要资源。产业链会产生巨量的交易、物流
14、、资金流、客户行为等数据，通过大数据技术的处理、分析与挖掘，可以深度了解产业链上下游企业的交易行为及偏好，对产业链金融客户进行全方位分析，并判断资金需求和方向，便于制定有针对性的营销手段，优化资金配置，并突破传统风控手段的局限性。二是云计算。通过云计算模式，可以将产业链相关企业以及金融机构的数据信息进行归集分类，打造一个高效透明的信息平台，消除产业链上各节点企业以及金融机构之间的信息孤岛，优化信息共享机制，缓解信息不对称，提升产业链金融业务效率。三是区块链。区块链本质上是一个去中心化的数据库技术，具有信息不可篡改、异构多活、去中心化信任等优势。基于区块链技术构建的去中心化的互信机制，可以有效降
15、低信任成本，将金融资产数字化，提升资产流动性，降低整个产业链的融资成本。四是人工智能。针对产业链金融而言，随着人工智能技术的发展，可以大幅度提高数据的利用效率和使用深度，通过深度解读产业链中的交易数据，还原中小企业的真实价值,例如通过对企业经营数据的解构和分析，以及对财务报表更加详尽的注释，让报表更加具有信服力，也使金融机构能够为产业链上的企业提供更优质的金融服务。2 .金融科技供应商金融科技供应商，又称金融科技服务商，是指通过企业自身技术能力，对金融机构或金融科技公司进行技术输出或合作（且不仅服务于金融机构及金融科技公司）的一类技术公司。目前信托公司应用已与多个领域的金融科技供应商开展合作，
16、如客户管理领域的顶点软件、众安科技，数据风控领域的京东数科、同盾科技，信贷领域的科蓝软件、决对科技，证券投资领域的通联数据、恒生电子，合规风控领域的平安科技、神州信息等。信托公司开展产业链金融，除与上述类型的金融科技供应商合作，全面提升自身数字化水平外,还需要搭建专门的产业链/供应链金融平台。根据平台建设方的不同，可分为核心企业搭建产业链金融平台和信托公司自建供应链金融平台。如国家电网公司的“电e金服”、国家电投集团的“融和e链”、招商局集团的“CM-1.1nk”等央企产业链供应链金融平台，一般由集团旗下金融科技公司搭建，依托区块链、人工智能、大数据、5G、云计算等技术,对接内外部专业系统和金融单位，通过数字化技术克服传统“信息孤岛”和“信息失真”现象，为产业链上下游企业提供标准化和定制化的金融产品，有效提升服务效率、降低融资成本，信托公司在集团产业链金融平台中主要承担资金方和金融服务提供方的角色，需要解决的是自身业
