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1、 【教学目的教学目的】 要求学生了解和掌握国际货物买实中除常用的要求学生了解和掌握国际货物买实中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。【教学重难点教学重难点】 包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易 【教学内容教学内容】 9.1传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式 9.2新兴贸易方式新兴贸易方式国国际际贸贸易易方方式式对外加工及装配对外加工及装配对销贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易直销直销包销、代理包销、代理寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖招标、投标招标、投标 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式新兴贸易方式新兴贸易方
2、式9.19.1传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。并防止客户之间相互倾轧竞争。 一、经一、经 销销 9.1.19.1.1包销与代理包销与代理经经销销 一般经销一般经销 独家经销独家经销v授予国外经销商在授予国外经销商在一定地区、一定时期一定地区、一定时期内经营某项（或某内经营某项（或某 几项）商品的几项）商品的销售权销售权。v经销商有义务维护出口企业的
3、利益，对经销商品组织技术经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术 服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。v经销商享有经销权，能得到购货优惠，经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权但没有专营权。出出 口企业可在口企业可在同一地区指定几家经销商同一地区指定几家经销商。 一般经销一般经销 （Exclusive Sales/Distributorship）也称包销也称包销。出口商授予国外客户。出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内在约定地区和一定期限内独独家经营家经营某一商品或某一类商品某一商品或某一类商品的权利，的
4、权利，国外客户国外客户承包承包一定商一定商品在一定期限和地区内的销售量品在一定期限和地区内的销售量/ /额。额。 独家经销独家经销v买卖关系买卖关系。独家经销商。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风自行销售、自负盈亏、自担风 险险（货价跌落及库存积压）。货价跌落及库存积压）。v出口商不得向出口商不得向经销地区内经销地区内的其他客户的其他客户出售同样商品出售同样商品， 进口商不得在进口商不得在经销地区之外经销地区之外销售所销售所经销的商品经销的商品。 独家经销商与出口企业之间的关系独家经销商与出口企业之间的关系独独家家经经销销协协议议的的内内容容 独家经销权及其对等条件独家经销权及其对等条件 包
5、销商品的范围包销商品的范围 包销商品的数量或金额包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法包销商品的作价方法 包销商的其他义务包销商的其他义务 独家经销的期限独家经销的期限 v双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约关系稳定，互相协作，互相制约。出。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区
6、域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营权享有专营权，在一定程，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专
7、营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊独家经销方式的弊二、代二、代 理理（Agency） 代理人（代理人（Agent）按照委托人（按照委托人（Principal）的授权，的授权，代表委托代表委托人与第三者人与第三者订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负订立合同或实施其他法律的行为，由委托人直接负责由此产生的权利与义务。我国责由此产生的权利与义务。我国民法通则民法通则规定：规定：“代理人代理人在权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对在权限内，
8、以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。代理人的代理行为，承担民事责任。”v直接代理和间接代理（大陆法）直接代理和间接代理（大陆法）v不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）不隐名代理（披露本人）与隐名代理（英美法）v委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）委托合同（类似直接代理合同和不隐名合同）v行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）行纪合同（类似间接代理合同和隐名合同）有关代理的法律规定有关代理的法律规定代理的种类代理的种类银行代理银行代理 运输代理运输代理保险代理保险代理商业代理商业代理代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人必须在委托人授权的
9、范围内进行活动；代理人负责居间介绍代理人负责居间介绍/ /招揽订单，不承担履行合同的法律责任；招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点代理的特点总总 代代 理理一般代理一般代理独家代理独家代理 代理的类型 总代理（总代理（General Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全权代表，有权代表委托人，有权代表委托人 从事商务活动或
10、非商务性的事物。从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。般不委托外商充当我方的总代理。 一般代理（Agency）又称佣金代理（又称佣金代理（Commission Agency）。）。委托人在同一代理地区委托人在同一代理地区/期期限内可限内可同时委托多个代理商同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人代理人不享有独家专营权不享有独家专营权，以委托人名
11、义与第三方签订合同，居间，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交直接成交而毋需付代理人而毋需付代理人佣金。佣金。 独家代理（Exclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/ /地区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其指定商品，推销其指定商品， 不能再委托不能再委托其他客商其他客商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限/ /地区内直接与客户交易，应向独家代理、地区内直接与
12、客户交易，应向独家代理、 人支付佣金。人支付佣金。代代理理协协议议的的内内容容代理的商品和区域代理的商品和区域 代理人的权利与义务代理人的权利与义务 委托人的权利与义务委托人的权利与义务 佣佣 金金 的的 支支 付付 包销与独家代理的区别 区 别 包 销 独 家 代 理 业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收 入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资 金自备资金购进商品一般不用责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄一、
13、寄 售售（Consignment） v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当将货物运往代销地，委托当 地代销商（地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。9.1.29.1.2寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖寄寄售售的的特特点点 代销商不承担风险代销商不承担风险 售出前物权属寄售
14、人售出前物权属寄售人 出货在先成交在后出货在先成交在后 委托代销关系委托代销关系 v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机， 改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。 v货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市 场、推销新产品具有一定作用。场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。需承担风险，多销多
15、得，有利于促进其经营积极性。 寄售的特点寄售的特点v寄售人承担的贸易风险较大寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。险，以及代销人资信不佳而导致的损失。 v资金周转期长，收汇不很安全资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。 寄售的缺陷寄售的缺陷寄寄售售协协议议 选择适当的作价方法选择适当的作价方法 合理规定货款的
16、收付时间及办法合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付条件明确规定佣金的支付条件 包销、寄售和代理的区别包销、寄售和代理的区别 贸易方式 基本当事人 操 作 特 点 包 销 供货人与包销人 包销人自担风险/自负盈亏/获取利润寄 售 寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬代 理 委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬 （1）展卖的含义和内容）展卖的含义和内容 展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。 实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。国际博览会。 展览会。展览会是指由出口方选择合适的场展览会。
