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1、l店铺策略：店铺策略：店铺里面产品是否适合整区的顾客，店铺店铺里面产品是否适合整区的顾客，店铺里面卖的货品对不对。里面卖的货品对不对。l员工服务：员工服务：员工的销售能力如何员工的销售能力如何 ，卖货的人有没有能，卖货的人有没有能力卖它。力卖它。l店铺运作：店铺运作：仓库以及店铺是否有效率，店铺的整仓库以及店铺是否有效率，店铺的整 个个运作有没有让货品更好的去卖。运作有没有让货品更好的去卖。 2销售额销售额每日的、每周的、每月的总销售额。同比同比同一时间相比。分类货品销售额分类货品销售额每个类别的销售额是多少。评效评效我们店铺总体的销售额除以店铺的面积数。畅销款畅销款畅销货品滞销款滞销款滞销货
2、品连带率连带率销售件数除以交易次数，交易次数指的是我们店铺里的销售小票张数。平均单价平均单价销售额除以销售件数。客单价客单价销售额除以交易次数。一整天的销售额除以你有多少张小票。人效率人效率每个人每天的销售额是多少。 货品流失率货品流失率货品的丢失损坏的百分比。3分析分析 启发启发技巧技巧销销售售额额了解我们生意的走势。激励员工，为员工定目标。比较各分店的情况。评估店铺店长、员工 及货品的组合。同比同比销售目标合理化。分类分类货品货品销售销售额额通过货品组合和销售情况对店铺的订货、组货考虑有没问题。了解店铺的区域消费者的消费取向。 发现店铺之间的类别产品销售有什么样的独特点。1.重新编写下一次
3、的货品组合。要让店铺里卖对的货品。2.店里的慢流的种类，要加强展示让它可以跑起来。3.促销推广。评评效效看店铺的生产力。确认店铺的存货和销售的对比，是不是一个合理的对比。1.检讨头档、橱窗及模特是否陈列的是低价位的货品，评效当然是低的。2.每周为店铺制定主推货品。3.主推货品给最好位置、最好人来卖。4.店长现场教练主销主推货品。4分析分析启发启发教练技巧教练技巧畅畅销销款款畅销货品的库存够吗？畅销货品有替代品吗？检查前五位产品的库存，准备补货 。1.店长每周找出店里的畅销货品。2.晨会以及现场教练员工搭配畅销货品与其他货品。3.掌握畅销商品，准备替代品。滞滞销销款款1.店长每周找出滞销货品。2
4、.数量及金额占比最大的滞销品，搭配其它的货品出样。3.店长在晨会以及现场教练员工滞销货的卖点。把FAB找出来，让滞销货品跑起来。三天陈列给它最好的位置，穿模。找最好的同事去推它。让同事穿着卖它。内部促销。连连带带率率货品在订货的时候是不是按照成套的配搭来订货.店铺里的展示是不是按成套的配搭来展示.员工的销售技巧如何。1.检查陈列：如果陈列有问题，最好更换位置， 可以相互配搭的产品放在附近。2.每周计算连带率。3.晨会及现场教练员工搭配货品的卖点。4.店长教练现场推动员工利用促销提高连带率。5分析分析启发启发技巧技巧客单价客单价反映顾客在店铺消费能力。货品与客人的能力是否相符。1.增加以客单价为
5、主的产品数量。2.将高于客单价的货品做特殊的陈列。3.现场教练员工回应价格高的问题。平均平均单价单价店铺消费者的消费能力。检讨员工的销售技巧。以平均单价作为货品单价的参考数。1.增加以平均单价为主的产品的数量。2.将高于平均单价产品特殊陈列。3.提高员工销售中高价位货品的能力。4.将低于平均单价的商品卖给理性型顾客。人人效效率率反映员工的产品知识和销售技巧是怎样。员工和货品的匹配度。检讨员工的排班是否合理。1.提高员工销售技巧。2.员工的服务能力、附加推销能力要很强这和货品的高价位要相当。3.排班时要优势互补，发挥金牌卖手的带动能力。4.让有把握和信心的员工销售他有把握卖的货品。货品流货品流失
6、率失率反映货品的丢失，损耗。员工的防盗意识。1.教练店长不断的去提醒员工怎样去建立防盗的意识。2.小件的商品用鱼线连接。 3.懂得以一敌四。6七、营业额的危险信号七、营业额的危险信号 营业额营业额是否形成平行线平行线 获利率获利率是否长期低落 负债比率负债比率是否恶化 现金流动性现金流动性情况如何7八、营业额增减的变化程度比较八、营业额增减的变化程度比较 与目标值目标值比较 与前期业绩额前期业绩额比较 与同业状况同业状况相比较8九、增加营业额的四步曲九、增加营业额的四步曲增加顾客数量扩大产品项目种类新开拓现状现状新开拓增量作战持续订货第一步第二步深度作战扩大产品项目第四步创造市场作战多元化经营
7、面积作战重新开拓第三步9 增加现有顾客的购买率，使他们买得更多 增加上货的频率 多款少量 吸引新顾客购买 促销的手段 女人（随意性购物）：产品-品牌 吸引竞争者的顾客，转换购买品牌 店面形象 产品设计 服务更好更安全10 提供新产品 品牌延伸：旗下自有及代理品牌，每个品牌分别针对不同的目标市场 改进产品性能 ： 增加产品功能 ：卖文化而不是卖产品 增加产品花色、品牌、规格、型号 坚持开店在最好的位置11 店铺面积增加，订货增加 装修让单店获利 开拓新地域市场：产品区域定位 占据主流市场，开拓边缘市场12 向前整合：上游商业链条（供应链整合） 向后整合：批发型企业整合到营销型企业 水平整合： 向下整合： 做品牌经营和销售管理者 让终端离顾客更近13达成营业目标原因排列图达成营业目标原因排列图人员销售产品开发、组织价格经销商对策广告促销市调包装百分比 %1.5%23%6%10%12.5%13%34%14
