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1、12我们在终端的真实场景回顾我们在终端的真实场景回顾这些是真正的原因吗？例如：天气不好。例如：天气不好。一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客流量造成了多大的影响。流量造成了多大的影响。 =用数据说话用数据说话再例如：目前我们新员工太多。再例如：目前我们新员工太多。目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？新老员工销售存在的差异有哪些？新老员工销售存在的差异有哪些？ =用数据说话用数据说话如何把暧昧的语言数据化，
2、一切以数据如何把暧昧的语言数据化，一切以数据说话，才能够真正的帮助到我们找到问说话，才能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。题的根源所在。我们通常通过什么路径了解数据，我们通常通过什么路径了解数据， .规避绝对数据使用对比数据关注平均数据例如：例如：有A、B、C三家店铺：A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。对比值：A店同比提升21.7% B店同比提升25% c店同比提升26.3%平均值：360万销售1400平=257
3、1/平.销售额销售额对于店铺管理来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对于店铺管理来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题，提升管理的最大源泉。问题，提升管理的最大源泉。营业额零售价折扣率人效营业额总人数连带率总件数成交单数客单价营业额销售数量贡献度销售额零售价折扣率零售价销售价加价率平均单价总件数营业额“人效”可控问题点折扣控制搭配推荐产品知识产品知识推荐技巧成交单数推荐技巧熟悉产品客单价卖场数据综合分析表：类别店员A店员B店员C店员D平均值零售价6578937209346154166744820销售额25000160
4、00180002000019750折扣率3.84.35.24.84.5 贡献度118428558110771166710786人效31.65%20.25%22.78%25.32%25.00%销售件数1568085166122 销售单数8053599371 连带率1.951.51.441.781.67 客单价160200212120173“人效”改善目标跟踪表类别店员A店员B店员C店员D折扣率提高10%提高5%销售单数提高15%提高5%客单价提高10%人效问题店解决跟踪表(可控)姓名改善目标改善方法实施时间资源名称店员A原折扣率提高10%新品知识熟悉，推销新品，每位顾客必需介绍新品5件以上9月1
5、3-9月30 店长店员B折扣率提高5%，销售量提高15%产品知识熟悉，每位顾客必需介绍新品5件以上，熟悉产品组合，套成推荐增加连单9月13-9月30 店长店员C 销售量提高5%每位顾客试穿必需推荐3件以上搭配货品，熟悉产品组合，成套推荐增加连单9月13-9月30 店长店员D 客单价提高10%熟悉高价格产品属性，抓住重推荐，确保每天有5人推荐，销售二件9月13-9月30 店长人员目标计划一览表卖场店员周完成统计表2013年 9 月 1日-12 日店员姓名营业面积盈亏保本月周分析销售额数量实际销售价人效坪效平均折扣 客单价贡献度某某13015000本月目标22800 571600016000 12
6、3728011400本月完成7382 1950205020 38.66.8264 3543.63750上周完成3700925902520 16.873001850本周目标5000 1336003600247.23002600本周完成4800 1436003600247.52572640下周目标5200 1337443744 28.87.22882704.店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C1
7、6200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400店铺对比案例分析店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: 试穿率进店人数试穿人数成交率进店人数成交笔数进店率经过人数进店人数进店、试穿、成交关键点进店率橱窗陈列店招、海报、促销店内灯光门口陈列试穿率产品陈列主动推荐产品价格 服务技巧成交率产品版型 推荐技巧 搭配技巧颜色款式卖场“场效”分析图卖场分析表营业面积日期营业额坪效环比进店人数环比试穿人数 环比试穿率成交人数环比 成交率商场排名150上月完成 270600 18044488
8、238453%123052%本月目标 300000 2000 11%500011%280017%56%150022%54%本月完成上周完成本周目标本周完成下周目标卖场“场效”问题点改善跟踪表问题点改善目标改善方法改善时间资源负责人进店率提升10%门口红地毯，橱窗陈列组合，门口新品告示牌，门口新品陈列2010年12月13日-18日品牌管理部某某试穿率提升17%推销技巧培训，陈列调整完成2010年12月13日-20日品牌管理部某某成交率提升22%主动推荐技能培训，搭配推荐每人推荐3套以上2010年12月13日-30日某某同比本期销售同期销售同期销售本期销售环比上期销售上期销售同比数据是指与去年的同
9、期相比的数据。如用某年、某季、某月的数据与上年同时期的数据相对比。同比数据主要是反映店铺经过一年的运营以后它的发展速度及发展状态是否合理。如果在没有重要的外力因素影响下（如商场调柜，商圈地位变化等）店铺同比数据下降，则说明店铺运营管理出现了较大问题。环比数据是指与相邻的上一期相比的数据。如果做的是周数据比较，环比就是本周数据比上周的数据；如果做的是月数据比较，环比就是本月数据比上月的数据；以此类推。相对而言，因为环比数据的时间段是邻近的，各种季节原因，市场原因，货品原因等因素较为相似，如果环比数据差异较大就说明在这段时期店铺的销售突然出现了较大问题。进行同比进行同比/环比可给予我环比可给予我们
10、什么样的参考？们什么样的参考？ 进行同比进行同比/环比时我们要环比时我们要考虑哪些因素？考虑哪些因素？货效提升 商品的库存控制是在商品计划开始的! 商品的库存解决是在销售过程中实现的!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. 商品品类比重须随着商品季节曲线而改变. 即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求 库存构成比库存构成比终端终端: :要货时要货时“多多益善多多益善”! ! 调货时调货时“一毛不拔一毛不拔”! !如何解决如何解决? ?尝试尝试-1:-1: 达标考核达标考
11、核+ +月库存周转率月库存周转率考核考核 (月初库存 月末库存) + 2 月营业额 库存周转率月营业额月初库存月末库存2 250.8 ( 21？) 2尝试尝试-2:-2: 对畅滞销进行分析对畅滞销进行分析 以数量排名以数量排名 以货值排名以货值排名款款号号货品货品描述描述第第4 4周销售周销售数量数量店铺库存店铺库存数量数量店铺库存店铺库存周数周数店铺店铺数量数量每店销售每店销售数量数量A08A08长长T T2432437257253 355554.44.4D12D12长裤长裤F11F11茄克茄克款款号号货品货品描述描述第第4 4周销周销售货值售货值店铺库存店铺库存货值货值店铺库存店铺库存周数
12、周数店铺店铺数量数量每店销售每店销售货值货值A08A08长长T T36025360251087501087503 35555655655H03H03羊绒衫羊绒衫尝试尝试-3:-3: 消化率分析消化率分析 消化量分析消化量分析对新上柜一周之内的货品进行观察对新上柜一周之内的货品进行观察, ,预测未来销售走向预测未来销售走向. .PART WEEKPART WEEK分析表分析表款款号号商品商品描述描述零售零售价价已上柜已上柜时间时间销售销售数量数量店铺店铺数量数量店均销店均销售数量售数量店铺店铺库存库存总仓总仓库存库存总库总库存周存周数数B02衬衫3003天1603353100274015.6商品
13、的生命周期商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点如下： 第一阶段（导入期），这是商品生命周期的开始，商品刚进入市 场时期。在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。 第二阶段（成长期），在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。 第三阶段（成熟期），在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。 第四阶段（，衰退与淘汰期）商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。 货品分析中还需注意的几点货品分析中还需注意的几点商品名称商品变动数据平均每日出库数量库存天数期初结存入库累计出库累计期末结存A2230520800660660B1810320400540180C274.8560380810130D81012020024080E74.38016021030计划实施检查完善49END
