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1、产品销售管理制度第一节总则第一条 产品销售工作是把现存的商品推销出去，实现企业产品的价值，还要掌 握市场动向，为企业生产经营决策提供指导性意见，使其生产的产品适销对路。 第二节产品销售管理的任务第二条 市场调查和预测。其范围既包括传统市场，也包括新市场乃至国际市场。 第三条 制定市场开拓和销售方针。包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价 等。第四条 编制销售计划。要以市场为导向，本着“以销定产、以产促销”原则， 紧紧与生产计划相衔接，会同有关部门共同编制，并经常检查其执行情况。第五条销售人员的培训与指导。销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务，应 严格挑选与训练，既要廉洁奉公，又要懂技术、懂业务
2、、熟悉经济法规，还要懂 消费心理学，并且能吃苦耐劳。第六条签定与履行合同。销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供货 能力，学习和掌握公关、谈判知识，在企业法人代表的委托下，正确签订购销合 同，严格遵守合同规定的交货期、交货批量，发货手续、索赔要求等。第七条 组织产品推销。产品推销的方式很多，包括产品的商标注册、装璜设计、 广告宣传、试销展销以及销售信息反馈等。第八条 搞好销售服务。包括提供产品（工程）安装调试与使用技术指导，实行 “质量三包”，提供零件、配件等。第九条销售费用和销售成本分析。要定期进行销售费用效益分析，销售利润实 现情况的分析，以及时发现问题，不断提高销售管理水平。第三节
3、市场开拓与销售渠道第十条开拓市场就是提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟一些 新路子。第十一条 要根据自己产品的类别、用途，摸清各个不同市场的需要和目前满足 的程度，确定自己的“目标市场”即“定位市场工第十二条 应选择一个或几个潜在需求大，竞争者不多，能发挥自身优势（包括 产品优势、技术优势）的市场面作为目标市场。第十三条选择“市场定时”，即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择尚 无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场；老产品则应源源不断满足老用户需求, 并伺机挤进市场的薄弱部位，不断拓宽市场覆盖面。第十四条 选择销售渠道，即产品从生产企业转移到消费者或用户需要经历的路 线。销售渠道
4、因产品的不同而有不同的形式。基本形式有三种：1、产销结合的直接销售渠道，没有任何中间环节，这种形式是最短渠道。2、经过零售商的间接销售渠道，只有一个中间环节，这种形式是短渠道。3、经过批发商和零售商或代理商的间接销售渠道，而批发环节有的还有多 级，所以这种形式是最长渠道。第十五条销售渠道的选择要考虑以下因素：1、产品因素。不同的产品采取不同的销售渠道，根据产品的价值、体积、 重量、款式、通用性、专用性、易腐性、易损性等特点，选择销售渠道的长短和 形式。一般说，价值大、体积重、专用性、易损易腐的产品宜采用短渠道；反之， 渠道长些也无妨。2、市场因素。市场因素包括：市场范围的大小、市场集中和分散程
5、序、市 场季节变化、市场竞争以及用户购买习惯等。一般说，市场面广、用户分散、销 售批量小季节性强的产品，宜采用较长渠道，以发挥中间商的作用；反之，宜采 用较短渠道。3、企业本身因素。企业本身因素包括：企业的声誉和财力，企业的销售能 力和经验，以及提供各种服务的程序等。如果企业的声誉高、资金雄厚，销售经 验丰富，管理能力强，可以采取直接销售或少用中间商的形式。第四节产品和劳务定价第十六条 产品价格的制定是销售管理中的重要问题，因为价格的高低关系到产 品的销售数量和企业的经济效益。第十七条 价格构成。商品价格通常由生产成本、流通费用、利润、税金四个要 素构成。由于商品的产品销形式不同，流通环节和纳
6、税环节不同，以及劳务服务 的方式不同，所以，各种商品的价格和劳务收费（价格）的具体构成要素是不一 样的。第十八条价格体系。价格体系是指多种价格在商品生产和交换或提供劳务过程 中形成的统一有机整体。第十九条定价方法。1、成本加成价格。产品成本是定价的基础，在产品的单位成本上加上期望 利润和应交纳的税金作为销售价格。逻辑公式是：产品单位成本+期望利润+税金 二销售价格2、需求价格。由于市场需求变化，特别是消费者或用户对产品价格的接受 态度，对产品定价至关重要，产品销售价格可以根据市场需求确定，即先定出产 品销售价格，然后调整产品成本或期望利润。逻辑公式是：销售价格-税金-利润二产品成本（确定目标成
7、本）或销售价格-产品成本-税 金二利润（调整期望利润）3、品牌价格。有的产品如按一般价格定价，反不能显出该产品的声誉和使 用该产品的顾客的社会地位，从而影响销路。4、心理价格。定价时应考虑顾客的购买心里，使价格对顾客有一种便宜的 感觉,从而扩大产品的销路,人们总感到一位数比两位数小，两位数比三位数小。 一件产品在定价时，不标IOO元，而标99. 5元，实际只差5角钱，但消费者认 为几十元，而不是上百地。这叫做“变双为单，取九舍十，拆整为零”。5、配套价格。当某种产品与另一些商品组合在一起销售时，可以适当调整 单件产品的价格,有高有低，随行就市。此件产品利薄可以从彼件产品上补回来。6、折扣价格。
8、为了鼓励顾客大量购买，可根据其所购数量或金额，给予一 定的折扣优待。7、新产品定价。新产品投入期，一般采取高价策略，又称揩油策略，抓住 市场独点的有利时机，尽快获得以收回投资。也有新产品上市初期采取低价策略 的，又称渗透性策略，以便打开销路，然后适应调高价格。第五节产品销售业务工作第二十条 为了提高产品知名度，扩大产品销售，完成销售计划，供销科要切实 组织好销售业务工作。第二十一条 签订和履行销售合同。为了落实销售计划，销售部门要和用户签订 销售合同并组织执行。合同中要明确规定产品品种、规格、质量、数量、包装、 运输、交货期、交货地点、货款支付方式和支付时间以及双方应承担的经济责任 等。销售合
9、同是具有法律性质的经济契约，应有专人负责合同的管理，检查合同 的执行情况，做到按合同组织生产、及时发货、回收货款。第二十二条 商品包装。商品包装有两个目的：一是保护商品，使其在运输、储 存期间不受损坏；二是促进销售，使包装讲究装璜，在造型、图案、色彩方面美 观大方，对消费者有吸引力。商品包装应符合装卸、运输、储存、安全的要求, 同时做好货物包装标记，如发货人和收货人、生产地或运出地、货物的品质等级、 批数、件数、净重、毛重、体积、保护的小心标志、警告标志等。出口商品的包 装要适合国外市场的习惯和特殊要求。第二十三条 货物发运。货物发运是销售工作的一个重要环节，它要求迅速、安 全、经济地完成货物
10、的运输过程，并尽量缩短产品成品的在库时间，以缩短库存 时间，早日回收货款。因此，货物发运要选择合理的运输工具和运输路线，办理 好各项交运手续。如销售合同规定由需用单位自提的，也要及时做好发货准备， 并加强与客户联系，减少到期不来提货的现象。第二十四条货款结算。商品发出后要根据购销合同的规定按照国家银行有关同 城或异地结算方式及时结算货款。对某些为了销售而采用的赊销、分期付款、延 期付款等优惠办法推销产品时也应到期催收货款。第二十五条 销售服务。做好销售服务是取信用户、开拓市场的重要手段。销售 服务的主要内容有：（1）编好产品说明书，介绍产品质量、性能、用途，指导用 户正确安装、使用和维护保养；
11、（2）代客设计、安装、调试、必要时可为用户度 用时作技术指导；（3）代客培训技术力量，“卖鸡包下蛋”；（4）实行包修、包换、 包退的“三包”制度；（5）开展技术咨询，做好用户技术参谋或设立技术服务站、 点；（6）供应本单位产品的维修配件等。第二十六条 商标管理。商标是反映商品质量、特性的一种标志。商标和厂牌既 密切联系又有一定的区别。商标是厂牌的具体化，厂牌经图案化设计后才能成为 商标。商标经工商行政管理部门注册后，享有专用权，在有效期内受国家法律保 护。第二十七条广告宣传。广告是沟通供需的媒介，是介绍和扩大商品销售的重要 手段。要使广告达到传递信息、沟通产需、激发需求、增加销售、介绍知识、指
12、 导消费、促进新产品、新技术发展的目的，首先要制定正确的广告计划和恰当的 广告策略，包括广告宣传的目标，是产品广告（以推销产品为主）还是企业广告 （提高企业知名度）；选择广告媒介和传播地区；确定广告内容；进行必要的广 告效果测验；制定广告预算；选择广告打入市场的时机和方法等。其次，要进行 广告的科学设计，强调广告内容的真实性，广告表达的思想性，广告构思和设计 的创造性，再次要选择适当的广告媒体，如电视、广播、电影、报纸、刊物、广 告牌、商店橱窗陈列、展销现场陈列等。广告媒介的选择应以最低的广告费用达 到较好的推销效果为标准。第六节营销谈判第二十八条 在营销过程中，产品销售、工程项目承包以及技术
13、服务等，能否在 供求双方间达成协议，以什么方式成交，一般都需要通过谈判来决定。第二十九条 营销谈判的目的营销活动中的谈判是以商品买卖和服务提供为基本内容，供求双方为谋求 交换条件的基本一致和协议的达成而举行的洽谈和磋商。在营销谈判中，双方从 接触到达成交易协定，一般需经四个阶段：接触询问阶段、讨论思考阶段、利益 争执阶段、成交定约阶段。这四个阶段所需要的时间可长可短，交易额较低、数 量较小的营销买卖，一般只需要一、二次洽谈即可成交，而交易额高或批量较大 的营销买卖，洽谈可能要反复多次。第三十条营销谈判的基本原则是指导谈判双方具体洽谈、磋商的准则。由于营 销活动对买卖双方既有利益一致性，又有利益
14、上的争夺性、谈判是协作与竞争的 共同结果。因此，谈判中双方都要遵循一定的原则：1、平等与自愿原则。无论营销谈判双方在规模、属性、财务状况等方面存 在多大差异，作为商品交换中的卖者与买者，其经济地位是平等的，都是以独立 的、具有自我利益的法人身份出现的。对谈判的内容、方式、时间、地点，以及 谈判的可接受条件和程度如何，双方都有充分的选择权。2、等价互利原则。营销活动是商品交易行为，价值规律制约商品交换，自 然也制约营销谈判。营销谈判达成的以成交价格为主要内容的条款，是双方讨价 还价的结果，双方权衡一笔交易的利害得失，在互有大体相当的利益或达到各自 的经济利益目标时，谈判就能成功。3、合作、竞争与
15、有限度的弹性原则。营销谈判的成功与否，在很大程度上 取决于双方所持的态度，合作是促成谈判的基本要求。另一方面，营销活动又是 一获得一定的经济利益为前提，所以利益争夺又是谈判活动中正常和普遍的现象。 可见，合作是在竞争条件下进行的，竞争是在合作基础上开展的，双方对此掌握 适度，谈判即可成功。如果谈判一方在利益上得寸进尺，在风险上不愿沾边，在 意志上凌驾于人，即在合作和竞争中没弹性或弹性不足，都会使谈判破裂。 第三十一条营销谈判的方法在营销谈判中，可以运用的谈判方法有以下几种：1、顺从或满足对方的要求。根据市场需求情况，遇到供大于求时，供方宜 放宽条件，适当让步，降低利润的期望要求，顺从或满足对方
16、，以推销产品；如 遇到求大于供时，需方宜尽可能顺从或满足对方，以取得必要的生产资料保证生 产顺利进行。顺从对方要求并不等于全盘接受对方条件，供需双方都要有一定的 让步限度，如保证正常利润、微利、保本，或此处赔本彼处获益等。2、使对方顺从或满足自己的要求。如市场供大于求时的需方或求大于供时 的供方，在谈判中均可采用让对方顺从自己的方法。当然，要对方顺从自己的需 要也不完全不顾对方的经济利益，只是协议条款较多地体现一方的利益要求，这 是市场机制决定的。运用这一方法要注意分寸的掌握。3、双方同时顺从和满足对方的要求。在营销环境中，产品供求双方均有一 定选择余地时，谈判的一方在满足对方某些需求的同时，也要求对方接受其提出 的某些条件，在双方经济利益基本对等的情况下互相舍取。4、同时降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，不管市场情况如 何，“讨价还价”是一种经常性的
