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1、学校运营市场营销手册拉杆书包招生方案一、活动背景春季的招生已接近尾声，所有的学校进入了淡季时间，开始进行内务整理，或者开始进行休整。二、适用学校1 .在校生人数不高、市场影响度不高的分校；2 .有相应的市场潜力；3 .教学团队稳定，有充裕的教师；4 .有充裕的教室；5 .进一步提高学校知名度的学校；6 .进一步提高学校的在校生人数；三、活动目的1 .让外部学员对学校有一个深度的体验；2 .在准学员深度体验的基础上进行学员的转化；3 .培养一部分家长的消费欲望；4 .扩大和深入分校在淡季的宣传，全方位的构建学校口碑和美誉度；5 .培训机构不招生的情况下，我们占据市场，培训机构大量招生的情况下，我
2、们巩固我们的市场。即：别人不招生的时候，我们招入大量的学生，别人开始招生的情况下，我们已经转化为我们的长期学生。四、活动时间1 .活动跨度：2017年3月2017年6月。2 .宣传招生时间：控制在35天，速战速决（对于市场慢热的，为了达到基数，可以延长，但最长不要超过一周）。3 .开课时间：招生结束10天内开课，上课时间一到一个半月。五、活动主题与学校当下主题契合。六、活动优惠口号大型公益活动，只需168元，即可体验IoOO元精品课程（1个月），并送价值238元的精品拉杆书包一个。七、活动特点爆发性强、时效性强、招生数量大八、学校的经营原理1 .拉升人气利用这个活动使得家长看到学校学员多，人气
3、高2 .解决学生和家长到校难的问题各种教育培训机构密集重复宣传，让家长形成了免疫性和挑剔性，导致现在的家长对教育培训机构挑剔且警惕性太高而不好打交道，而此活动，能更好的解决以上问题，让家长到校不再难。3 .稳定新老师在进入淡季后，分校会出现老师代课不饱和或是储备的新老师在必须支付工资的同时又没有课可代，此方案可以使老师有班代，学校有生源。为储备的新老师有机会上岗教课，便于稳定新老师且成长为有经验的老师。4 .抢先占住客户学生已在我校学习，容易建立感情，转化为正式学生。操作过程中瞬间全面点燃市场，在23天内完成整个招生宣传及报名活动，取得大量新生储备。交纳168元，即可获得大礼（详见礼品设置），
4、以及免费学习11.5个月精品课程的机会。学习期间，对活动学员进行续班，最终达到招生目的。家长也在准学员学习的过程中对学校有一个全面的了解，比任何宣传品都直接有效，更加有利于转化稳固生源。5 深度体验式营销招募学员阶段开班阶段续班、转化第一阶段第二阶段第三阶段达到目的I达到目的I达到目的I利用活动争取到与客户见面的机会供健点I(D传单设计：公益、简约、突出；(2)赠品：吸引力强，超出168元品质；(3)宣传员：激情、热情；(4)话术：体现全国统一，公益课，突出权威、公益、实惠培养感情，获得学员及家长对学校高度认可，开发客户的隐形需求，并将其转变为刚性需求。I关键点I(D开班：根据学员年级分布合理
5、分班；开好开班家长会，到场率。(2)教学：出勤率，教学质量(3)学员服务：增强与学员及家长沟通，赢得其对学校的高度认可；(4)完全免费：上课期间绝不能收取任何费用转化学生达到40%60%医侵点转化核心环节：续班转化的促销教学过程中转化学生:课程为1.5个月，进程一半时要推出报名优惠措施转化30%左右，结课再转化25%。重点是推多学科连报或多期联报。三科或三期连报！一期、一科报名也接受第一阶段一招募学员阶段关键点(1)地点：人流量大的路口，目标客户集中的学校门口和社区门口；(2)时间：集中在三天之内做完；(3)咨询台数量：设咨询台一个分校周边要至少达到10个，地级市场至少15个，一线城市至少20
6、个。这是最关键的一点：(4)堆头：试验箱要放在桌子上，从远处就能吸引人。器材喷在KT板上；(5)激励：每收到168元学费，奖励5元。按定点招生单点排名，前三名有更高的激励；(6)目标清晰：每人每天一定要达成10人的任务；(7)动员会：每天早上出发前一定要开动员会，让员工有激情并获得经验，每天晚上短信互相告知战况进行相互激励。第二阶段一开班阶段关键点(1)计划招生，提前排好课程表，让家长确定上课时间，这可以提高信用度；(2)学员信息整理分类要清楚；(3)打电话通知开班和家长会：话术要练熟；(4)打电话要及时汇总经验和教训；(5)开班一定要有正式隆重的形式一一开班家长会；(6)目标：有明确的开课到
7、场率，家长会到场率，这是后期续班的基础；（7）老师一定要注意在第一次课要快速抓住学生的心。第三阶段续班转化阶段关键点（1）续班转化：优惠措施力度要大，要有足够的吸引力来吸引家长和学生；（2）奖品：一定要具有价值感和强烈的吸引力；（3）炫奖品：找最煽情的有经验的老师专门挨班按固定话术讲；（4）续班家长会：要有有经验的老师、员工开；（5）形式：见家长会，注意校区内布置；（6）学校骨干人员要专门到各个班开家长会；（7）续班转化参与员工要有激励措施。注：尽量推多期或多科连报，但是一定要注意实在不报多科或多期的学员推荐一期即可，以免学生流失。九、活动执行细节1 .市场调查市场调查是开展活动的前提，只有在
8、充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后,根据调查结果分析制定市场活动计划,才能更大比率的保证活动成功，更好的达到活动目标。（1）竞争对手情况调查竞争对手名称规模地址电话活跃区域成立时间在校生数竞争点营销方式优势资源近期活动效果竞争学校一竞争学校二（2）分校周边营销环境调查公立学校在校生人数一年级二年级三年级四年级五年级上、放学时间关系学员数家庭收入水平学校一学校二注：上放学时间一定要调查清楚，因为上、放学时间是家长较集中的时间，是我们招生的最佳时间，一定不要错过。社区地点生源规模学员数消费水平市场商场书店门面房路段城管社区一社区二2 .活动计划（1）活动开展计划根据分校现有规模及分校学员
9、饱和度、教师数量、可补充教师数量，算出分校还可接收新生数量，制定出招生计划。例：某分校教室及教师数量可最多容纳500学员，现在已有学员为300人，那么本次招生目标可定为200人，一部分学生可安排在周一至周五晚上上课。（注意：一定要与学校的实际教学容量结合在一起）（2）活动推广计划根据市场调查结果，按照总部活动指导方案，制定出本校活动推广计划，包括时间推广进度及具体流程。（3）活动宣传计划根据市场调查结果，分析分校周围市场，划出市场招生范围，制作宣传地图。3 .活动准备（1）物料准备：提前准备好所需物料。（2）宣传品设计、印刷、制作（传单样式）。（3）团购网发布信息（新的招生方式）。团购为近两年
10、新兴起的一种购物方式,对于能上网的家长来讲,现在对于团购有很好的印象。分校可以采用与当地的有信誉的团购网进行合作这一新的招生方式。据咨询，发布团购信息不需要提前支付对方费用，只需要在客户参加活动交纳费用后，给网站一定的提成。这样可以促进家长拉家长参加我们的活动。（4）人员准备：人员储备的量一定要大，根据目标人数，确定除本校员工外，还需招聘的临时宣传员数量，招聘量一定要是需求量的150%o提前进行招聘，保证宣传人员充足。不然会出现没人补充而减少点的情况！（5）疑难解决方法：省会、地级学校可以通过学生会和社团招募当地高校、中专技校的学生。县级学校可以在路口、网吧前贴海报招待业人员或是招中年妇女。像
11、县城招不到那么多的宣传员，这个时候需要做好调整,在人员不足的情况下，布点的时候调最有效能的宣传员，选好点后从远到近的做，通过远的学校锻炼筛选宣传员，接着做重点的学校。一个学校门口至少做两天，重点小学门口更要做透！计算方式：人员准备二定点点数X2X150%例如：某分校招生目标200人,准备做3天，定点数为：10个点，最少需要宣传人员数量为：10X2X150脏30人（不含学校员工）考虑到大的宣传点需要68个人，因此要储备35人以上。4 .员工培训员工培训一定要严格，让员工熟悉工作流程，熟练掌握话术。达到员工攻单能力强、主动性强的效果！一定要一个一个过关！（1）活动KPl及激励每收到168元学费，奖
12、励5元。按定点招生单点排名，要舍得奖励员工，要设小组前三名奖，超额完成任务要有超级惊喜的奖励！做到激励最大化。在效果不好的时候，不要忘了给宣传员，给老师信心，让他们明白，我们只是一时失利，我们一定能取得好成绩！每天都要有战前动员会。奖金也可以在黑板上列龙虎榜。（2）活动执行流程让员工熟悉活动整个流程安排，使每个员工清晰自己在本次活动中每天所必须完成的工作任务（3）活动执行细节一一实操演练（打通关）话术一定要结合当地的实际情况进行更新，更贴近家长学生的需求喜好。组织所有参与活动主管及员工先背通用话术，再进行一个一个的“关”，每个人都要练。即内部员工采取角色扮演的方式，实景演练活动宣传时，如何主动
13、与家长搭话，如何吸引家长注意活动，家长会提出哪些问题，应该怎样应对，针对不同特点家长，如何进行攻单销售。要求所有参与活动人员必须参加，现场“1对1”演练，校长现场监控评判，保证所有人员销售话述及现场应变销售过关。（4）活动人员着装：气候适宜时一定要求着正装，发型正常，天气寒冷时也要求服装干净、整洁，不准穿奇装异服，这样才能更好的取信于家长。5 .员工动员本活动需要员工及宣传员在宣传过程中，保持高昂的情绪和积极地态度，直接决定了活动成败。因此，在活动开始前，一定要组织所有参与人员进行活动前动员，具体可参考下面流程及方式。（1）誓师大会（宣传开始前一天早上）时间项目具体内容9：00-9：20领导动
14、员9：20-9：40各小组一分钟展示1）各个小组起队名、想口号。2）各小组在团队面前展示队名、口号、组员气势9：40-10:30拓展游戏1）队列统内容8左：目的，在2）气势展I主管喊：I主管喊：、习占对齐、J致动作:!示我们的总大家答:大家有没;大家喊：艮数、喊口号。言复中不断凝聚团队力量。目标人数是？（喊三遍）200、200、200!（加手势）有信心？有！（拳头必胜手势）10:30-11:00小组1对1培训解散后各个小组分散进行再次宣传话术等知识和技能培训，尤其是对于外招临时宣传员进行“1对1”的对练培训11:00-11:30领取宣传物资小组长带领队员领取宣传物资，包括：票据、传单、礼品、听课证等13:00-18:00现场实战预热宣传正式大规模宣传活动开始前一天下午，进行实战预热宣传，即提前进行宣传，使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验，在第二天总结晨会上交流提升。保证正式大规模启动宣传效果6 .活动宣传（1）宣传形式地级单点至少设置15个推广点，本
