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1、枣庄科技职业学院教案11-1）周次第11周，第1次课备注章节名称单元七项目三建造工程投标策略与技巧授课方式理论课（）;实验课（）;实习（）教学时数2教学目的及要求教学目标1 .理解建设工程施工投标策略的含义2 .熟悉常用的投标策略3 .熟悉建设工程施工投标的常用技巧4 .掌握应用不平衡报价法的工程情况5 .掌握多方案报价法和增加建议法能力标准及要求1 .通过对建设工程施工投标策略与技巧的理解，培养学生完成实际工程投标的能力2 .能够根据具体的建设工程项目选择合适的投标技巧教学重点与难点教学内容备注(一)、建设工程施工投标策略建设工程施工投标策略，是指建设工程施工承包商为了达到中标目的而在投标过
2、程中所采用的手段和方法。企业要达到中标的目的首先要做到以下几点：知彼知己，把握情势。建设工程施工投标竞争中，信息十分重要。没有全面、准确、可靠的信息，很难保证决策的正确性，甚至导致投标竞争的失败。投标人要通过广播、电视、报刊、杂志等媒体和政府部门、中介机构等各种渠道，广泛、全面地采集招标人情况、市场动态、建造材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息，并对各种投标信息进行深入调查，综合分析，去伪存真，准确把握情势，做到知彼知己，百战不殆。以长治短，以优胜劣。每一个企业都有自己的长处和短处，建设工程承包商也是如此。因此，在施工投标竞争中，必须要学会和掌握以长处胜过短处，以优
3、势胜过劣势。随机应变，争取主动。建造市场处于买方市场，竞争非常激烈。在竞争中，面对复杂的形势，要准备多种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权，真正做投标活动的主人。1、影响施工投标策略的主观条件要从本企业的主观条件，即从自身各项的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑以下几点：(1)工人和技术人员的操作技术水平。(2)机械设备能力。(3)设计能力。(4)对工程的熟悉程度和管理经验。(5)竞争的激烈程度。(6)器材设备的交货条件。(7)得标承包后对企业今后的影响。(8)以往对类似工程的经验。教学内容备注2、影响施工投标策略的客观因素除了了解企业自身的条件，还应全面了解企业以外的各种因
4、素，主要有下列几种因素：(1)工程的全面情况。包括图样和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、土壤地质、水文、气象等。这些是拟定施工方案的依据和条件。(2)业主及其代理人(工程师)的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包估算中能否顺利进行的主要因素。(3)劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较便宜的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。(4)建造材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。(5)专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。(6)银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关
5、的因素。(7)当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。(8)竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和时常的投标策略等。对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外，还必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道。3、投标策略当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为值得投标后，这就需要确定采取一定的投标策略，以达到既有中标机会，今后又能盈利的目的。常见的投标策略有以下几种：(1)靠提高经营管理水平取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和
6、施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，力求节省管理费用，从而有效地降低成本而获得较大的利润。(2)靠改进设计和缩短工期取胜。子细研究原设计图样，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。此外，靠缩短工期取胜，比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是有吸引力的。(3)低利政策。主要合用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采取这种策略。(4)加强索赔管理。有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。所谓中标靠低价
7、，赢利靠索赔。(5)着眼于发展。为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建造核电站的反应堆或者海洋工程等),就可能采取这种策略。这是一种较有远见的策略。(二)、建设工程施工投标技巧对建设工程施工投标技巧的研究，其实是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的利益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。常见的投标技巧主要以下几种方法：1、扩大标价法扩大标价法是指除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或者殁有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价，
8、减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高。2、不平衡报价法不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总价，又在中标后投标人可及早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免过高和过低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：(1)对能早期结账收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。(2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。(3)图纸内容不明确或者有错误，估计修改后工程量要增加的项目，其单价可适当提高；而工程
9、内容不明确的，其单价可适当降低。(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高，这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。(5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可适当定高；估计该工程不一定实施的价格可适当定低。采用不平衡报价法，优点是有助于对工程量表进行子细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高；缺点是单价报高报低和合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求低价而使承包商得不偿失。3、零星用工（记工日）普通可稍高于工程单价表中的工资单价零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。4、多方
10、案报价法多方案报价法是利用工程说明书或者合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或者合同条款有些彳够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”。但这样做又会使报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价就是为对付这种两难局面而浮现的。其具体做法是在标书上报两个价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注释，”如工程说明书或者合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。5、蓦地降
11、价法蓦地降价法是为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常做法是，在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后故意扩散一些假情报，如打算弃标，按普通情况报价或者准备报高价，等临近投标截止日前，蓦地前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。降低投标价格可以从三个方面入手：降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。6、增加建议方案法有的招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案子细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或者提前竣工或者使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要报价，以供业主比较。7、联合保标法8、先亏后盈法讨论、练习、作业见：课堂实训多媒体教学、案例教学
