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1、招标投标常用技巧一、概念介绍1.商务标：指投标人提交的证明其有资格参加投标和中标后有能力履行合同的文件包括公司的资质、执照、获奖证书等。商务标的内容应对招标文件，如果没有规定，商务标应该有以下内容：(1)法定代表人身份证明(2)法人授权委托书(正本为原件)(3)投标函(4)投标函附录(5)投标保证金交存凭证复印件(6)对招标文件及合同条款的承诺及补充意见(7)工程量清单计价表(8)投标报价说明(9)报价表(10)投标文件电子版(U盘或者光盘)(11)企业营业执照、资质证书、安全生产许可证等；2 .经济标：指与设计方案相对应的具体产品报价及报价说明Q主要是预算报价部份，即结合自身经济标和外界条件
2、对整个工程的造价进行报价。企业能否入围，决定于经济标，其中的问题有：(1)工程量的差异：建造装饰变化多，时常浮现定额中没有的项目，如异型装饰，定额以外的项目工程量有高低之差，怎样既能体现设计意图又要降低成本。(2)材料的价差：材料在整个造价中占到4050%,按照设计要求选用同一品种材料价差很大，对工程造价影响较大。(3)取费高低：国家现在是指导费率，企业管理水平不同，费用也不同。(4)利润高低：企业在投标中有的承诺让利，企业结合工程情况取利有高有低，例如有的企业由于淡季或者业主还有后续工程而让利，投标中要做到知此知彼，确定利润率。3 .技术标：是指对招标文件提出的实质性要求和条件的响应性、施工
3、组织设计或者方案以及对招标文件中特殊技术性内容的承诺内容。技术标是投标中最后一环，技术标的问题有：(1)包装与内容：对标书当前普遍注意了包装，注意外观与模式，但时常出现的问题是包装很讲究，但内容很空洞。(2)暗标中的废标：施工组织设计普通是暗标，但有的包装、模式没有按照招标文件统一要求，或者是某一细部浮现了企业的特征等，造成废标。(3)内容普通化：施工组织设计注意了模式和条款，工艺和规范套用细而全，但没有结合工程的实际，失去了针对性，有的企业已通过了质量认证和环保认证，但没有针对相关工程制定具体的组织措施。(4)选用标准不当：工程质量标准应当用现行的不能再延用过期的，如不能再用2002年已撤销
4、的北京市高级建造装饰工程质量验收标准，但现在还有企业在施工组织设计中提出，有的甚至以优质工程项目来代替标准。(5)可行性差：建造装饰工程涉及结构、基底、水、电、风、消防、智能等，但在施工进度中只罗列了装修部份而忽略了与众多专业与分包方面的交叉衔接，缺乏整体协调。(6)简短适度：有的施工组织设计篇幅很长，普通情况体现较多，但对相关重点却一带而过，避重就轻，遗漏重点环节，例如工程正赶上雨季或者冬季，但施工组织设计中却没有具体措施。任何一个工程离不开用电，但在一个施工组织设计中没有体现动力用电量、照明用电量、平时用电和高峰用电量等。招标方公开标底,包括技术指标,项目预算案等的招标方式.不公开投标人名
5、称，招标方监督人员将标书的投标单位进行编号，交由评标委员会进行评审，评审结果确定后,核对各编号的投标人，确定中标单位.技术标的内容应为仿宋三号字，表格内和页码应为仿宋五号字。4 .暗标评标：即将投标人的投标文件分为明标商务标和暗标技术标两部份进行分别评审的一种，评标方法。商务标署名为明标，而技术标只能在包装袋上署名，进行评标阶段后，由公证处和监督单位对所有的技术标进行拆封、编号、封存，待技术评标结束后，再当场发布各投标人技术编号，而后才进行技术评审。在实际工作中，暗标评标之所以既使一些企业信誉好、实力强、业绩卓著的投标人成为中标人，又有较好的节资效果，是因为它与普通的综合打分法相比，具有以下三
6、大优势。(1)优势一是暗标评标能有效地消除明标评标过程中评委会成员的人为打分倾向。在评审过程中，与暗标相对应的明标评标，每份标书都有署名，若评委会成员中有个别人员与投标中的某个供应商相识或者有私交，或者某个授标人通过各种不为人知的方式暗中与某个评委已私下交流过，于是，同样的标书，不同的评委分数便有了差距，甚至差距会有10分之多，这便是个人人为倾向。而将商务标和技术标分开来评，且技术标匿名的暗标评标，评委所看到的技术标文件没有任何署名、标记或者暗示(否则作废标处理)，评委只能按照文件现有的内容，根据招标文件规定的方法与标准去打分，即使某个人想抬高某投标人的分数，也会因无法识别而无法得逞。所以说，
7、从这一点讲,暗标评标更加公平与公正。(2)暗标评标消除了一些投标人某些违法违规或者用不正当的手段谋取中标的心理意识有效遏制了腐败行为的发生。在以往的明标招标过程中，一些投标人为使自己中标，在开标前想尽种种办法增大自己中标的机率。若是普通的明标评审，即使有监督单位的现场监督，有时也是防不胜防。而采用暗标评标方法评审，商务标虽为明标，但评分标准都有硬规定，其评分没有伸缩性。而在技术标的评审中，招标文件中有明文规定，若浮现公司名称或者任何标记一律作废标处理。所以某些投标人看到招标文件中的要求，就明白了标前做任何不正当的努力都是白费力气，于是从某种程度上有效遏制了腐败行为的发生。三是增强了技术标评标的
8、保密性，提高了竞标质量。各投标人的技术标由公证处与监督单位拆封、编号、封存，采购人代表及评委会成员在评标前及评审过程中，没有任何机会接触到有关编号及与投标人名称相对应的内容，真正做到了评标者不知情、知情者不评标，其保密程序更加严谨。商务标是准入，经济标是入围，技术标是投标中最后一环。二.招标技巧随着工程量清单的逐步深入应用，招标人应用得越来越熟练，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格。招标评标方法普通分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法合用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本
9、受不同施工方案影响较大，工程管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法普通合用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于普通的招标项目确实能降低其工程造价。2、拦标价为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，不少招标人会设置拦标价进行控制。普通的做法是在招标文件中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时发布。如果
10、投标人的投标报价超过了拦标价被招标人拒绝或者由评标委员会判定为无效报价。这种方式不仅合用于综合评估法，也合用于经评审的最低投标价法。3、减少不平衡报价的影响投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或者偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础；如果中标人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产生较大的伤害，如增大招标人的前期财务负担或者工程量变更、设计变更后调整费用的不正常。在处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用
11、扣分的方式降低滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式：(1)设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采取了设置清单项最高限价的方法，在开标前发布所有或者部份清单项的最高限价，对于发布了最高限价的清单项，投标人的报价如果超过最高限价则直接废标；(2)设置时间价值：在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为1.
12、1,屋面工程为0.9o3、按基准价结算：在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部份。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部份按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。固然这些条款需要在招标文件及施工合同中明确。（3）调整工程量清单有些招标人会在招标文件中设置一些陷阱，这种招标策略如果投标人没有察觉，有可能会影响投标人的投标报价。例如某招标人把部份清单项目的工程量上浮一定的系数，如3%,即工程量偏高。如果投标人没有审核工程量清单就无法察觉招标人的策略，在报价时会按照建造工程的单方造价指标控制投标总价，如此类项目的单
13、方造价为1000元/m2,其建造为20000m2,则总价应该在两千万左右，即总价是基本固定的。由于工程量偏高，投标人必然要降低清单项的单价来满足总价的控制要求。招标人通过这种方式在施工结算时可以降低工程造价。（4）履约保函（或者保证金）的应用由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，在使用经评审的最低价法进行评标时，需要有配套的保证措施来防止中标单位在低价中标后不能彻底履行合同。在工程量清单实施初期，就浮现过多例由于价格过低，施工企业为了减少损失，中途抛却施工的情况。招标人在招投标过程中应该引导投标单位合理报价，此外在合同中应该有相应的措施保证投标单位去履行施工
14、合同。例如某招标人使用经评审的最低投标价法，在计算履约保函（或者保证金）金额时，除按正常程序计算外（不低于合同总价10%的履约保函或者不低于合同总价5%的履约保证金押存在区招标投标交易中心），需此外增加一笔金额，这笔金额为基准价与中标价的差额，基准价的算法是首先在所有投标人的投标报价中去除一家最低，一家最高后的平均值A,然后把A值乘以下浮系数如0.97。目前一些具有独立招标资格的大甲方或者中介公司在积极尝试新的招标评标策略和技巧，但大部份招标人或者招标代理公司都是采用当地主管部门提供的招标文件及评标办法范本，缺乏具有创意并行之有效的方法。借鉴已经经过实践的招标策略和技巧，真正匡助招标人择优选择
15、中标人，通过竞争追求合理价格，形成并订立一份有较强可执行力的合同。而投标人在理解招标文件时也要认真分析、研究招标人采用的招标策略，以便更好的投标报价。三、投标技巧1、蓦地降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按普通情况报价或者表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再蓦地降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用蓦地降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或者价格，
16、以期取得更高的效益。2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低；而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好允许采用机械辅以工人破碎开挖，使其非但中标，而且取得了较好的经济效益。3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自
