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1、天友牛奶品牌利益相关者分析一、 市场诉求随着社会的高速发展，人们的生活水平在不断提高，在高生活水 平中，人们越来越讲究生活的质量、方便、营养等多方面问题。 对奶制品的需求也是在不断地增加不断地变化着。人们早餐逐渐 用面包、牛奶等多种食物而代替了传统早饭的形式了。天友乳业抓住了高生活水平的需要，为人们解决了生活质量、讲 究营养、生活方便、多方面问题。二、天友品牌介绍重庆市天友乳业股份有限公司是由前身重庆市天友乳业有限公司 重组设立的新企业，公司注册资金一亿元人民币，主要股东有重庆 市长江农工商控股（集团）有限公司和四川新希望农业股份有限公 司。公司是西南地区最大乳制品专业制造公司，“农业产业化国
2、家 重点龙头企业”，“重庆市66户重点增长型企业”。公司下属三 个乳品加工厂、原材料分公司、销售分公司、乳品研究所和三星 级银河大酒店等企业。曾荣获“中国500家最大食品制造企业”、 “重庆工业企业50强”、“重庆高新技术企业”、“重庆市最佳企业形象单位”等称号，主要生产“天友”牌系列乳品和“山城” 牌系列奶粉。三、利益相关者竞争分析在当前品牌重庆乳业市场中，蒙牛、伊利两大企业品牌在重庆市场 目前还占优势，占据了城市市场65.5%的市场分额，作为具有极大 的市场成长空间的市场，本公司主要从事小包装“天友”乳制品 的生产和经营两大方面，生产巴士消毒奶、各种乳酸饮料、各种 口味的酸奶、风味奶、植物
3、蛋白奶、超高温无菌奶和奶粉等7大 系列80多个品种的乳制品四、市场细分由于乳制品是一个朝阳产业，这就造就了其消费群体主要是时尚充满朝气 的年轻人。他们更注重健康与口感，是乳制品消费的主力军。因此形成了 一个年轻的学生群体的主要消费群体，上班族，老年人，儿童等为潜在消费 群体的市场细分。在整体的乳品消费市场中，学生是一个非常大的消费群 体，并且有其独特的特点，所以针对这一市场采取不同于其他细分市 场的差异化战略显得十分必要。学生尤其是大学生是一个较特殊 的群体，他们充满活力且有较高的文化水平，容易接受新事物；另一方面, 学生的购买力不是很高，父母给的生活费是其主要生活来源。所以在 产品开发以及促
4、销等方面要根据其具体特点实施针对性的策略。 五、目标受众分析（一）品牌消费习惯1、学生在购买力方面，学生的购买力普遍不是很高，对于价格高的产品普遍很难 接受。学生由于文化水平的高低不同，以至于他们对奶制品品牌的 认知也不一样。对于高中生、大学生等具有较高的品牌识别，认知 能力的群体，他们消费时更加趋向于品牌与质量并重。2、上班族上班族的一天比较匆忙，他们的消费习惯大多是就近、就便原则。而在有 充裕的时间去做出选择时,他们往往会选择口碑较好,质量有保证的品牌, 受周围消费群体影响较大。3、老年人老年人群体是一个弱势群体，他们的消费习惯受其晚辈影响较大， 且平均消费能力较低，对价格的弹性较大。对品
5、牌的理念淡薄，他们的 购买有时是一时尝鲜或是购买大量存放冰箱。4、12岁以下儿童儿童群体大多处于对品牌的朦胧认知阶段，无法形成固定品牌消费群体。他们的消费大多取决于其父母对奶制品品牌的认知，但儿童群体是 奶制品品牌消费不可忽视的一个潜在消费群体，他们受电视广告、卡 通动漫广告的影响较大，很容易形成一个新的品牌消费习惯。（二）受众媒介消费习惯组别媒介接触习惯学生手机新新闻、微博、网络杂志、网络电台、网页广告、户外 广告、POP广告、平面广告、报纸上班族电视、微博、平面 广告、站牌广告、餐牌广告、杂志、口碑宣传报纸老 年人（50岁以上）电视、口碑宣传12岁以下儿童电视广告、平面 广告六:整合营销传
6、播方式与媒介接触点选择（-）线上传播1、网站建设加强对企业网站的管理维护以及搜SeO优化，及时更新公司产品信 息与服务信息，在网站上做好对公司的形象宣传。同时对公司网站做关键词排名，使受众更加方便找到公司，了解公 司、产品信息，达到公司于受众的基本沟通。主要做百度关键词竞 价排名、谷歌赞助商链接、企业友情链接。2、微博营销开设企业自己的微博，同时开通新浪、腾讯等知名微博，与受众和顾客进 行在线互动，提前发布公司新产品，进行新产品预热，形成一种病毒营销；不定时进 行有奖竞答等活动，提高受众与顾客的参与积极性，增加天友品牌的认知度。3、社区互动注册一个天友的小社区，例如贴吧等。社区的主要活动是宣传
7、公司的产品 分类，产品价格以及口味推荐等信息，顾客可以进行留言建议。同时社区 开始特定的小游戏，增加社区人气。必要时社区需要做在线产品满意度调研以及访客统计并将这些信 息及时反馈给公司以便做下一步规划。4、网络媒体合作与知名的网络媒体合作，讲广告挂靠在其媒体缓冲界面或是其官 网作为友情推荐，扩宽受众信息接触面，使更多受众知道天友，从而有利于进一步与 品牌沟通。（二）线下传播1、整体考虑整合营销传播中的媒体计划主要包括接触的频率、时机、接触点 和媒体选择四个方面。根据目标受众的不同，接触的频率、时机、接触点 和媒体选择也是有所差别的。我们认为要想达到影响目标受众的目标对 于广告中的理念广告和产品
8、广告，每个目标受众必须实际接触到 3-5次才能产生比较深的印象。考虑到播出与接受之间的差别，广告的播放次数则需要8-10次。 对于招商广告来说，每个目标受众实际接触2次即可，实际播放 的次序需要3-5次。人们对公关宣传的接受程度相对要高一些，每个主题目标受众实际接触1-2次就能形成较深印象，而公关传播 的实际接收率比较低，这样要求每个公关宣传主题的实际播放次数 要多一些，约为6-8次，而且要选择目标受众经常接触的媒体。2、电视媒介选择与虑在重庆各电视台的6： OO8： 00天友乳制品的广告。选择CQTV-1 、CQTV-2进行宣传。3、报纸媒介选择与虑针对同学平时较喜欢阅读报纸，而且他们一般阅
9、读的是那些趣味 性较强的报纸，我们选择在重庆青年报上打广告。DM媒体:销售人员利用平时经常到各学校的宿舍逐个发宣传单，以促发同学 对天友品牌的了解，加深印象。4、路牌广告由于目标群体的活动范围比较固定，大部分时间都在校园里，所以 可在校园内和校园附近有选择性的竖立一定数量的路牌广告。5、交通广告获取主城区以及主要区县部分路线公交车外部广告投放权, 增加受众获取信息的方便(H)关系沟通管理1、与消费者的关系沟通天友深知“如果厂商没有与顾客达成双向的沟通，消费者就会拂袖而去， 而一旦关系成立，双方的持续沟通便会水到渠成”。真正的营 销是企业与顾客互动沟通，并达到双赢的境界。天友在企业的每一次战略指
10、定与传播活动中，都考虑到消费 者的回应，并从中寻找有用的信息，再根据受众的需求与潜在的欲 望及时修正调整沟通计划，以实现信息的有效表达。放弃以往单向 传播的思路，转而采用双向互动沟通的策略。2、与媒体的关系沟通媒体作为企业与受众的桥梁，影响信息的传递与形象展示。企业 离不开媒体的支持，需要得到有力的宣传报道；媒体也需要得到 企业的配合，及时提供有价值的新闻资讯。这方面，天友需要加强与其他媒体、报刊、杂志、电台、平面广告上等的合 作交流做到互通双赢，相互支持。3、与社会公众的关系沟通企业离开社会的支持将成为无源之本，受益于社会的同时也应积极回报社会，做_个负责任的“好公民”。在社会关系沟通方面，
11、天友需要做到真诚回报社 会，致力于服务更多的受众的经营理念，关系国家团体大事，适度做好公益活动。4、与政府的关系沟通合法经营、信誉保证是企业与政府做好沟通的基础。天友必须做好自身产品质量体系监管，用优质的产品与服务，合法的经营回馈消费者，达到天友 与政府的良好沟通。5、与其他群体的关系沟通在协调好上述关系的同时，天友还需顾及到企业投资者，资金持 有者，渠道参与者、以及中间商和其他相关群体的需求，尽力通 过有效沟通建立和谐关系。七、媒介总表与预算分配项目分配额线上传播网站建设10万元微博营销5万元社区互动5万元网络媒体合作15万元线下传播电视100万元报纸20万元路牌广告15万元交通广告20万元公共关系沟通管理支出200万元合计：390万元八、效果评估预测（-）初步效果评估1、通过对天友的线上线下配合推广传播，初步达到受众对天友的 初步认知。2、建立用户的品类偏好。传播要始终围绕天友突出其他的乳制品的区别。3一是提升公司的品牌亲合力。4、提高天友产品和价格的美誉度。在用户建立对品牌和品牌的偏好以后，产品品质和服务的宣传就至关重要。（二）未来预测1、形成一批天友的忠实顾客群体，他们受周围消费群体影响逐渐 减小。2、天友以一个良好的品牌形象树立在顾客的潜意识。3、潜在客户向目标客户转化。4、产品的销路拓宽，渠道多样化发展
