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1、内燃机尾气污染治理行业公告壁垒分析一、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务
2、以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。二、客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管
3、理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。机动车船等污染防治行业概况该子行业涉及道路车辆、非道路移动机械、船舶等使用的内燃机尾气排放的污染物进行治理。在用机动车、非道路移动机械未安装污染控制装置或者污染控制装置不符合要求，不能达标排放的，应当加装或者更换符合要求的污染控制装置，对其内燃机尾气污染进行治理。三、内燃机尾气污染治理行业与下游行业的关联性整车制造企业在汽车制造业产业链中占据主导地位，目前，非道路移动机械、船舶用内燃机尾气污染治理，尚未进入大规模加装内燃机机外尾气治理装备阶段，因此，目前整车市场状况和生产计划，直接影响内燃机尾气污染治理装备的市场空间、供求形势、产品价格和发展方向。同
4、时，内燃机排放标准的不断升级，将增加对内燃机尾气污染治理装备的需求。四、内燃机尾气污染治理行业发展和市场概况影响未来我国内燃机尾气污染治理行业发展的主要因素，包括政策支持力度；道路车辆、非道路移动机械市场的增长水平以及船舶市场的巨大需求；内燃机排放标准的升级速度等。(1)国家产业政策、环保政策有力支持内燃机尾气污染治理行业的发展内燃机尾气污染治理行业为大气污染治理行业的细分行业，属于节能环保产业。节能环保产业为我国现阶段重点培育和发展的七大战略性新兴产业之一，其发展受到国家产业政策、环保政策的强力支持。近年来，国家对节能减排和可持续发展日益重视，不断出台支持包括内燃机尾气污染治理行业在内的环保
5、产业发展的政策，污染防治是未来3年三大攻坚战之一，要使主要污染物排放总量大幅减少，生态环境质量总体改善，重点是打赢蓝天保卫战，将大力推动内燃机尾气污染治理行业的发展。有关政策介绍见本节之二、(一)行业管理体制和行业政策法规之2、行业主要法律法规及政策的相关内容。(2)道路车辆、非道路移动机械的增长以及船舶市场的巨大需求,将带动内燃机尾气污染治理行业的发展2009年我国新车产销量跃居世界第一，并保持至今，汽车工业已毫无争议地成为我国国民经济的支柱产业(中国汽车报网)。中国汽车产量2016年、2017年和2018年分别为2,811.88万辆、2,901.54万辆和2,780.92万辆，同比分别增长
6、14.46%、3.19%和-4.16%o商用车方面，2015年，重卡销量相比2014年大幅度下滑25.98%o2016年和2017年，受GB1589-2016和治理超限超载新政实施、PPP项目推进、基建投资加速等因素影响，我国重卡销量均大幅度增长，其中2016年增长33.08%,达73.29万辆；2017年同比大幅增长52.39%,销量达到IlL69万辆；2018年,我国重卡累计销售114.53万辆,同比增长2.54%,超越了2017年的HL69万辆,创造了新的重卡年销量纪录。与此同时，相较于重型商用车，轻卡销量近两年来稳步增长，2017年，随着国家取消低速货车产品类别，国内电商快递物流、冷链
7、运输的快速发展，我国轻卡销量同比增长IL63%,创下2014年以来新高，2018年，我国轻卡实现销售189.5万辆，比2017年的171.9万辆增长10.24%o根据中国汽车工程学会预测，2020年我国汽车年产销规模将达到3,OoO万辆，2025年3,500万辆，2035年3,800万辆。因此，我国汽车市场规模巨大，为我国内燃机尾气污染治理行业的发展提供了坚实的基础。非道路移动机械主要包括工程机械、农业机械、林业机械、发电机组等。十三五期间，国家提出的一带一路发展战略，推进了亚欧非国家和地区交通、能源等基础设施建设；提出的拓展和实施国内重大公共设施和基础设施工程、推广农业现代化、以及城市和社会
8、主义新农村城镇化建设，将为非道路移动机械发展提供一个非常广阔的市场。根据工程机械行业十三五发展规划，到2020年我国工程机械行业主营业务收入将实现6,500亿元；外销收入比重超过30%,将达240-250亿美元，国际市场占有率达到20%以上；高端配套件自主化率达到80%,为配套零部件提供了广阔的市场。根据国家制造强国建设战略咨询委员会发布的中国制造2025重点领域技术路线图规划，2020年我国农机工业总产值将达到6,OOO亿元，国产农机产品市场占有率90%以上；2025年，我国农机工业总产值将达到8,OOo亿元，国产农机产品市场占有率95%以上。我国农业机械行业发展态势良好。因此，我国非道路移
9、动机械的不断发展，将为我国内燃机尾气污染治理行业的发展提供潜在的巨大市场。随着中国造船业的快速崛起，从衡量造船业整体发展的造船完工量、新接订单量、手持订单量这3大世界造船指标来看，中国造船业已多年保持世界领先地位。根据2017年1月工信部等六部门联合发布的船舶工业深化结构调整加快转型升级行动计划（20162020年），到2020年，我国力争步入世界造船强国和海洋工程装备制造先进国家行列，造船产量占全球市场份额在十二五基础上提高5个百分点，海洋工程装备与高技术船舶国际市场份额达到35%和40%左右；产业集中度大幅提升，前10家造船企业造船完工量占全国总量的70%以上；科技创新能力进入世界造船先进
10、行列。国外市场研究机构ResearchandMarkets2017年6月份发布的中国造船业研究报告：2017-2020预计，未来几年中国造船业将有很大的发展空间。其中，在国际市场上，中国船企拥有比日韩更低的成本优势；与此同时，国内市场的需求也在不断增加。因此，随着国际和国内市场对船舶环保要求的提升，以及船舶排放标准的不断升级，我国巨大的船舶市场需求，将为内燃机尾气污染治理行业带来广阔的市场空间。(3)我国内燃机尾气排放标准的不断升级，将不断推动内燃机尾气污染治理行业的发展为治理大气污染，我国内燃机排放标准一直处在不断升级中。因此，内燃机尾气污染治理行业需要不断研发新技术、新设备，以满足更高标准
11、的排放要求，将大大增加内燃机尾气污染治理装备的市场需求。以柴油车为例，我国轻型柴油车国五排放标准自2016年4月1日起在我国东部11省市率先实施，并于2018年1月1日在全国全面实施。轻型柴油商用车在国四阶段主要采用DOC+POC技术路线；在国五阶段主要采用SCR为主的技术路线，其中部分排量较低的轻型柴油商用车采用DOC+SCR技术路线，少量采用DOC+DPF技术路线；在国六阶段采用的主要技术路线是DOC+DPF+SCR+ASCo生态环境部等分别于2016年12月、2018年6月发布轻型汽车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）及重型柴油车污染物排放限值及测量方法（中国第六阶段）的公告，自2
12、020年7月1日起，我国轻型汽车将实施国六标准；自2021年7月1日起，所有重型柴油车将实施国六标准。随着国六排放标准的实施，单套后处理系统的价格将大幅度增加，在每年轻卡、重卡产销量不变的情况下，也可大幅增加内燃机尾气污染治理行业的市场容量。我国自2016年12月1日起全面实施非道路移动机械国三排放标准。在国三阶段，非道路移动机械一般无需加装内燃机机外尾气污染治理装备。非道路移动机械国四排放标准拟于2020年12月1日起实施。较国三排放标准，国四排放标准在PM、NOX上均提出更高要求。为满足此要求，后处理方面，较大功率发动机一般采用D0C+DPF+SCR技术路线，小型功率发动机一般采用DOC+
13、DPF路线。因此，我国非道路移动机械用柴油机在国四阶段，也需加装机外尾气污染治理装备，将大幅度增加以DOC+DPF+SCR系统为主的内燃机尾气污染治理装备的市场容量。因此，随着我国内燃机尾气排放标准的不断升级，将大大增加内燃机尾气污染治理装备的市场容量，推动内燃机尾气污染治理行业的不断发展。五、内燃机尾气污染治理行业概况内燃机尾气污染治理行业，主要从事道路车辆（汽车、摩托车等）、非道路移动机械（工程机械、农业机械、发电机组等）、船舶用内燃机的尾气污染治理。六、内燃机尾气污染治理行业资金壁垒内燃机尾气污染治理装备的研发需要大量高端的试验和检测设备,如发动机瞬态测功机和各类气体分析仪等，每个型号的
14、发动机都需要经过大量的匹配试验，试验时间长、费用高。为了扩大生产规模、提升技术水平、抢占市场先机，行业内企业需要不断增加生产和研发投入，要求进入该行业的企业具有较强的资金实力。七、工业污染防治行业概况该子行业涉及钢铁、建材、有色金属、石油、化工等企业生产过程中排放粉尘、硫化物和氮氧化物的污染治理。钢铁、建材、有色金属、石油、化工等企业应当采用清洁生产工艺，配套建设除尘、脱硫、脱硝等装置，或者采取技术改造等其他控制大气污染物排放的措施，进行大气污染治理。八、内燃机尾气污染治理行业公告壁垒内燃机尾气污染治理装备如SCR系统及其核心部件（如催化消声器、催化剂载体、催化剂涂层等）、DPF系统和DoC系
15、统等在被下游主机厂和整车厂列入采购目录前，要与发动机进行多次匹配实验、经主机厂与整车厂检验后，经机动车排放检验机构检验合格，由整车厂将新车（含污染控制技术信息）环保达标信息在指定网站公开，方可进入整车厂和主机厂的后处理产品采购目录。以SCR系统为例，该过程一般分为三阶段：第一阶段是标定，SCR系统供应商将主机厂的相关型号发动机放置于试验台架上进行标定，全面掌握特定型号发动机排放数值，由此测定SCR系统尿素喷射的相关参数；第二阶段，主机厂对SCR系统进行高温、高原和高寒三高试验，以测试SCR系统质量；第三阶段，相关产品经机动车排放检验机构检验合格后，将特定型号发动机和匹配的SCR系统检测报告等上
16、传生态环境部，并由整车厂对选定该款发动机（含污染控制技术信息）的新车在指定网站进行环保达标信息公开。整个过程一般需要L5-2.0年，SCR系统供应商在没有完成全部程序前，无法向主机厂或整车厂供货，一旦后处理产品与发动机或新车配套并完成测试与环保达标信息公开，将与主机厂和整车厂形成较稳固的配套关系，从而形成主要后处理产品的公告壁垒。九、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同,只有找出顾客满意的真实原因，
