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1、证券代码：300011证券简称：鼎汉技术北京鼎汉技术股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2013-02投资者关系活动类别J特定对象调研分析师会议 媒体采访业绩说明会 新闻发布会口路演活动 现场参观 其他参与单位名称及人员姓名新华基金桂跃强李东金宏伟、国泰君安、工银瑞信修世宇张宇帆、华创证券张文博、广发证券王昊、同瑞汇金涂刚徐昱、合众资产李迪、金鹰基金陈晓方超、中邮基金曹思、中信证券周俊、长江证券李佳、上海恒复刘强时间2013.2.28地点公司二层会议室上市公司接待人员姓名董事长顾庆伟；总裁黎东荣；董事、副总裁张霞；副总裁（代董秘）万卿；证券事务代表吴志刚；证券事务专员李彤投资者关系活动主要内
2、容介绍1、公司基本情况介绍；2、参观公司展厅；3、投资者座谈附件清单公司简介PPt、调研记录（发言要点，附后）日期2013.2.28发言要点：华创证券：国内目前车载辅助电源的招标模式以及竞争格局是什么样的？总裁黎东荣：车载辅助电源作为车辆产品的子部件，目前还是由南北车集团集中招标采购的。国内同类产品主要生产厂商数量不多，集中度较高，并且由于产品应用兼容性等问题经历了新的统型设计，竞争格局也发生了改变。目前公司车载辅助电源产品已经完成了型式试验，在各项技术指标方面都处于行业领先水平，后续将进入上道测试、行业认证等市场销售资格获取阶段。获得行业资质后，凭借公司的技术先进性以及整体市场渗透能力，将对
3、打破竞争格局提供良好支撑。上海恒复：车载辅助电源资质获得的门槛在哪？总裁黎东荣：从行业准入规则来看资质的获得是需要应用业绩的，公司车载辅助电源已经做好了充分的技术准备，并处于行业的先进水平，下一步将寻找相关机会，进行上道实验，获得CRCC认证，打破准入门槛，获得销售资质。华创证券：OEM这方面公司怎么考虑？总裁黎东荣：公司的战略规划是成为值得信赖的轨道交通高端装备主流供应商，聚焦轨道交通，实现由地面产品向车上产品、由新建市场向存量市场、由设备供应商向解决方案提供商的转变是公司发展的主线，但是也不会排除吸收国外领先技术与国外高端制造企业合作的可能，这些还是要看公司发展的节奏以及时机的把握。新华基
4、金：公司2013年的订单情况怎么样？总裁黎东荣：从近期的回暖政策来看，行业复苏方向是比较明确的，但是公司主要产品由于自身应用特点，处于设备供应商的链条末端，供货在通车前的最后一个环节，因此，行业复苏传导至业绩体现具有一定的滞后性，截至2012年底，公司尚有中标待签金额1.7亿元，已签待执行金额共4.31亿元，2013年的订单情况主要还是看项目的启动节奏和新产品的拓展情况。上海恒复：公司对于愿景的实现有什么想法？总裁黎东荣：公司的最终目标是成为值得信赖的轨道交通高端装备主流供应商，具体表现为具备较强的技术研发实力，执行力很强的市场营销平台，高质量低成本的生产制造能力，以及领先行业的服务响应能力，
5、成为一家受人尊敬的有特色的企业。在这个过程中，我们要不断实现跨专业的扩张，跨产品的扩张，向高端装备的扩张，在扩张中证明我们有能力走出一条研发，市场，制造，服务良性循环的道路，这是企业发展的必由之路，这条路处处充满挑战和风险，但风险就是机会，拒绝风险就是拒绝机会。我们在未来发展的投入上，会采取更加积极的策略,保持适度超前的开发投入，很多机会只有我们真正投入了，在努力实践的过程中才能逐步变成现实。中信证券：公司未来希望新老产品的比例如何分配？总裁黎东荣：公司核心产品信号电源无论是从市场占有率、毛利率水平还是行业地位来讲都处于比较稳定的状态，但是从公司风险防范角度来将，还是不希望收入对单一产品较为依
6、赖，目前公司开发的三种新产品都得到了实质性的进展，将来也是希望以现有新产品为突破口进入车辆市场、存量市场等新的领域，至于比例分配问题还是要看新产品今后实际的拓展情况。中信证券：在公司看来股权激励目标的制定是比较保守的还是激进的？总裁黎东荣：公司股权激励目标的制定静态来讲是激进的，动态来讲是保守的。股权激励目标的制定是充分的考虑了行业发展情况、公司所处发展阶段和人员配置情况，并经过股东大会、董事会以及经营层充分讨论所达成的一致意见，公司有信心通过努力实现此目标。上海恒复：请您谈一下公司长远的发展目标以及实现此目标的优势。董事长顾庆伟：公司经历了十年的艰苦发展，在轨道交通的信号专业领域，已经建立了
7、信号电源单一产品的领导者地位。长远来讲，公司希望继续聚焦轨道交通领域，成为值得客户信赖的高端装备供应商，并可以在这个行业中长久保持领航者的地位。公司实现这个目标主要有三方面的优势，首先是行业发展优势，随着经济发展水平、人民生活水平以及对人们对安全舒适出行要求的不断提高，中国铁路建设持续大力发展是必然趋势，公司始终坚持轨道交通的行业定位，持续发掘细分市场机遇，为公司的稳健发展把握了方向；其次是公司产品在技术、质量和服务方面的综合优势，公司传统产品信号电源市场占有率排名第一，是行业内标准制定的参与者并引领技术方案的发展潮流，拥有从模块到系统完全自主知识产权的特性以及无可复制的应用业绩，这些都决定了
8、公司产品在行业中不可替代的领导者地位；此外，公司新产品凭借领先的技术、健全的营销网络覆盖、优质的售后服务以及行业内的品牌认可，在取得市场突破后可以迅速渗入市场并向规模销售拓展。公司相信通过以上优势并加之有效的市场运作，把模糊的机会变成主流的需求，在众多的竞争者中建立自己的独特优势，最终会实现我们的发展目标。上海恒复：公司的企业文化是什么样的？董事长顾庆伟：鼎汉技术在10年的发展壮大过程中沉淀出的企业文化可以用6个字概括“高效务实创新。高效保驾护航，只有高效才能匹配快速的发展，才能始终让公司呈现蒸蒸日上的势头；务实缔造伟业，10年来，公司始终坚持轨道交通领域，踏踏实实谋求发展并在行业中取得了领导
9、者的地位，当然，在这个市场中需要我们去开发的机会还有很多，公司会继续努力并在这个行业中有所作为；创新成就未来，我们处在一个除了本身不变，一切都在快速变化的时代，因此只有不断创新才能创造价值，才能不在激烈的竞争中被淘汰。华创证券：公司目前的在手订单情况如何？副总裁（代董秘）万卿：具体数据已经在2012年度报告中详细披露，截止2012年12月31日，公司在手订单共计6亿，包括中标待签订单以及已签待执行订单。1季度的订单目前还没有详细的统计。华创证券：这在手6个亿的订单今年能确认多少？副总裁（代董秘）万卿：公司签订的订单随着项目的不同、产品不同，业绩确认也不同，具体还是要看项目执行进度、产品交付周期
10、以及产品具体毛利率情况。华创证券：公司销售费用的分布大概是什么情况?总裁黎东荣：公司的销售费用主要体现的人力资源投入上，包括员工薪酬以及发生的差旅费、招待费等。因为公司新产品的市场突破需要较长的时间，不同专业领域所面对的客户也有所不同，所以销售人员的提前介入、联系、沟通交流是必须要保证的，前期拓展的很多相关信息、资料也都是靠一线销售人员与客户反复沟通取得的，这就需要与之匹配的销售人员规模。长江证券：公司售前、销售以及服务人员协作关系是怎样的？总裁黎东荣：三类人员的总体目标是一致的，都要对各产品线的销售目标负责，人员之间是相互协作的关系。售前人员主要指公司产品部的外派人员，主要就技术方面与设计院进行沟通联络；销售人员，主要是进行与一线客户的信息交流，项目拓展工作；服务人员主要完成产品的售后服务工作。新华基金：公司毛利率的降低主要是什么原因？总裁黎东荣：公司毛利率下降主要受收入结构变化影响。一方面，各类产品在收入中的占比有所变化，毛利率高的产品如信号电源产品占比下降，综合毛利率也随之有所波动；另一方面，公司主要产品在不同领域实现的收入占比变化对毛利率也有影响，受全国高铁缓建大环境影响，毛利率较高的高铁项目占比下降对综合毛利率也产生了较大的影响。
