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1、2DCAD行业发展概况分析一、市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市
2、场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的
3、所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：(1)市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。(2)“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播“卓越的顾客价值和管理顾客关系。(3)交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。(二)市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营
4、销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的
5、顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、
6、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、
7、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货
8、币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其
9、他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络,也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。二、工业软件行业面临的机遇(-)良好的工业软件产业政策环境工业软件作为工业企业运营的大脑、新一
10、代信息技术产业的灵魂,是支撑国家发展和创新的隐形国之重器。近年来，我国陆续出台一系列支持工业软件发展的相关政策。2019年10月，工信部发布工业和信息化部关于加快培育共享制造新模式新业态，促进制造业高质量发展的指导意见，文中提出提升企业数字化水平，培育发展一批数字化解决方案提供商，结合行业特点和发展阶段，鼓励开发和推广成本低、周期短、适用面广的数字化解决方案。加快推进中小企业上云，推动计算机辅助设计、制造执行系统、产品全生命周期管理等工业软件普及应用，引导广大中小企业加快实现生产过程的数字化。2020年7月，住房和城乡建设部、国家发展改革委、科技部等部门发布关于推动智能建造与建筑工业化协同发展
11、的指导意见，文中提出要将现有各类产业支持政策进一步向智能建造领域倾斜，加大对智能建造关键技术研究、基础软硬件开发、智能系统和设备研制、项目应用示范等的支持力度。科技攻关要坚持问题导向，奔着最紧急、最紧迫的问题去。要从国家急迫需要和长远需求出发，在石油天然气、基础原材料、高端芯片、工业软件、农作物种子、科学试验用仪器设备、化学制剂等方面关键核心技术上全力攻坚，加快突破一批药品、医疗器械、医用设备、疫苗等领域关键核心技术。2021年9月，上海市经济和信息化委员会、上海市发展和改革委员会等部门联合印发了上海市促进工业软件高质量发展三年行动计划（2021-2023年），文中指出：突破研发设计类工业软件
12、关键技术。重点聚焦CAD、CAE和EDA等基础性、关键性、紧缺性软件部署攻关任务，加强项目组织策划，对接国家在CAD、CAE和EDA等基础性、关键性、紧缺性软件的战略布局，加强项目组织策划，实施产业基础再造工程，开展关键基础技术和产品的工程化攻关，发展基于模型的系统工程技术。近年来，国家产业政策的陆续推出为国内工业软件提供了前所未有的契机，有助于行业企业集中力量突破业务与技术瓶颈，实现弯道超车。（二）国产自主可控解决方案迎来历史性发展机遇2021年3月，中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要中提出打造自主可控的标识解析体系、标准体系、安全管理体系，加强工业软件
13、研发应用，培育形成具有国际影响力的工业互联网平台，推进工业互联网+智能制造产业生态建设。2021年6月，中华人民共和国数据安全法正式发布，明确建立国家数据安全工作协调机制，加强对数据安全工作的统筹。该法律的实施，有助于加大国产自主可控软件的需求。国家对于科技创新、自主可控的高度重视，将从体制、人才、激励、财政、市场、资本等多方面推动科技产业快速发展，为国产自主可控的工业软件创造了巨大的发展前提。（三）广阔的下游行业空间带动工业软件行业快速发展十四五期间，中国将全面进入数字经济时代，越来越多的企业将需要通过数字化转型来实现信息、技术、产能的精准配置与高效对接,而工业软件的有效运用作为企业实现数字
14、化、网络化、智能化最为关键的环节之一，将迎来需求的快速增长。从工业软件行业整体来看，其下游应用涉及建筑、燃气、交通、水利、石化、城市规划、电力、船舶、汽车运输、机床、冶金、金属、机械、电子通信、新能源及环保等领域。随着各领域的数字化程度不断提高，对工业软件的需求亦逐步增加，带动工业软件行业协同发展。从工业软件细分领域CAD软件行业来看，随着我国工业信息化程度逐步发展，CAD软件需求也将逐步上升，进而推动CAD软件尤其是国产软件市场的同步发展。（四）知识产权保护力度不断加强为工业软件行业提供高质量发展环境2020年8月，关于印发新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展若干政策的通知文中提出探索
15、建立软件正版化工作长效机制。凡在中国境内销售的计算机（含大型计算机、服务器、微型计算机和笔记本电脑）所预装软件须为正版软件，禁止预装非正版软件的计算机销售。近年来，国家通过支持软件企业依法申请知识产权、大力发展软件相关知识产权服务、加大侵权违法行为惩治力度等措施提升知识产权保护力度，同时积极开发和应用正版软件网络版权保护技术，建立健全软件正版化工作长效机制，为国内软件企业提供了正版替代发展机遇。三、中国工业软件市场区域结构分布情况从中国工业软件市场区域结构来看，近年来我国不断加大力度推进工业软件国产化进程，形成了国内工业软件市场遍地开花的局面，其中以华东、华中南等经济发达区域为主导。根据中国工
16、业软件发展白皮书(2019)，按工业软件销售额进行统计，2018年我国工业软件市场中，华东地区市场规模占比35.90%,中南地区市场规模占比25.90%o总体而言，我国CAD市场规模较欧美等发达国家仍存在差距。我国工业信息化程度相比欧美发达国家较低，但随着我国工业信息化程度快速发展，用户对CAD软件的需求显现，我国CAD市场规模增速因此高于全球市场，并呈现持续保持较高增速趋势。(一)全球建筑业和制造业规模稳步增加建筑业和制造业是一个国家经济发展的重要支撑。2016至2019年全球建筑业总投入和制造业增加值分别以3.3%和2.0%的复合增速稳步增加，2020年，受疫情影响，全球建筑业总投入和制造业增加值均出现不同程度的回落，但均仍然保持较高规模。CAD软件是进行建筑和工业产品设计制图等的重要辅助工具，在工程建设行业和制造业有广泛的应用前景。随着各国对
