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1、a.目标人群结构特征分析b.目标市场特征分析A消费者分析c.Fl标客户需求d.触媒习惯e.目标客户障碍分析f.购买决策周期及促进因素B.市场环境分析a.SWOT内场分析b.也要竞品优劣势分析c.市场定位a.产品分类b.产品季节特征c.症状I粕点d.治疗方案的核心要素e.产品策略f.突破口a.包装策略b.网络策略c.媒体策略d.季节策略e.促销策略f.活动策略a.科窕策略b.销售策略c.服务策略1、市场分析SHML产品规划皮肤辰肤科产品【水光注射】2、产品剖析3、整合营倘推广策略4、运营策略【市场分析】一、消费者分析目标人群结构特征分析目标市场特征分析目标客户需求分析触媒习惯目标客户障碍分析客户
2、购买决策周期及促进因素【1】年龄特征：18-50岁（普遍性）2圈层特征：偏时尚人群&偏社交圈层3身份地位：主要为艺术专业学生（T台、演员等1白领丽人、职场精英、演艺人群、时尚辣妈、自由职业者.主要着眼SH城区及周边【1】追求青春美丽一族：注重勺粒形象；利于工作机会或恋情和谐提升【2】追求年轻化爱美一族：对容貌岁月痕迹注重,想要年轻,皮肤细腻,社交圈大1高度依赖移动终端、互联网平台，时尚类杂志（明星刊物、当今流行类杂志【2】对于媒体活动、麒广告、户外广告的硬性视觉推销敏感度高.11效果期望值高2价格敏感度高,多家对比,因水光针市场认知速度高及技术一致性强，美容机构多，故顾客价格相又撷感，3注射治
3、疗的疼痛感、创口、安全关注、反弹4恢匏时间及注射后反应情况敏感1决策周期短:当下、周或月（因市场普及和效果显著）2影响决策因素：产品价格（涉及到产品的定位、产品组合机产品定价策略、活动策咯）令产品效果（维持时间）（涉及到产品设计及产品包装、产品推广专题专家及专家的案例图片或真人秀，意见领袖或红人的影响什么医生做还是技师做；令安全及注射中疼痛感等（设涉及到产品优势介绍、注射流程及服务，产品原理及仪器特性的介绍）医院品牌知名度2促进因素:令官网的专题建设（涉及到优于华美的产品展示,重视产品本质）网络关键词投放除宣传资料新媒体建设外，制定一些自评或自测游戏案例收集（意见领袖、网络红人、明星案例，真人
4、秀、对比照片等收集）令销售工具匹配（产品知识的培训，产品网电及现场咨询话术的二、市场环境分析1、SWoT分析内部优势L集团内部医师团队、真人案例等资源可共享；2 .集团实力支持，形成安全保障与更好服务；3 .可实现专医专技（届时可根据医生专利技术、报长项目进行推广）；4、产品价格策略及产品线丰富内部内部劣势1 .医院开业初期缺少有效客源和会员积累；2 .初期缺乏知名度，专家在当地业内名气不足，在当地的行业影响力有所欠缺；3产品同质化，无明显特性措辞规整，针对竞品的话术及案例图片、皮肤检测仪器的使用外部优势1 .水光注射产品市场认知度到；2 .消费人群覆盖全年龄段，属普遍性需求且为可循环消费3
5、.效果明显，及决策周期相对较短;4 .同时前后对比效果立见，利于口碑宣传；5 .尚不存在某机构专营，及机构经营相近外部劣势L竞争对手进入市场时间长、品牌知名度及客源累积大2.除医疗机构外，美容院等小机构也在经营该项目；3技术要求低，市场规范和熟度低；4 .竞品包装夸张，提高顾客对效果期望值；5 .产品同质化，价格透明.外部结论：SH市场基础打，产品的市场认知度高，但作为新进市场，无老客和客源沉淀；所以结合产品特性（效果明显，客户满意度高），制定价格多层次,组合丰富策略，目的广纳客源，提升顾客满意度来提升医院知名度及口碑亘传。2、主要竞品优劣势分析医院名称项目名称优势分析劣势解析主要策略话术要点
6、华美水光注射1水光注射2真人案例数量和质量相对较高。3网络建设好，注重产品的本质；关键词：如：水光注射效果哪家好？排名第一【1】产品线相对单，单次及疗程价格组合2产品无特殊亮点(U主要是采用技术包装2通过产品的效果及产品流程来体现1,主要与顾客介绍产品的效果和安全性，用产品效果维持时间做引子模糊焦点：治疗可达1年效果艺星水润注射1韩国机构背景迎合客户整形哈韩时尚心理.2以明星及韩国元素主流影响力扩大市场影响力.3主要吸引高端客户相对较多.4产品注重概念包装，文字华丽；关我词：如：水光注射效果哪家好?排名第第二1缺乏无技术支撑【2】无针对性的价格策略，缺乏对中低端客户的有效吸引力。1主打韩国概念
7、，强调韩元素式.2打明星牌、客户隐私保护牌.【3】不打折促销，走以高端路线，争取高端客户.用产品效果维持时间做引子模糊焦点：治疗可达1年效果；和产品的注射内容来解说，但专业介绍不多，网络咨询与电话咨询信息不衔接玫瑰水光针1电话咨询逻辑性相较强，为相关产品做铺垫【2】对产品的专业知识清晰，1无网站专题或专栏介绍【2】价格策略除了单次及疗程价，也设置了单次(三型价格)3受品牌实力和口碑限制，高端客群相对较少(1)价格梯度及活动吸引顾客.2以相对低价策略和促销活动吸引中哂客群.用产品效果维持时间做引子模糊焦点：治疗可达1年效果;电话咨询专业较强，在销售过程中会连带销售相关项目，促使顾客上门咨询市场定
8、位根据市场界面分析，及前期开业情况1目标市场主要着眼SH城区及周边区域2定位市场主流产品，拓宽产品线，打产品组合牌.以中高端客群为主导，兼顾部分收入较低但有求美意愿的客户将水光注射设定为人气产品，价格略低T华美，并丰富产品组合，赠送护理，并开展促销活动3以SH华美为首要竞争对象，艺星作为高端客户争夺对象，玫瑰作为中（嚼客群竞争对手.产品剖析】产品分类产品季节特性症状痛点治疗方案的核心要素产品策略突破口专家：注射方法：技术优势：产品定位：产品角色：定价策略：业绩方向：技术方向：1专医专利用负压multi1、精准，靶向性1定位：1人气型纳客产1成本定价【1】低价吸引无创口及效果技：皮肤科医针在皮肤
9、真皮2、不漏，因为水人气纳客产品一价格略低于市场为基础，以产品顾客，从单次明显生或开业初期层注入人体因光针仪器上有吸品计划：材料成本及区转疗程，低价皮肤干燥、粗糙粗糙指定专门医生衰老而流失的力泵可以产生负2形象：单次价格：5900域市场价为定转高价肤色喑黄操作玻尿酸、胶原蛋压时尚ML6200元（华美6800价基础；时尚美容类无季节特性面部、颈部皱纹白、肉毒素、3、多个针头，多【3】传播口元【2】单次价格：【2】单项目转毛孔粗大【2】集团内行PRP自体细胞针头一般有1、4、号：【2】开业初期，设定华美6800元；化多项目（利肤质老化业权威专家坐等高端注射产5、6、9个针头令肌肤喝免费体睑名额；消
10、费3次1800元；用面部五官综诊品，使皮肤内吸类型.饱水水嫩Q金额满？或充值送，玫瑰6800元；合设计理念，收并储藏4、针头精细，采弹体验券设置8800元；9700多项目联合开用31G针头【3】关联项目现金抵元；发，提高人均扣券设省艺星8800元消费；）整合营销推广策略】包装策略网络策略媒体策略季节策略促销策略活动策略1产品：产品亮点1SEMxSEO竞价关键1重点媒体：以网络推广，1重点季节：无明显季节特点1单项产品不做折扣、套餐1院内真人案例（特性及效果）；产品词、创意词新媒体开发为主，2特别季节：国庆、寒暑假、优惠2明星案例仪器2新媒体：微信推广、2辅助媒体：户外、写字楼、长假等3会销，现
11、场治疗观摩微博推广地铁、公交、电视、纸媒2充值优惠（设置阶段性充4利于话题性事件炒作、明星事件【2】专家：专医专3产品专题推广值优惠，巩固客户群,减少流失，炒作、意见领袖案例技、案例展示4论坛推广、博客推广递进式消费）5异业联盟5新闻软文推广【3】技术：皮肤美学6B2B平台航3跨科室联动：标准；仪器先进性7网络视频用项目抵扣券8广告联盟等免费体验券运营策略】1、优化产品，丰富产品线；2、制定注射皮肤科医生；3、布置水光注射治疗间，-海蓝水水色调；4、关联性产品开发，以痘痘，祛斑项目关联；跨部门则眼袋、双眼皮等项目关联开发为主；5、客户流程管理设定，回访制度；整形：祛眼袋、双眼皮、隆鼻等项目关联
12、，做抵用现金券形式或享低折扣优惠无创产品都可以相关联护理（美白嫩肤系列）项目开展-令肌肤喝饱水，水润Q弹；LVISlA皮肤检测；2、集团或员工成功前后对比照；3、专家的包装；4.治疗间的恃别布置L集团真人秀案例共享；2、现今网络红人、艺界名人案例；3、院内人员注射疗效；会销现场演示L网电咨询、现场咨询话术措辞；2、应对竞品话术措辞，3、产品技术措辞;4、对应消费者Q&A应对话术针对现场咨询及网络咨询培训：L产品设计套路及价格策略思路培训（及竞品价-格情况）；2、水光注射原理及优势（医生及供应商培训）；3、竞品话术培训；4、网电咨询话术培训1、客户随（顾客接待流程），会员服务流程）；2、顽客术前、术中、术后流程设定护理师治疗前清洁，及治疗后护理服务（可添力晦调面膜）；术后赠送护理添加手法及精华导入等FVIP专项尊享服务：VlP治疗间；专门水果套餐及茶水；会员中心专人关怀2、项目体验:VIP顾客可享受首次免费体验，及疗程特价活动3、专人跟踪与陪同，多人关怀；咨询师,会员中心专人等
