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1、房地产项目营销中心市场管理市场维护与终端巡访指南一、总则1、本指南旨在贯彻深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。2、深度分销，是经过实践成功检验的，极具理念价值的有效营销模式。这一营销模式要求我们的每一个市场经理，全面转变市场思维方式，并以全新的行为规范开展有效的工作，在掌控渠道、领导并服务于终端的实践中建功立业。二、客户分类1、目的：按照一定的标准，定期对客户进行分类分析。客户分类工作是动态的，其目的在于将有限的时间资源和管理资源用于有效出货的端点，同时对终端经营情况的异常变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、展示情况、忠诚度，将客
2、户分成A、B、C类，分类标准为：A：代理商（含物流）或核心专卖店：专销*产品，没有销售其他竞争品牌的，品种齐全，有良好的展示形象；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：经销商或分销商：主销*产品，满足一定的形象展示要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域2025%的客户，可列为B类客户。C：散户或小分销商：销售某一种或几种*产品，并对*产品有良好评价的小户。出去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该区域经理完成，上报公司一份。
3、（按客户“ABC分类表”进行填写）三、巡访路线与频率1、巡访频率与时间安排：1.1 在有*业务经理常驻的城市内，建议A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于没两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。1.2 没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。1.3 各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由该区域办事处经理作出安排，报销售计划部备案。1.4 每周三、四、五、六、日共五天为外出巡访工作日，要做好以下工作：按本指南要求，解决终端问题、帮助终端改善经营；填写相关信息记录。1.5 周一与周二为内勤工作日
4、，在驻地进行：各终端销售业绩汇总；一周来巡访信息汇总与分析；根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。2、巡访路线：1.1 首先绘制“区域市场终端分布图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。1.2 完成“区域市场终端分布图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务经理的巡访责任予以落实。1.3按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。四、巡访内容1、终端工作的核心：最好的展示效果与导购促销，
5、达到有效出货；更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险；更快的资金周转、样品更换和问题的及时解决，以减少运营费用。2、客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴工作，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系二3、理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。4、渠道管理：维护市场内*产品的零售最低限价，防止窜货现象的发生是终端巡访的一项重要工作。只有严格按公司要求做好这样的渠
6、道管理工作,才能保证*的经销商赢利，也才能保持公司对渠道的掌控与领导力。5、卖场整理：对经销商的卖场进行整理，让我们的产品始终保持良好的形象展示。开动脑筋，不断改善*展示形象。必要时亲自动手，通过自身的敬业精神，对经销商及其员工起到潜移默化的作用。（参见样品展示指导）6、经营指导：通过不断地巡访，从好的经销商处学习好的经营方法与经验，不断积累。针对经销商所存在问题，适时进行经营指导，并帮助其做好售后服务。7、监督返利：对物流和核心经销商进行月度激励返点，要每月检查核对，落实发放情况。8、信息收集：通过巡访，及时收集行业信息、了解经销商及竞争品牌的动向，尤其要对竞争品牌的一举一动保持敏感性，并将
7、信息及时准确的反馈回办事处。9、技巧培训：通过巡访，帮助营业员工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训，使营业员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。10、促销实施：根据公司企划部与办事处的促销计划，在各销售终端上协助经销商进行促销活动，拉动有效出货量。11、联系竞争对手客户：对主要竞争对手的核心客户，每月至少拜访一次，收集促销，价格、营销策略等信息，并注意加强感情沟通。五、信息反馈与客户档案管理1、业务经理必须为所分管区域客户建立“终端客户档案”，结合客户的ABC分类，每季度将客户档案更新一次，每季度第一个月上旬完成。2、信息反馈的内容包括：*经销
8、商动态的经营情况与建议，整体市场的变动趋势与热点，主要竞争品牌的营销政策、新产品推出、端点增减与业绩增减情况、其市场管理情况等等。3、要始终保持以全新的眼光审视每一天市场上的情况与变化，保持对竞争品牌的密切关注。及时将相关信息向公司进行反馈。4、用公司的“成功手册”对每日工作进行计划与总结，每日在巡访记录中反映收集的信息。5、每周对重要信息进行分析，不能只反映不分析，必须在第一时间对所有信息形成初步判断，并形成文字报告上交区域经理。六、突发与危机事件处理1、市场巡访过程中，经常会遇到突发事件，甚至是危机事实。对危及公司重大利益的事件，经请示公司领导和区域经理后必须果断处理，防止事态蔓延。2、涉
9、及单个经销商终端利益的事宜，如退出、窜货、乱价或其他恶意行为,视为突发事件。对待突发事件，要做好做细工作，按公司制度妥善处理。3、涉及大范围营销网络，以及可能有新闻媒体介入、司法介入的相关问题的，视为危机事件。对待危机事件，一定要第一时间汇报，必要时可越级汇报至公司高层。此外，危机事件的处理，一定要以防止产生恶劣影响为第一原则。七、其他1、本指南用于业务经理的终端巡访和市场维护工作，并以此作为业务经理工作的衡量标准。2、本指南的使用，应结合的文本有：（1）工具类文本表一：终端客户ABC分类表；表二：月工作计划表；表三：周工作计划表；图一：本区域终端巡访线路图；*公司成功手册（2）客户档案类文本（每个客户一套）表一：客户基本情况表表二：客户进销存记录表表三：客户业务往来记录表表四：客户各品类销售记录表（交客户填写）表五：终端零售周记录表表六：终端销售统计表
