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1、某某公司房屋销售调查报告一、万源的客户定位二、市场调查结果与万源的差异一消费者期望价格的差异二消费者年龄、家庭结构的差异大三消费者的文化差异大四消费者关于产品及配套设施要求的差异大三、差异对我们的要求产品一产品多样化二配套完善化三组团化设计服务及文化一文化组团的设计二】完善服务表达的建立、多深度服务体系的建立执行一教育客户的能力，让客户熟悉上海房价形势趋势二教育客户的能力，让客户熟悉万源的产品含金量三强势执行的能力，给客户以压迫感，让客户着急一、万源的客户定位新上海人1、具有新生活理念及需求的老上海人都市生活代表着“拥挤的都市、喧嚣的公路、浑浊的天空、肮脏的空气”，海归一族或者要求高品质生活的
2、人士一直在埋怨：上海还是与国外很大的差距。现在万源针对这类具有超前生活理念的新上海人，提供了一片都市中的绿洲，让渴望新生活理念的人实现与国际生活的接轨。2、憧憬上海生活、高素养的、高品味的新上海移民上海在全国经济中的龙头地位确立，一系列国际活动的成功举办，2010年世博会的预期利好等，无不表达出上海正在向国际型大都市进展。上海特殊的城市魅力,深深的吸引着那些渴望大进展的外地、外籍人士的进驻。这从以往几年的成交数据中已经可见一斑，这两部分消费比例正在逐步增加。我们也将这部分消费者作为我们的要紧消费群。全龄化1、大跨度的年龄层面的组合我们所面对的将是年龄跨度非常大的消费群体，在我们的客户层面中有2
3、0多岁的白领一族、有30多岁的金领一族，也有40-50岁的成功人士,更有年龄稍长的银发一族。年龄并不是界定消费能力及层面的界限，只要你渴望更高品质的生活，万源终有一款能够适合。2、丰富的家庭结构组合丰富的家庭结构也是我们社区的特色之一，从单身贵族至三口之家均能在我们的社区内找到一款设与的户型。二、市场调查结果与万源的差异消费者关于万源项目的价格定位在6000元/M2左右单位：千元人民币88.31%口55-6060-6565-7070-75从消费者心目中所认知的价格范围来看，主力需求价格区间是5500元/平米-6000元/平米,选择此区间的人数占总体选择人数的88.13%。其次为6000-650
4、0元/平米区间，份额为6.49%。考虑到上海GDP的增长速度与万源小区的开盘时间，应提早准备一个价格增量，我们估计10%较为合适。也就是说，在万源小区开盘之日，价格的定位区间在6000-7000元/平米区间能够符合大多数消费者的心理价位。7000元/平米左右的价格正好是国家区分高价房的分水岭，同时也是很多客户的消费敏感线，因此客户价格期望与实际价格之间的差异需要进行研究，力求规避。消费者年龄、家庭结构差异化大一年龄结构中中青年一族特别突出，总体呈现A形分布数据显示：36-45岁是项目消费者年龄的主力群体，比例达38.89%,26-35岁为次主力群体，比例为25%。本项目客户各年龄段定位比位分布
5、应较为平均。原因有二：一是大众化楼盘的购买客户来源广泛、目的多样，婚房、改善家庭居住环境、第二房、增值考虑等都占有一定的比例。二是本项目拥有较大的体量，营销手段的开展与客户的定位务必多头并进，仅仅针对某个年龄段客户定位不足以满足整个项目的去化需求。【二】消费者家庭结构复杂口两口之家三口之家口三代同住四世同堂数据反映，目标消费者的家庭结构分布较为复杂，其中三口之家及三代同住者都达到35%左右的比例，是主力的目标客户，但同时两口之家也占据了24%,四世同堂数量较少。家庭结构的复杂造成客户需求多样化，关于养老、教育、娱乐等都有全面的需求。消费者文化差异大大学本科学历的是本项目消费者受教育程度的主力群
6、体，比例高达49.45%：大专学历的比例为30.77%,为消费者受教育程度的次主力群体。另外研究生以上学历者也占到3.30%,高于周边楼盘。消费者行业分析数据显示：金融与贸易是本次消费者从事行业的主力群体，比例达24.32%,其次是计算机行业，比例为20.27%。行业跨度及类别差异极大。消费者关于楼型、房型、面积的需求呈现差异化房型选择的比比如上图所示。能够看出，销售者对二房与三房的需求基本持平，另外还有部分需求者希望购买四房三房IM三尻口四用口五房及以上面积I上图显示了需求面积的分布情况。从图上能够看出，主流的需求面积区间依次为100720平米（31.17%）、80-100平米（25.97%
7、）与60-80平米（19.48%）,可分别对应上述3房、2房的房型需求。在调查中，没有超过200平米的面积需求，客户表现相对比较慎重。物业类型13. 24%47. 06%口多层小高层口高层I根据我们的调研分析，目标消费者对建筑形态的选择中，明显偏好多层与小高层。选择多层与小高层的比例分别为：47.06%与54.41%,两者共占91.47%;由于同意消费者复选，选择高层的消费者共有13.24%,明显说明，高层住宅不受大多数消费者的青睐。消费者关于配套设施的要求不一致设施配备需求分析表设施的需求情况。并按照不一致的需求情况进行评分，最需要的为5分，最不需要的评为1分。上图显示了各类设施的平均分分布
8、情况。从上述的统计数据能够看出，消费者对公建设施的需求最为迫切，其中，银行、医院、邮局、幼儿园的平均分都相对较高，分别为4.66、4.50、4.47与4.28分。教育：在教育方面，目标客户的有较高的需求，幼儿园及小学两项教育设施的得分名列前茅，特别是幼儿园得分高达4.28分，这与目标客户的家庭结构息息有关，三口之家在目标客户中所占比例最大，这部分客户对教育设施的要求最高。在商业设施方面，我们提供了三种不一致类型的商业设施供消费者选择，数据显示，消费者对小区集中商场最为欣赏，其平均分为4.19分。运动设施方面，健身房、游泳馆与体育馆最受欢迎；休闲设施方面，选择美容美发设施的比例最高，酒吧/咖啡吧
9、/茶室排在其次。总体来讲，还是公建设施最受关注，小区内应着重突出这类设施对消费者所带来的便利性。消费者对项目各项指标的关注点数据显示：消费者在万源项目的各项指标中，对“10万平方米的生态公园”关注度最高，平均得分为4.51分，其次是“高绿化率”，得分4.43分。在小区各项指标中，“10万平方米的生态公园”与“高绿化率”都是属于环境类的指标，而此次消费者对其有如此高的关注度也充分说明了区域消费者将居住环境指标作为其购房要紧参考根据。另外，值得关注的是，由于此次消费者的区域来源呈多样化，特别关于那些处于上海东、北部地区的消费者而言，新兴的闵行区在其印象中还是比较模糊的。由此，表现出消费者对本项目所
10、处的地理位置的满意度不高。而在本次的调研活动中，“超大型的社区规模”存在着相当大的争议。有部分消费者认为大型的社区规模有利于“社区管理的规模化”与“设施使用的便利性”，表示“非常满意，但另一部分消费者则提出“人太杂、物业管理不便”等办法,表示“很不满意”。因此，相对其他各项有利无弊的指标，“超大型的社区规模”关于概念表现慎重。三、客户需求差异大对我们的要求关于产品的要求1、大跨度的产品定位楼型实现多样化为了满足多层面客户的需求，我们需要设计包含普通多层、电梯多层、小高层、联排别墅、独栋别墅等多样化楼型产品。普通多层要紧是面对支付能力较低的年轻白领，电梯多层能够设计成为针对那些老年人的银发组团，
11、联排别墅及独栋别墅则能够适合那些关于生活品质要求更高的金领一族同时不一致的楼型能够配置不一致的资源，包含景观、相邻关系及土地利用率等。户型表达多样化针对不一致的家庭结构，户型需要实现多样化，单身白领公寓结合酒店式公寓的组合针对年轻时尚一族，别墅组团则对于多口之家或者多代同堂的家庭结构，多层及小高层中可设计多钟户型满足更大跨度的家庭结构。2、组团化设计组团化景观设计满足全龄化的景观设计，需要组团化景观效果的实现，每个组团需要实现自己的景观主题，这不仅是一种景观设计方式，同时也是非常有力销售工具，比如，主题能够是热带风情、儿童乐园等。总之不断的给客户以新意，不断的打动客户的心灵，不管你是老人还是儿
12、童，不管你是男人还是女人，不管你是海归还是土鳖，只要你一旦进入万源社区，你终将被万源深深吸引。组团化文化平台在进入万源社区的客户中，其地域、年龄、消费能力及文化等将存在很大的差异，我们需要针对不一致的客户，给他们建立各自交流平台，最好的方法就是在每个组团空间内预设这样的功能。至少每个组团之间的消费能力及偏好是相近的。3、完善的配套设施的实现教育配套的强化万源社区规模宏大，未来居住人口将达到2万人以上，且居住人口的家庭结构复杂，三口之家、三代同堂的比例较大，而社区周边的教育资源也相对比较贫乏，教育设施的配备具有必需性。另外将教育概念复合在社区规划中，也是一种增加产品附加价值的营销手段。实现教育配
13、套能够从两个层次着手，第一层次是低龄的幼儿园，第二层次是九年制教育学校。另外从营销角度考虑，教育配套应具有一定特色，如双语教育幼儿园，音乐、美术特色教育学校等。或者者引入沪上具有一定知名度的学校与社区合办，以增加炒作卖点。商业配套的实现大型社区实施是大城市格局中的一个重要构成部分，应该能够实现其独立的商业体系，我们认为万源的商业结构应该包含组团小型商业、专业商业街及集中商业三个层面。社区大同样会给生活带来一定的不便，比如过于强化街区的景观一定会弱化商业的功能，那就为客户的生活带来极大的不便。因此我们提出组团商业的概念，在几个小型组团之间设置一些小型便利的商业功能以满足客户即时的需求，增加便利性
14、。大型商业包含超市、菜场等，这些设施在一定程度上关于高尚社区的居住环境有一定的负面效应，因此我们建议将这些实施实行集中化布局，避免影响高质量的居住生活。商业在满足居住需要的同时，还应该有休闲功能，我们提出特色商业街的建议，包含美食街、休闲文化街（茶艺、咖啡吧）等。这些复合功能的组合能够满足更高需层面的客户的需求，同时形成泛会所概念，为所有客户提供便利。关于管理公司而言也可避免会所这一大包袱，仅需要组织、管理好进驻的商家就可。如何避免商业设施影响整体环境，并保障商业设施能够在社区中有足够的生存空间？这是一对矛盾的统一体，需要我们预先规划及布局，通常而言，社区内分为主干道及社区路，我们建议组团商业
15、设施能够设在主干道周边，并服务于几个组团。至于集中商业则需要集中设置，如可能可设在社区的入口邻近，不仅能够为本社区服务，同时又能够吸引周边居民。医疗体系的保障作为一个万人以上的超大型社区，还应配置一定的医疗设施,医疗设施能够形成由社区医院、医疗服务站、休闲保健店等多层次的医疗体系，社区医院能够与周边的医院联手合作，在小区中设立分部，不但能够满足社区居民的基本医疗需求，同时也可对外开放。医疗服务站能够配合组团，设置2-3个，分布在社区不一致区域，其功能要紧是满足居民注射、配药、按摩等一些简单的医疗服务需求，另外还能够在泛会所、商业设施中设置一些足疗、SPA等集休闲与医疗保健为一体的设施。健康体系的建立随着人们生活水平的提高，健康问题越来越受到人们关注，社区中完善的健康运动体系的建立实际上是营造一种健康的生活氛围，教诲客户树立一种健康的生活方式，作为一个全龄化社区，应当配备适合各年龄层次的健康运动设施。如适合儿童的游乐场，适合中青年的网球场、泳池、慢跑道,体育馆等，适合老年人的健康步道，室外健身广场及健身器材等。关于文化及服务的要求1、文化组团的建立根据规划，组团将是构成本案社区的单位细胞，文化
