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1、策略【品牌】目价格一、价格定位目标提要1、销售目标A、最大利润目标B、市场占有份额目标C、销售进度目标2、市场竞争目标3、项目品牌、企业品牌目标任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。二、价格定位基础根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价
2、格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。三、竞争楼盘态势1、金山板块及其他同类物业竞争对比表项目名称规划总规模面积范围主力面积平均价格交房时间工程进度卖点抗性金山碧水三期B区177F31万M278256106-12818332004年底主体三层社区规模大配套齐价格低位置较偏香江明珠二期167F186亩86280160-28027002004-01封顶紧临南江滨公园，户型独特紧挨大桥噪音较大金山明珠157F49F65亩110244125-15824002003-12-31单
3、体落成户型新颖，景观绿化精致。南向朝金山大道。金山明星6-7F,4-7.5F3-9H5-11F71亩6826890-1271985电梯：20772004-05外墙装修户型多样价格相对较低建筑密度大，配套少北京金山515F5I1.F57亩55240120-13025002004年底桩基完成楼间距大空中花园面积大，3米层SJ价格人相对较高金山佳园9一9、117万M2100154100-12023502004年底地面二层渤隰梯，入空4唯园。项目地赚长用街分布百合苑3-12F-126-300149-15823002004-05外墙装修得房率高物.业费按多层价格收户型单一交付时间长武夷明珠147F4慌电
4、梯房7.9万M2902001968起2004年底打桩紧临南江滨公园-滨江丽景C区59F127F348亩62-2169712521002003-08主体三层规模大，交通便捷临江看景周边交通状况杂乱卫生状况差康城77F104亩8721087-12019602004-03部分封顶价格相对较低位置偏交通不偏周边环境杂乱幸福城512F97F7.1万M260180107-13920002003年底部分封顶靠近森林公园价格适中北峰是垃圾处理场区域形象不好福光远东花园57F3万M238-150101-10617502003-09已交房价格低绿化、配套简单相关提要1:南江滨区域现有竞争楼盘主要是滨江丽景、金山碧
5、水、金山明星等楼盘，各个楼盘在规模、位置等方面都优于本项目。其中金山碧水依靠规模大、配套齐、政府扶持、价格低的优势对本项目构成威胁。另外，滨江丽景占据有利的地理位置将分流本项目的部分客源。区域内竞争的结果将分散市场对本项目的注意力。相关提要2:各个板块之间竞争激烈。“东扩南移”的城市发展战略造就了金山和东区两大热门板块；随后五四北板块异军突起，并带动了周边区域的发展，形成共同发展之势。这些新兴的板块都具有很强的市场号召力，众多可类比的项目构成对本案的多角度冲击。2.主要竞争对手价格特征金山碧水三期金山碧水三期B区起价1677元/m，均价1833元最高价2174元/以；一、二层差价IOO元/肝，
6、二、三层差价90元三、四层差价30元/，水平差价80元东西无明显差价；复式为最高价；按揭贷款不打折，一次性付款98折。附：金山碧水三期B区1#楼价格表:单元号（东）单价单元号（中间）单价单元号（西）单价101176410216771061762201186720217812061869301195430218673061958401198840219024061994501复式212750220405062135滨江丽景C区起价1888元均价2100元2,楼层差价60元/nf左右，四五层差价20元/球左右。一次性付款96折，商业贷款97折，公积金贷款98折，仅针对教师做首付20%,贷款80%的
7、差别对待。金山明星多层起价1688元/面，均价1985元f;小高层均价2077元/面。一、二层差价100元二、三层差价30元f,水平差价30-70元/疔，东西两头差价因景观而异。附：金山明星（多层）9号楼价格表房号（东头）单价房号（中间）单价房号（西头）单价IO1.207610220441042209201217820221072042271301220030221693042334401220040221694042334501220050221695042334601（复式）215960221286042293注:9号楼西向朝中央花园,东向朝加油站,所以差价大.四、价格定位原则随行就市定价
8、法，首先应对本案进行项目价值判断，既选择若干与本项目在物业类型和档次相类似的楼盘,进行价值实现要素的对比分析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。本案就“舒适”、“便利”、“健康卫生”、“景观”、“品牌”、“物业管理”等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘对比分析，得出本案的基准价。（一）项目价值要素分析1、舒适要素户型针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。配套会所娱乐、购物、休闲、餐饮场所设施齐全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娱乐等设施配备恰当。环境规划由绿艺、建筑小品、硬地广场、道路组成社区环境，成为居民获得心理、
9、情感休闲的空间，环境规划以人为本。2、便利要素出行与停车方便距交通干道距离合适，有数条公交路线经过项目，有充足的停车位。生活方便购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。子女教育方便幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。3、健康卫生要素A、无有害气体、烟尘、噪音污染；B、有完善的供水、供电、煤气系统;C、日照充足、通风良好。4、景观要素外景观山景、水景、公园、绿地内景观建筑立面、广场、小品、绿艺院内景观私家花园、空中花园、门前环艺5、品牌要素开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。6、物业管理要素安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密服务日常服务、家政服务、酒点式服务文化氛围特色社区
10、活动，温馨、健康的社区氛围（二）项目价值要素综合评价表类比项目均价（元/M2）品牌要素舒适要素便利要素健康卫生要素景观要素物业管理要素本案可实现度金山碧水期1833一+-+-O金山明星198500-+一0-金山佳园24500一-+0一金山明珠24000-00一香江明珠2700一-一-0-北京金山2500一-一0-滨江丽景2100+0-0-康城1960000一一幸福城2000000+-福光远东花园1750+一+0+备注+为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，-为低于类比项目。根据对项目的价值要素进行对比分析，认为本案的综合素质：高于福光远东花园相当于金山碧水三期低于金山明星、金山佳园、金山明珠
11、、香江明珠、北京金山、滨江丽景、康城、幸福城因此，本案可实现价值为1830元/M2,将会有比较适合的回报率与回报周期。五、单元价格调整方案由于房地产商品的特殊性，同一幢楼里的各个单元的价格又个不相同，这是因为各个单元的效用不同。效用高消费者就愿意支付较多的费用；效用低消费者就愿意支付较低的费用。因此，在制定出一个小区的基准价格之后，还需要对各个单元进行价格调整。调整系数=调整价格基准价(-)价格调整系数1、根据各栋楼位置的差异制定不同的价格水平，用位置系数表示:楼号7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系数0+2+17-2说明7#楼南向虽然有30米楼间距，但是北向沿街噪音较大，两
12、项相互抵消所以位置系数为零。8#楼北向有30米楼间距，南向最大有27米楼间距，又位于两个主题花园之间，9#楼有主题花园，同时东西两头无建筑物遮挡，西向现有的花园11#楼一层只有四个单元，因此10#楼的南向留出了较大的空间，是主题花园和羽毛球场的位置，12#、13#位置相对靠后，离主入口约有150米的距离。14#楼因位于社区最角落，靠近指挥学校，操练声音较大。2、根据楼宇景观的差异制定不同的价格水平，用景观系数表示:楼号8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系数+2+1+0说明8#楼之间楼间距大，是主题花园的最好位置，又能与一期的中央花园相呼应。7#、9#楼西向是现成的花园，1
13、1#楼南北向空间较大，是主题花园的位置之一。朝向无突出景观特征。3、根据同一栋楼内住宅单元的层次差异制定不同的价格水平，用垂直系数表示:楼层IF2F3F4F5F6F阁楼层系数-9-4+0+0+0-3+30说明拉大一、二层之间差价的目的是利用一层住宅的低总价先将低楼层的住宅消化掉。六层是复式住宅和带阁楼住宅，复式按六层价格计算，阁楼户型按六层价格加上基准价的30%计算。4、根据同一栋楼内同一层次住宅单元的朝向差异制定不同的价格水平，用水平系数表示:单元号01单元（东头）06单元（西头）02、03、04、05单元（中间）系数+4+3+0说明东向靠指挥学校西向是一期建筑、康复中心和空地中间的单元，仅靠南北向采光系数为零5、根据各栋楼的分摊系数的差异制定不同价格水平，用分摊系数表示:楼号6#、7#、8#、9#、1
