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1、销售价格管理工作指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人一、工作指引概述流程目的规范线公司销售价格的制定、执行、变更等环节的执行程序，提高工作效率。适用范围本流程适用于公司房地产开发各项目。定义1 .总部相关业务所属中心详见BPl管理制度及当年组织管理手册2 .涉及总部层面的操作流程详见总部BPI手册流程要素描述流程CP点描述CP点对流程的影响控制要点难点/风险点提示1.开盘均价申请好的开盘价格策略会直接影响接下来的项目产品的销售，开盘均价应充分考虑产品定位和市场定位定价策略与公司发展战略和投资收益要求紧密结合开盘均价充分考虑市场实际需求和顾客购买力开盘工作与
2、产品定位、营销策划工作的衔接与互补市场研究的科学性和对定价工作的指导性2.销售价格调整销售过程中价格的及时调整是不同阶段销售策略的体现，是推动销售的有效手段，对公司的整体经营业绩也会起到积极的推动作用综合考虑市场需求及其他价格影响因素，针对实际销售情况调整价格频繁调整价格有可能会引起顾客的不满，影响产品销售二、工作程序2.1 销售价格确定D定价原则：a）原则上项目的销售均价，包括开盘均价、每月的销售指导均价、销售过程的销售均价调整，采取一线公司测算和审批、总部指导和备案的方式。b）销售定价须以项目综合收益最大化为原则，应参照项目开发战略、经营安排与利润指标、项目年度经营开发计划、每月经营收入指
3、标等公司要求，还应结合当前项目销售实际情况、客户群购买能力分析、竞争楼盘定价策略和市场大环境等因素综合考虑。2）开盘均价提出：a）一线公司营销策划部在编制项目分期或者分地块营销总案或参与年度项目经营开发计划/全面预算制订工作时，应对首次推出的各期项目的开盘均价予以专题研究并体现在报告中。总部相关中心在组织审批总案或者参与审批年度计划/全面预算时给出项目营销专业审核意见，在其中提出包含项目的定价方案和开盘均价建议；一线公司在制定均价过程中，应当对开盘均价方案与年度预算目标进行比较，如有偏离，应明确偏离的原因和后期纠偏的思路，评估对项目价值运营的影响，细化到不同价格选择对项目IRR的影响。b）项目
4、开盘前或内部认购前5个工作日，一线公司营销策划部根据营销总额或者年度销售指标、结合市场新状况，充分论证后提出开盘均价建议，发起销售价格审批单会签，由财务部会同经营开发部根据当年项目年度经营开发计划展开经济指标测算：，上报主管上级审核，总经理审批，主送总部相关中心，总部相关中心必要时组织其余各相关中心在三个工作日内给予指导意见。c）开盘均价审批后，一线公司营销策划部综合考虑定价营销因素如楼层、花园/平台、位置/境观、朝向、户型、产品类型，并根据相关资料编制或委托销售代理公司编制楼盘价格表（包含楼盘价格表制定的原则，结合开盘/阶段性促销方案、折扣），必要时组织本公司管理层、财务部、经营开发部讨论评
5、审，报主管上级审核、总经理审批，抄送财务部。2.2 销售价格调整D一线公司营销策划部每月向总部相关中心上报项目营销月度报告（应含销售均价建议及定价方案说明）。2）当市场发生明显变化，对销售均价有整体影响时，一线公司营销策划部，可依据市场的实际需求，会同经营开发部和财务部发起新一轮经济测算后，提出均价调整建议发起销售价格审批单，报一线公司主管领导审核，总经理审批后，两个工作日内抄送总部相关中心。3）如果根据新的价格方案测算的销售目标和均价低于分期分地块的营销总案或年度项目经营开发计划/全面预算的指标，总部相关中心将在3个工作日内给出指导意见。4）一线公司营销策划部依据经审批的销售均价，组织内部楼盘价格表的修订和最终确定。5）现场项目销售负责人落实现场楼盘价格表的更新和确认，并以显著方式知会销售代表当前最新的楼盘价格表版本号。三、支持性文件无四、相关记录4. 1销售价格审批单5. 2楼盘价格表
