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1、房地产销售部管理手册第一部分销售部岗位设置及岗位职责一、销售部岗位设置销售部的主管领导为总公司直接认命的项目总监；销售部的各级岗位及岗位人员人数设置如下：（一）销售部经理1名（二）销售部副经理1名1名（三）销售部销售主管2名（四）销售部置业顾问8名。二、岗位职责（一）经理岗位职责在项目总监的直接领导下工作，向项目总监负全责；全面负责XX花园销售部管理工作，指导专案现场整体销售工作，协助项目总监把控所辖专案之销售前期、中期、后期的价格策略、销售策略、销售节奏；参与制定并推行公司关于各专案营销问题决策及营销总体企划方案。（二）销售部副经理工作职责在销售部经理直接领导下工作，向销售部经理负全责；协助
2、经理负责XX花园销售部管理工作，具体负责专案现场整体销售工作，协助经理把控所辖专案之销售前期、中期、后期的价格策略、销售策略、销售节奏；参与制定并具体推行公司关于各专案营销问题决策及营销总体企划方案。协助经理做好各项具体工作。（三）售楼处主管工作职责在销售部经理或副经理领导下工作，向销售部副经理负全责；协助副经理负责XX花园销售部具体日常管理工作，具体负责专案现场销售工作，具体落实销售计划；参与制定并具体推行公司关于各专案营销问题决策及营销总体企划方案。做好各项具体工作（四）置业顾问工作职责在主管直接领导下工作，协助主管负责XX花园销售部现场具体日常管理工作，具体负责专案现场的销售工作，按公司
3、的销售计划进行工作；做好各项具体工作。第二部分岗位工作内容一、销售部经理工作内容1、建立专案的营销队伍，规划专案之营销队伍的组织机构、人员岗位职责、各项规章制度，负责专案有关销售的全面工作；2、负责专案的销售回款，推行已落实的销售计划、贯彻各项销售政策；3、充分利用公司各部门及外部资源，推进案场的销售成交及回款进程，并监控执行效果；4、处理专案现场接待的各种问题，负责客户投诉工作；5、负责监管专案销售案场，进行统计分析销售各项指标与报表，并负责监管制作销售台帐，定期形成报告向汇报；6、根据销售情况和市场调研材料，提供销售计划调整方案，供例会研讨并形成结论汇报公司审批；7、审核预定书及商品房购销
4、合同；8、协助项目总监负责专案的市场研究、新产品建议、产品提升建议、销售策略的分析制定工作；9、负责专案销售部员工的管理、培训、考核计划及人员招聘工作；10、设置专案销售目标、销售模式、销售预算和奖励计划；11、有责任参与市场调研工作及消费者访谈工作；12、有责任完成上司及总经理交办的其他工作。二、销售部副经理工作内容1、协助经理建立专案的营销队伍，规划专案之营销队伍的组织机构、人员岗位职责、各项规章制度，负责专案有关销售的全面工作；2、协助经理推行已落实的销售计划、贯彻各项销售政策；3、协助经理充分利用公司各部门及外部资源，推进案场的销售成交及回款进程，并监控执行效果；4、协助经理处理专案现
5、场接待的各种问题，负责客户投诉工作；5、协助经理负责监管专案销售案场，进行统计分析销售各项指标与报表，并负责监管制作销售台帐，定期形成报告向汇报；6、协助经理根据销售情况和市场调研材料，提供销售计划调整方案，供例会研讨并形成结论汇报公司审批；7、协助经理审核预定书及商品房购销合同；8、协助经理协助项目总监负责专案的市场研究、新产品建议、产品提升建议、销售策略的分析制定工作；9、协助经理负责专案销售部员工的管理、培训、考核计划及人员招聘工作；10、协助经理设置专案销售目标、销售模式、销售预算和奖励计划；11、有责任协助经理参与市场调研工作及消费者访谈工作；12、有责任完成经理及总经理交办的其他工
6、作。三、销售部主管工作内容一、日常管理工作：(1)严格遵守并执行公司员工守则及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。(2)自觉遵守作息时间，协助经理搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。(3)协助经理搞好工作安排，制订工作安排表交公司前台，并通知到本人。严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。(4)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。(5)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。(6)积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整
7、体素质、销售技巧、语言表达能力。(7)在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。(8)培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。(9)善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。(10)协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。(H)协助各部门和各项目做好配合工作(接业务、推荐客户)。(12)配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓
8、住销售机会。(13)督促销售人员做好现场监控工作。二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。2、接听电话的时间应掌握(不要太长)，尽量吸引客户到现场看房。3、每天认真统计电话量、区域、客户
9、群，找准销售定位。4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助经理搞好同各部门之间的关
10、系。1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。2、在销售方面需要工程配合的，协助经理向公司反映。3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。4、协助经理跟进项目各方面的法律文件、手续。5、协助经理跟进需各部门落实的工作。6、协助经理与相关部门需跟进所应出示的通知、委托等文字手续。7、协助经理统计为公司提供销售、客户电话量的统计数据。8、积极的同各部门沟通，保持密切配合的合作关系。六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助经理做好统计进度表，把好销售统计关。1、协助财务部做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。2、协助财务部负责人做好定金收据、认购
11、书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向经理汇报。3、协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。4、及时向经理汇报下定的房号，并与销售人员对好销控。5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。6、协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。七、做好售后服务工作，提高服务质量1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、忠诚服务”的宗旨。2、协助财务人员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。3、做好售后办理手续的解释工作。四、置业顾问工
12、作内容1、严格遵守员工守则及公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。3、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度处罚。4、上班时间配戴工牌着工装。5、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。6、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。7、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。8、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。9、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争
13、每一个客户。10、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。11、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。12、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。13、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。14、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。15、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。
14、16、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。17、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。18、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。19、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。20、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。21、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。22、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。23、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。24、如发
15、现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。25、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。26、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。第三部分销售部售楼处管理制度销售部售楼处是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。一、售楼处员工工作守则（一）售楼处现场工作总体要求1、微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2、守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4、保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工
