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1、银行承兑汇票保证金从企业管理角度分析补充正确认识银行承兑汇票保证金，才能够保证分析、决策的正确性。如果认识不对，就会误导分析、决策，进而做出不利于企业的行为或分析判断。我一直推崇回归到业务本源去分析、解决问题。所谓回归到业务本源，就是回到最基础的底层业务去分析、解决问题。也可以理解为按单一业务分析解决问题，这样匕俄容易看到事情的本质，而且数据、信息干扰最少，工作效率更高。应避免把两种或以上的业务混合在一起分析解决问题。要理解这个问题，以A、B两家基本情况一致的正常经营4S店为例。经营资金均需要通过负债进行满足。厂家的支付政策是：现金支付无额外优惠，票据支付免息60天，最长不超过90天，超免息期
2、贴现年利率为5.35%o月销售额1亿元，整车存货维持1亿元规模，票据保证金比例为30%oA店全部为现金结算，而B店全部用60天银行承兑汇票结算。两家店面正常经营后的货币资金持有和资金需求情况大致如下：项目/店面甲店乙店正常周转资金（峰值）按每月3次采购，每次采购3000万3000万900万保证金存量O6000万，（2亿*30%）货币资金存量3000万6900万整车库存金额1亿1亿需借款规模1.3亿-3100万注：1）因其他业务相对整车业务规模占比较小，便于理解暂不考虑其它业务的存货、应收款占用等经营资金需求，日常周转资金通过临时闲置采购资金备款进行周转使用；2）因均处于正常经营期，因此不考虑初
3、始启动资金，包括B店开店初期需要借款做为开票保证金的启动资金。对于A、B两店的分析评价，实际工作中遇到过以下两种错误：错误一：在分析两店经营情况时，从货币资金占用看，发现A只用3000万就支持了一年12亿的销售，而B店需要用6900万才支持一年12亿的销售，明显B店货币资金使用效率较A店低了一倍多；从总资产周转率来看，由于A店负债1.3亿，而B店负债2亿z因此总资产周转率A店也会明显低于B店。因此认为B店经营有问题，需要进行整改以降低货币资金占用，和提高总资产周转率。错误二：两家店均收购而得，需要进行商誉减值测试。在商誉减值测试中，货币资金占用是重要指标因子之一。根据测算模型，B店货币资金占用
4、比A店多了3900万，为A店的23倍。因此B店相较A店需要进行较大金额的商誉减值。如果按上述两种错误认识来评价B店，那么B店的管理层就太冤了，如果因此把B店管理层换掉，那就是天大的错误决策。但是为什么会出现这种错误的认知，根源在哪里？我认为是没有正确理解票据保证金。在业务盈利能力一致的情况，企业借入和借出资金成本均按5%的年息计算，B店每年盈利会比A店多近800万。因为B店借款少L3亿,同时还有3000万盈余资金可以拆借出。B店的超额利润来源于充分利用了厂家60天的免息优惠政策。从整体经营质量来评价，明显B店优于A店。但是按上述两种评价标准，B店反而不如A店。银行承兑汇票的使用，是一种融资行为
5、，而非业务经营行为。因此在分析业务经营情况时，需要剔除与经营无关的因素。在分析A、B两家店面经营货币资金占用时，剔除因为融资形成的票据保证金，实际经营货币资金占用情况为3000万和900万，B店明显优于A店,也与实际情况相符。实际工作中要发现和避免这种认知偏差，有两种方式。一种是回归到业务本源去看问题。拆分到单一业务后再进行分析，这需要我们对业务十分熟悉，要能看透业务并准确划分业务。例如上面经营业务和融资业务。一种是利用实际情况做校验，看根据自我认知得出的评价或分析结果是否与实际一致，如果不一致就说明我们的认知有偏差，应该及时纠正。如果你的沟通对象有这种认知偏差，如何去说服对方。最好是能从理论
6、上让对方理解，但是有时候因为工作经验和知识结构的问题，对方是无法理解的，也没法说服。这时候就可以采用欲擒故纵，顺着对方错误的逻辑推出与事实相违背的结论，然后再利用正确的逻辑推演出与事实一致的结论，最终说服对方。有一个真实案例，当时经过多轮沟通协调，对方始终不愿意修改模型，要对上述B店进行商誉减值处理。最后企业实在没办法，准备放弃时，突然心生一计，先认可了对方的模型，并用该模型来推演上面A、B店面的分析结果，然后让对方解释为什么根据模型测算盈利更好的店反而需要减值。由于无法解释反常的模型计算结果，最终对方同意修改模型，将货币资金中的保证金剔除后再计算。业务分析时一是要看数据是否异常，二是要看数据是否合理。如果从数据上发现异常，就需要去深入了解其合理性。只要是合理的，作为管理者就不必大惊小怪，否则就会被认为是外行指导内行。就如上面的A、B店，简单从货币资金的整体数据看B店是异常的，只要深入了解就会发现B店的货币资金异常是合理的。如果此时还去要求B店在不剔除票据保证金的情况下，与A店维持同样的货币资金周转率以及总资产周转率，那就一定是外行指导内行。
