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1、保健品终端促销人员工作规范胜利肯定有方法，失败肯定有缘由。保健品的终端促销工作于微小处见精神，什么是专业的促销？细微环节就是专业！保健品促销员代表者企业形象，因此你一举一动都必需规范化。促销员必需明白：你的语言和行动就是你的工作支出，而顾客的购买则是对你的回报。1、行为规范(1)基本规范 熟记产品学问、功效、服用方法、作用机理，了解公司的基本状况。 驾驭基本功效及延长功能，熟知口碑宣扬材料以及产品优势，并能形成一套有见解的劝服顾客的理论。 遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。(2)仪表、举止、品德规范 促销员要着装整齐、大方、朴实、端庄，装扮得体。 递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也
2、不行漫不经心。 主动热忱地向顾客举荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。 回答颍客体问时，忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。(3)促销工作 作好终端宣扬。维护职责范围之内的宣扬品，保证其完好无损。 刚好了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣扬效果会劝服力。 刚好了解反馈其他保健品终端宣扬会销售的新动向，并刚好向公司反馈。 刚好驾驭产品批号，反馈每周销量，保证货物不断档。 登记整理消费者档案，作到真实有效。 管理好小礼品，做到帐实相符。(4)处理关系 与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好
3、的关系。争取他们的支持。 与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健医生会促销人员的关系，不公开贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言规范促销员一般状况下用一般话交谈，但必需能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应留意运用文明用语，避开运用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护企业形象。3、保健品促销员工作程序4、保健品促销工作标准什么是促销呢？促销包括两个方面的含义:一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满意需求。每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于药店或超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”
4、上，从而提高促销胜利率。1.消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应当明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜爱以下这些方面的心理须要，针对不同的状况你可以这样作到：（I）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要细致）；不要拦住顾客的视线；可以奇妙地用身体将竞争对手的产品拦住。（2）实惠：通过相关的数据和理解告知顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。（3）顺其自然：不要一起先就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满意他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思索的时间；弄清晰顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后奇妙地帮其比较；不要请求顾客购买；应让顾客
5、觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐性和悦的解说，让顾客自愿购买或是视察一圈后又找回来。2、消费者有哪几类（以超市为例，开架式药店也是如此）在保健品柜台前表露出关注神情的顾客，其购物意愿可能有很大差别，依据这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员可以在工作中形成自己的分来方法。对于促销人员来说，重要的是驾驭每一类消费者的特征，并有选择地实施促销行动。招一个关注者可能是他们的特征进店N前有明确的购买动机径直到箔架上取臬保健品经过某保健品B慨手拿起放在篮干里I保健品的期买者寸 仔细看某保健品包袋上的说明 把产品拿在手里掂量 较仔细看竞争对手产品 恬竞争方手产品拿在手里睢眈放在箕千里 主动询问
6、修肖人员一刍司越 在保健品柜台里转悠并不时看某个产品廿 有时拿两个产品进行比较 和同伴商量讨论 较注意价格标牌 在保健品柜台里无目的的转悠保健品的需要者寸进店前无明确行辆 有时会停下来着着某个产品 对比人的购买行为表示关注 较注意价格标牌 在保健品柜台区域浏览保健品的需要者 偶尔传F来仔细看看某产品： 留意别人的购买行为 始过保健品柜台时表费出关凝神但脚步不停也不会在保健品区城转悠保健品的关注者保健品的关注者口祝保健品若无不关注或不需3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都须要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是劝服消费者购买自己的产品，但是，并非未产生购买的促销就是不胜利
7、的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销就是胜利的。A保健品的购买者is店前有明确的购买动机0A保健品的潜在购买者a竞争产品的购买者b及胞突保健S1.的购买者d竞争产品的潜在购买者C过地类保健品潜在的购买者保藻品的需要者f保健品的需要者gIs店前无明确的购买动机Anu保健函）关注者HU保健品的关注者4、如何有针对性地劝服顾客确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其想法及劝服方式。序号类别顾客心理促销要点潜在购买者内因：自己有这方面的进补须要外因：听人介绍，以前用过，看过广告或见人用过，有肯定方式：顺应推动政策要点：不要过于热忱、主动、不
8、要说泛泛而谈的推销语；静静地让到（或走到）身旁，保的倾向。疑点：真好吗？持半米以上距离，伺机开口;真能解决问题吗？真的留意消费者的目光关注的是最好吗？什么，有针对性的开口推动。内因：自己（或别人）方式：正面攻击策略要点：有这方面的进补须要；竞品要热忱、主动；要一语道破外因：从某种渠道了解B购买地开口，诱发其爱好；告知该竞争产品并且很信者对方其实某某保健品更适合服，以前用过效果尚可：他。疑点：较少内因：自己（或别人）方式：正面攻击策略要点:竞品潜在购买者有这方面的进补须要；外因：从某种渠道了解要主动、热忱；引导性地开口，明白其所需；站在对方该竞争产品并倾向于购立场，为其进行比较；告知买疑点：这种
9、产品真的他其实某某保健品更适合适合我吗？他。其它保健品购买者内因：自己（或别人）有相关保健须要：外因：从某种渠道了解该竞争产品并很信服，曾用过效果尚可；疑点：较少方式：因势引导策略要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方其实某某保健品更适合他。E其它内因：自己（或别人）方式：因势引导策略要点:有相关保健须要；外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；疑点：这个产品真的适合我？内因：自己（或别人）保健有相关保健须要；外因：品的想买但无明确意向疑须要点：保健品有用吗？花者钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？内因：自己（或别人）有相关保健须要：外因：对保健品有爱好但无明确
10、意向疑点：保健品值保健品潜在购买者保健品的G须要要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方其实某某保健品更适合他。方式：因势引导策略要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告知对方别人大都用某某保健品。方式：因势引导策略要点：要热忱、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己得信任吗？有用吗？花产品，告知对方别人大都用者钱值吗？能解决问题某某保健品。吗？有无副作用？5、促销人员侧重灌揄的内容消费者购物事实上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程。消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌籁.屋里加大原望 我的确需要用保健品（否则后果很严重），
11、我的确需要补充一下I 我现在就需荽买补品。朋里达成促进达成 我要买最好但价格又适合的产品： 某某保健品适合我（某某保健品能解决我的问K）S 我要买某某保健品（它最适合我）5、保健品促销员理货与陈设规则（一）保健品理货与陈设的关系 保健品经营的胜利很大程度上取决于产品的理货实力。有效的理货可以满意客户追求新奇、便利的心理，从而给公司及带来良好的销售业绩。 理货是指在商店进行的旨在激励和剌激即兴购买行为的一切活动，如产品陈设、价目牌、以及特地设计的促销活动等等。 陈设是产品生动化的外在形式，是理货行为的重要一环。通过有效的陈设位置及醒目活泼的产品陈设及其配套宣扬品，以吸引消费者的留意，并剌激消费者
12、的购买欲望，达到自我销售的目的，避开将药品放在其它产品的后面或柜子里，肯定要将自己的药品放在柜台的上层和货架上（与视线持平）。（二）保健品陈设的目的 刺激冲动性购买。 扩大产品陈设空间，避开断货。 实现便利购买。 保持产品整齐美观。 提高客户及公司的销量和利润。 建立品牌形象，增加品牌价值。（三）保健品理货的目标 空间更大一一争取更多的货架空间，加强陈设影响力。 位置更好一一争取最佳的货架位置，实现便利购买。 品种更多争取更多的出样品种，创建给消费者更多的销售机会。 周转更快供应足够适当时间销售的产品量，保证刚好补齐货。 形象更强一一有效利用广告宣扬品。 品牌更高一一争取整体上强于竞争品种。（
13、四）保健品理货的基本原则 凸显性：通过理货加强陈设使产品比其他同类产品更醒目，能吸引消费者留意和购买。 便利性：通过陈设让消费者可以更随意拿取产品。 竞争性：努力使公司陈设空间、位置压倒其他竞争对手。 特性化：通过独特新奇的陈设手法，表现产品别出心裁的特性,并与当期产品的广告与促销相协作，表达一个明确的主题。（五）保健品陈设的名词说明 陈设面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈设盒数，但不包括排在这后面的盒数。 黄金位置：在有效陈设范围中最简单看得到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以客户的视线为中心来确定，当成人离货架7O8O厘米时，平视视线上1O度下4。度范围的货架位置
14、就是黄金位置。以18O厘米高的6层货架为例，自下往上数，第35层为黄金位置。（六）保健品员工工作程序 动身前打算：在头天下班前或本日上班始由销售主管下达其次天的理货支配。 、走访目标，包括需解决的主要问题和应完成的销售额。 、访问客户资料。 、走访路途。 、各类理货表格。 、店头POP及其他礼品。走访过程中1、商店相关人员。2、店头检查并登记产品及竞争品的相关信息；一一检查产品上架状况，有否出现某品项缺货。一一检杳产品空间位置是否有利销售。一一检查产品空间安排是否足够。一一检查售货点的陈设布置（POP是否运用恰当，是否与当前促销活动协作一一检查整个售货点是否有新的陈设机会。一一检查产品价格。一一检查产品的生产批号。一一了解产品销售量，及回转状况。一一检查库存状况。一一检查竞争品的全面状况。3、推销洽谈：依据你的走访支配和店头了解的状况，打算好进行推销洽谈。4、陈设布置：一一主动帮助商店人员将产品从仓库搬出、上架。一一将旧批号产品陈设在货架外层或堆箱的最上层，用毛巾擦拭产品和货架，布置POP。5、回顾走访并记录最终的结果：在离开商店的前，回顾这次走访的状况。一一这次走访的目标达到了吗？一一还有什么问题无法
