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1、中欧国际案例库案例一:爱回收：做二手循环买卖的环保“独角兽”近年来，随着移动互联网的迅猛发展，手机已变成很多人须臾不可或缺的物 件，而对于数量庞大的新兴消费群体，手机的更迭频率也越来越高。那些被替 换下来的废旧手机，大多存在家中乏人问津，留之无用，弃之可惜。有人将手 机喻为“身体的一部分”，又可见其承载了机主太多的个人信息和隐私，稍有 处理不当，便有可能酿成危机。因此，如何处理废旧手机已是一个普遍性问 题。据中国工信部统计数据，2017年中国废弃手机数量或达5亿部。苹果公司的 环境责任报告显示，2015财年苹果公司从4万多吨的废旧苹果产品中提炼 出了 2. 8万吨可利用材料，包括1吨黄金、3吨
2、白银和20吨铅。一部手机总质 量的30-40%为金、银、钿等贵金属材料，隐藏民间数量庞大的旧手机，俨然是 一座巨大的矿山，蕴藏财富也潜伏危险，如若处理不当，所含的重金属等物质 进入土壤和地下水，就可能导致儿童铅中毒，对下一代的身体健康造成永久性 伤害，威胁生态安全和人类未来。再看销售端的数据，据全球权威调研公司IDC的报告，2015年全球二手手机出 货量为8130万部，预计2020年将达到2. 226亿部。苹果已开始出售“官翻 机”，主流电商也纷纷布局二手手机交易业务，如京东二手优品、58同城转转 等。据手机中国联合转转发布的二手手机交易现状调研报告，近半数消费 者对购买二手手机持开放态度。在
3、这样的背景之下，如何以可持续的商业模式厘清长久以来的灰色地带，如何 在遵纪守法的前提下开采二手手机“矿山”上的巨额财富，在高额利润的诱惑 下坚守企业的社会责任，就成为了一个行业命题。爱回收就是挑战这一命题的 创新型社会企业。重塑产业链，让灰色变透明爱回收创立于2011年，是上海悦易网络技术有限公司旗下品牌和注册商标。爱 回收专注于二手手机、笔记本电脑、数码相机等3C产品回收，其中手机回收业 务占比80-90%,主要进行合规处理和下游再销售。爱回收已成功进行了多次融 资，投资方包括晨兴资本、世界银行旗下投资机构IFC、京东集团、天图资 本、凯辉中法基金和达晨创投等。截至2017年9月，爱回收在全
4、国一二线城市 开设直营门店200多家，在三四线城市拥有3万多家合作店铺，员工总数超过 1500人。2016年，爱回收的交易量为520万台，营业额约15亿元。爱回收不错的成绩单，与其基于社会责任的商业模式息息相关。在以往的回收 产业链中，手机店和黄牛是主力军，他们将手机回收之后，会根据具体情况进 入不同产业链，其中翻新和组装是最赚钱的途径。但这种二手机出现质量问题 的概率很高，消费者往往要为此埋单。爱回收则希望通过重塑产业链，让这个 相对灰色的行业变得透明和规范。爱回收的商业模式是通过自建渠道将手机回收，然后其位于上海、北京、深 圳、成都和武汉的运营中心会对手机进行质检和分类，分别归入报废、中端
5、和 高端三大类，从而进入不同的下游产业链：报废类的手机交给第三方专业公司 进行环保拆解；中端类和一部分通过环保拆解获取的零部件通过全球竞价平台 向国内外下游需求方销售；八五成新以上的高端类则通过京东优品、口袋优品 和爱机汇等渠道进入二次销售。通过对产业链的重构，爱回收找到了独特的定价方式，即通过竞拍平台和其他 下游销售渠道的报价，反向对特定品牌和型号的手机做出短期价格预测，从而 确定回收价格，锁定毛利，并最大限度规避价格波动风险。产业链的优化让爱 回收在财务上显露出了优势，使得公司的现金流有了很大保障。而由于下游二 手手机的需求量很大，公司一般可以做到两天就出清库存。强化回收渠道，确保隐私安全
6、为了构建竞争优势，爱回收全面强化了回收渠道。首先是构建线上回收渠道， 具体包括以下三方面：一、与京东、1号店、国美等主流电商进行深度合作， 使得消费者在购买新机时能通过电商入口实现旧机回收；二、建设爱回收的官 网、APP和微信服务号，使得机主可以通过上述途径线上下单、线下成交； 三、与小米、三星和魅族等手机品牌建立合作，帮助机主在购买新机时将旧机 售出，获得现金或购买新机的抵用券。虽然手机回收对个人来说是一种低频、非刚需的交易，但通过与线上购买新机 的消费场景相结合，机主是可以被激发出更多交易欲望的。完成交易则分为快递邮寄、上门回收和线下门店回收三种形式，快递邮寄在实 际运营中遇到的困扰最多，
7、投诉率较高，但也产生了不少订单量。上门交易和 门店交易的投诉率则大为降低。顾名思义，上门交易是指爱回收工作人员来到 机主指定地址，面对面完成交易；门店交易则是指通过爱回收线下实体店来进 行回收。门店是爱回收打造的重点回收渠道。截至2017年9月，爱回收线下直营门店已 有200多家，大多数布局于一二线城市的核心商圈。虽然业界对于布局线下门 店的做法有争议，认为这是走向重资产模式，但爱回收总裁郑甫江表示，由于 有线上的导流，门店的盈利能力其实非常好，爱回收还希望未来将门店改造成 人工智能店，进一步降低人力成本。爱回收也着力向三四线城市下沉回收渠道，目前已通过加盟的方式覆盖了全国 约35000家门店
8、。加盟店的品牌叫“爱机汇”。从商业模式上来说，如果说爱 回收是C2B模式，爱机汇则是B2B模式。为改善机主的体验，爱回收还在隐私安全和价格评估上做了很多细致工作。在 线上渠道，机主输入手机型号后可以查看到特定机型的评估指标，机主根据手 机的实际状况进行选择，后台会评估出手机的回收价格，杜绝了以往“看人出 价”的做法。在定价方面，爱回收采用反向定价策略，先由下游B端通过竞拍 平台确定某款手机价格，再根据毛利率确定回收价格，在保证毛利率水平的前 提，给予个人机主最优报价。至于个人隐私和信息安全问题，苹果手机只要恢 复出厂设置，则无须担心数据泄露；对于安卓手机，爱回收会与机主当面进行 恢复出厂设置操
9、作，然后在后台进一步清理。按照中国的旧货流通管理办法相关规定，旧货经营者应当对收购、代销和 寄卖的旧货进行查验，并对提供旧货的单位及个人进行严格登记。但在以往不 规范的回收市场，这些规定往往形同虚设，使得二手手机市场沦为销赃场所。 但爱回收严格遵守手机回收的身份证登记制度，并规定了单个身份证售卖手机 的数量上限。在后台，爱回收可将出售者的身份信息与公安系统进行对接，并 进一步将手机编号与身份证号码关联，最大程度杜绝销赃的可能性。“有一 次，我们真的协助公安将小偷抓获，因为他在我们这里实名出售手机。”爱回 收联合创始人谢尹晟表示。在后台管理上，爱回收强调标准化和智能化。他们已经实现了手机检测的流
10、程 标准化，正在努力填补二手手机检测标准的空白。爱回收拥有100多名研发人 员，并保持着较大的研发投入，主要集中在后端大数据分析、智能门店和智能 运营系统开发，以及定价系统、评价系统的完善等。在仓储和物流方面，爱回收在全国拥有总计逾IOOOO平方米的运营中心，这些 运营中心集质检、分拣、仓储、物流等功能于一体，可支持爱机汇和爱回收的 全国回收业务。加强拆解管理，关爱血铅儿童在回收的电子产品中，被列入“报废”类的会进入拆解工序，以获取可再次利 用的零部件。为避免资产过重，爱回收并不自营拆解业务，而是委托给第三 方。如何有效地管理第三方，避免其投机行为，是爱回收面临的另一项挑战。为此，爱回收对拆解
11、方资质做了三项规定：一、具有环保部门颁发的环保处理 资格证书；二、隶属于环保部门公布的电子废物拆解利用处置单位名单，并具 备相应经营范围；三、具有环保部门颁发的电子类危险废物经营许可证。爱回 收还在合同中注明，拆解方必须对手机进行环保拆解，同时要求拆解方支付保 证金，违规提炼、翻新等都属于禁止行为。之所以强调环保拆解，是因为爱回收看到了电子垃圾对环境、健康造成的巨大 危害，希望成为一家奉行环保和物尽其用理念的社会企业。因此，对于已遭受 了电子产品制造、处理不当所带来的铅污染伤害的“血铅儿童”，爱回收怀有 天然的使命感。爱回收曾联合中国儿童少年基金会“关爱血铅儿童专项基 金”，共同发起公益宣传活
12、动“关爱血铅儿童、行动代替口号”，号召人们延 长电子产品使用周期，理性更换电子产品，并将淘汰的产品和废弃物交给正规 回收机构处理。2017年3月，爱回收跨界“东方风云榜”，举办了一场以公益慈善为主题的音 乐盛典，并邀请知名歌手演绎公益主题曲一一金属童年。音乐会后爱回收 还发起了 “关爱血铅儿童，明星旧物拍卖”公益慈善活动，并将所得善款捐赠 给“关爱血铅儿童专项基金”。近些年来，爱回收每年都会拿出近千部回收的3C产品捐赠给中国儿童少年基金 会及一些山区教育类基金，以改善贫困地区教育设施，履行企业社会责任。赢得世界银行的橄榄枝在当下中国，循环经济刚刚起步，环保理念仍处于初级阶段，为何爱回收能够 持
13、之以恒地注重环境与社会效益呢？谢尹晟认为，“来自世界银行的投资功不 可没。”“我们的A轮投资人是晨兴资本，B轮是世界银行下属的IFC世界银行对合规性的要求最为严格，所以我们从一开始就围绕着合规，以严谨的方式去做 事情。”回忆与IFC初次接触的情形，谢尹晟仍然记忆犹新，“在B轮前我们 还是一个比较小的初创公司。那天其实挺有意思的，美国与我们有时差，当时 已是半夜，我们准备了很详尽的数据，几个联合创始人就坐着等电话。电话打 来以后，我们以为会问增长率或别的数据，结果第一句话是，你们今年为中 国的环保事业做出了哪些贡献，请讲出三点。我们完全没有思想准备，还好 爱回收确实做了一些贡献。IFC这种投资机
14、构的关注点和我们想象的不太一 样。”事实上，世界银行在中国投资的项目不多，爱回收创始人陈雪峰说：“世界银 行倾向于投资将赚钱和社会意义相连接的公司，所以我们谈判两个月就敲定了 投资。”根据IFC的投资协议，爱回收必须准备全面的环境与社会绩效年度监测报告， 具体包括以下信息：环境和社会管理、职业健康和安全性能、重大的环境和社 会事件、项目和相关业务的可持续性、数据解释和纠正措施等。在报告中，爱 回收必须从定性和定量两个角度向IFC汇报每年对环境和社会所做的贡献。一 份年度监测报告所述的环境与社会绩效不仅包含爱回收自身，还必须涵盖爱回 收产业链中的合作伙伴，这意味着爱回收必须对其产业链伙伴进行相应
15、监控并 提供培训。除了 IFC的助力，爱回收在其他方面也感受到践行社会责任并不仅仅意味着付 出，也从多个层面为自身带来了回报。例如，爱回收在刚刚开设线下门店时遇 到了不少的困难，”而最终能啃下一些硬骨头，除了要和商家谈商业模式，还 要谈环保理念。”2014年7月，在得到世界银行B轮融资的同时，爱回收在事实上也得到了世行 品牌的背书，这让爱回收的开店之路顺畅了不少。经过多轮后续融资和业务发 展，2016年9月，爱回收开始实现单月盈利。截至2017年9月，爱回收累计 实现融资超过L 2亿美元，月营业额突破2亿元，是国内最大的C2B电子3C产 品回收及环保处理平台，确立了行业领先地位。“从电子产品回
16、收再利用出发，让二手产品循环成为大买卖，其默默打造商业 闭环，生生跑出一只环保独角兽 ” 2016年12月，在由新浪科技主办的“2016年度科技风云榜”颁奖盛典上，爱回收获得新浪“最具潜力创业公司” 奖项。回顾发展历程，爱回收管理层认为实现社会责任与商业的共振是致胜的关键因 素。虽然依然面临诸多挑战，但公司管理层确信，企业社会责任已成为爱回收 的一部分，与其商业发展密不可分。案例二:通威的绿色战略：从“授人以渔”到“渔光一体”所谓“渔光一体”，是近年来中国将水产养殖和太阳能产业相结合的生产方 式，即在池塘中开展水产养殖的同时，在水面上架设光伏组件，开发太阳能发 电的潜力,从而实现水下养鱼、水上发电的目标。本篇案例的主角一一通威集团 是中国乃至全球最大的水产饲料生产企业之一，在“为养殖户创造更多价值” 的经营理念指引下，公司意外发现了自身发展“渔光一体”的可能性，并借力 资本市场付诸实施，在履行社会责任的
