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1、第九章第九章 国际贸易国际贸易合同的签订合同的签订 经过市场调研，你发现目前国内高档水经过市场调研，你发现目前国内高档水晶饰品有较大市场机会，同时，经同学介晶饰品有较大市场机会，同时，经同学介绍，美国一家水晶饰品贸易公司也有与你绍，美国一家水晶饰品贸易公司也有与你进一步洽商的意向，进一步洽商的意向，你该怎么办？你该怎么办？合同磋商的形式合同磋商的形式3磋商内容磋商内容4第一节第一节 国际贸易的交易磋商国际贸易的交易磋商 交易磋商的程序如下：出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 这件衣服多少钱？ 询盘 288元。 发盘 太贵了，180元我就
2、要。还盘 不行，低于200元不卖。再还盘 好吧，200元我买了。 接受阿里巴巴：天下没有难做的生意？阿里巴巴：天下没有难做的生意？ 昨天很残酷昨天很残酷 今天很残酷今天很残酷 明天很美好明天很美好一、询盘一、询盘（一）询盘（一）询盘（Inquiry/EnquiryInquiry/Enquiry）请求报价常用表达方法：请求报价常用表达方法： Please advisePlease advise 请告请告 Please offerPlease offer 请发盘请发盘 Please quotePlease quote 请报价请报价 Interested in Interested in pleas
3、e quote please quote 对对感兴趣，请报盘感兴趣，请报盘eg. Interested in northeast soybean, eg. Interested in northeast soybean, please telex CIF London lowest price.please telex CIF London lowest price.写询盘信重点：写询盘信重点：1.1.初次通信，说明获取对方联系信息的经过。初次通信，说明获取对方联系信息的经过。2.2.若是对方先来信，则应表示感谢。若是对方先来信，则应表示感谢。3.3.简要介绍公司的业务范围和有意购买商品的种类
4、、简要介绍公司的业务范围和有意购买商品的种类、数量和规格。数量和规格。4.4.请求对方报出价格、包装、付款和保险等交易条请求对方报出价格、包装、付款和保险等交易条件。件。5.5.说明商品市场的供应情况。说明商品市场的供应情况。6.6.请求对方寄送目录册、价目表和样品等。请求对方寄送目录册、价目表和样品等。7.7.表明愿意进行交易或要求对方早日答复。表明愿意进行交易或要求对方早日答复。（一）询盘（一）询盘（Inquiry/EnquiryInquiry/Enquiry） June.3,2009Dear Sirs, We are pleased to note from your fax of Ju
5、ne 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire. At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, which indications of packing, for Aug. shipment, CIF
6、Osaka, including our commission of 2%. We await your early reply. Yours sincerely, 二、发盘二、发盘根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称为公约)的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：二、发盘二、发盘(1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个； (2)发盘内容必须十分确定；(3)必须表明发盘对发盘人有约束力；(4)发盘必须送达受盘人才能生效。 1.构成有效实盘的基本条件构成有效实盘的基本条件(1)一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 (2)实盘的内容必须明确、完整和无保留。 (3)
7、实盘必须送达到受盘人。 思考思考:如何判断一项发盘是有效的发盘如何判断一项发盘是有效的发盘? 必须指明接受该发盘的公司、企业或个必须指明接受该发盘的公司、企业或个人的名称或姓名，不能泛指广大公众。人的名称或姓名，不能泛指广大公众。思考：思考：散发的商业广告、商品目录、散发的商业广告、商品目录、价目表是否构成发盘价目表是否构成发盘?一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。十分确定。公约公约第第14条条只要列明只要列明货物货物、价格价格和和数量数量三个交易条件，即三个交
8、易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同立后，认为内容十分确定，其他条件可在合同立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。第三部分（货物销售）予以补充。 发盘表明发盘表明“承受约束承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：的旨意可以是明示和默示两种：明示明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid默示默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。注：发盘中不能有保留条件，表明发盘被注：发盘中不能有保
9、留条件，表明发盘被接受，他也不受约束。接受，他也不受约束。我国我国对发盘的分类对发盘的分类有约束力的发盘有约束力的发盘：俗称俗称 实盘实盘 ( (有效的发盘有效的发盘) )例：例：“中国松香中国松香WWWW级级100100公吨，每公吨公吨，每公吨500500美元美元CIFCIF纽约纽约,8,8月份装月份装船不可撤销即期信用证船不可撤销即期信用证1515日复到有效日复到有效.”.”无约束力的发盘：俗称无约束力的发盘：俗称虚盘，虚盘，为为邀请发盘邀请发盘。如：如：“参考价参考价”；“估计或预计估计或预计10月装月装”；“最后价格以我方确最后价格以我方确认为准认为准”注注:实盘和虚盘是我国进出口业务
10、中的叫法，公约中实盘和虚盘是我国进出口业务中的叫法，公约中没有规定。没有规定。2 2、实盘的有效期限、实盘的有效期限明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满为止。规定方法有：为止。规定方法有：（1 1）规定最迟接受的期限；）规定最迟接受的期限；如：发盘限如：发盘限1212月月3131日复到我方日复到我方（2 2）规定一段接受的期限。）规定一段接受的期限。如：发盘如：发盘7天内复天内复不明确规定的：在一段合理时间内有效不明确规定的：在一段合理时间内有效。注意：注意：1 1、合理时间国际上无明确规定，故发盘中合理时间国际上无明确规定，故发盘中最好明确规定
11、有效期，且尽量最好明确规定有效期，且尽量不要使用不要使用“立即立即”、“尽快尽快”等伸缩余地较大的词语。等伸缩余地较大的词语。 2 2、口头发盘必须立即接受。、口头发盘必须立即接受。 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析案例分析3、发盘的、发盘的撤销撤销与与撤回撤回撤销撤销：发生在发盘：发生在发盘生效后生效后（撤销的通知必须在受盘人发出撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销，接受通
12、知之前送达受盘人，发盘可以撤销，注意注意除外情况除外情况）撤回撤回：发生在发盘：发生在发盘生效前生效前（撤回的通知必须在该项发盘到撤回的通知必须在该项发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，发盘可以撤回。达受盘人之前或同时送达受盘人，发盘可以撤回。）思考：区分发盘的撤销和撤回的关键是什么？思考：区分发盘的撤销和撤回的关键是什么？1.发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人2.（1）发盘人注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该盘的信赖做出行动。 2.发盘不可撤销的情况1.发盘可撤销的情况4、实盘、实盘失效过期拒绝还盘法
13、律实施人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效内容不明确肯定主要交易条件不完整有保留条件5、虚盘的、虚盘的特点三、还盘三、还盘(Counter-Offer) 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 既是对受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所做出的新发盘。 不是一笔交易达成协议所必须经过的步骤。还盘的内容不仅限于商品价格，还可就交易的其他条件提出修改意见。 课堂讨论：还盘有什么法律后果？v 接受：接受：在法律上称为在法律上称为承诺承诺，是买方或卖方同意对，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成
14、交易、订立合同的一种肯定的表示。方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。v接受的接受的法律后果法律后果：达成交易，合同成立。：达成交易，合同成立。四、四、 接受接受（Acceptance）构成构成有效接受有效接受的条件的条件1、必须由、必须由特定的受盘人特定的受盘人做出；做出； （发盘指定的受盘人）（发盘指定的受盘人）2、必须与发盘内容、必须与发盘内容相符相符； （实质性变更与非实质性变更）（实质性变更与非实质性变更）3、必须在发盘的、必须在发盘的有效期内送达有效期内送达发盘人，受盘人表示接发盘人，受盘人表示接受要以口头、书面或行动的形式明确表示出来。受要以口头、书面或行动的形式明确表示出来。
15、（接受生效的时间、逾期接受）（接受生效的时间、逾期接受）（一）有效接受1接受必须是无条件的 无条件是指受盘人对一项实盘无保留的同意，即接受的内容必须同对方的实盘的各项条件严格一致。否则，在法律上不能构成一项有效接受。（二）接受应注意的问题（二）接受应注意的问题有条件的接受有条件的接受实质性变更实质性变更（material alterationmaterial alteration） 如对价格、付款、质量、数量、交货时间或地点、如对价格、付款、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-ma
16、terial alterationnon-material alteration） 如包装条件的改变，要求提供某些单据或增加单如包装条件的改变，要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。据份数，提供样品，唛头刷制等。2接受必须在一项发盘的有效期限以内表示 一般情况下不能视为有效的接受。一般情况下不能视为有效的接受。 但公约规定，但公约规定，下述两种情况，逾期接受仍然有效：下述两种情况，逾期接受仍然有效： 1 1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将该项、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将该项逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。逾期接受仍然有效的意见通知受盘人。 2 2、由于传递不正常造成的延误，除非发盘人及时通、由于传递不正常造成的延误，除非发盘人及时通知受盘人不接受，否则该接受有效。知受盘人不接受，否则该接受有效。逾期接受逾期接受3. 接受必须由合法的受盘人表示接受必须由合法的受盘人表示4. 接受必须用一定方式表示出来接受必须用一定方式表示出来 5. 接受必须与发盘内容相符接受必须与发盘内容相符合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有
