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1、商业谈判课程标准一、课程说明课程名称商业谈判标准简称商业谈判适用专业物流金融管理修读学期第3学期制订时间2022.08课程代码1361390课程学时34课程学分2课程类型B类课程性质必修课程类别专业基础课先修课程金融学基础、经济学基础、物流市场营销后续课程无对应职业资格证或内容暂无合作开发企业无执笔人胡维钦合作者审核人制（修）定日期2022.08注：1.课程类型（单一选项）：A类（纯理论课）/B类（理论+实践）/C类（纯实践课）2 .课程性质（单一选项）：必修课/专业选修课/公共选修课3 .课程类别（单一选项）：公共基础课/专业基础课/专业核心课4 .合作者：须是行业企业人员，如果没有，则填无
2、二、课程定位商务谈判课程是物流金融管理专业的一门专业基础课程。它是研究和探讨商务谈判基本理论和商务谈判运作规律的综合性的应用学科。学习本课程主要让学生了解、掌握商务谈判的策略和技巧，其先行课程是经济学、商品学，同市场营销、公共关系、推销技巧等共同构成了营销专业学生必须掌握的技能课程。三、设计思路本课程设置依据：一是根据市场营销学专业人才的培养目标所需要的基本理论和基本技能的要求，系统讲授商业谈判的基本概念、理论、商业谈判的全过程及其策略和技巧，并通过实践环节培养学生解决实际问题的能力。根据现有的教学条件和教学实践环境，合理安排各个教学环节，在课程讲授的基础上,培养学生认识问题、分析问题和解决问
3、题的能力。课程内容的编排和组织执行以下原则：一是理论联系实际的原则，商业谈判是一门应用性、综合性很强的课程。通过理论联系实际，让学生熟练掌握商业谈判的基础知识、基本理论、谈判的人员准备、信息准备、谈判策略、谈判技巧、谈判合同签、谈判后的总结，通过理论强化和实训操作，培养学生进行案例分析的基本能力，并在实践中领会和掌握谈判的技巧，学会运用谈判的策略；二是互动性原则，即在教学过程中结合讲授内容，广泛开展课堂讨论，形成良性的师生互动，培养学生的独立思考能力，提高学习效率。根据职业教育的特色，本课程打破原有教学的方式也方法，采用老师引导学生动手的教学方法使学生积极参与到教学过程中，体现师生活动，以培养
4、和提高学生的动手能力、思考能力以及团队合作能力为目的，促进职业教育中对学生积极主动探索的培养，使学生从“填鸭”式的教学方法中走出来，老师也能够更为充分的合理安排课程的进度和教学方法。四、课程培养目标通过对本课程的学习，要求学生能比较完整的掌握商业谈判的理论、商业谈判的内容以及商业谈判的各工作阶段的策略与技巧，探索商业谈判中各种错误产生的原因和补救思路；并养成诚实、守信、吃苦耐劳的品德，养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的学习习惯；具有善于和客户沟通和与企业工作人员共事的团队意识，能进行良好的团队合作,强化维护企业或组织声誉的良好意识。1 .专业能力（1）能描述商业谈判的各工作阶段一一准备、开
5、局、报价、磋商、成交；（2）能描述商业谈判各阶段工作的作用、内容，理解和运用适当的策略与技巧；（3）能描述商业谈判中各种错误产生的原因和补救思路。2.方法能力（1）会设计市场调查表格；（2）能组建协调的谈判班子；（3）能利用电话和其他通讯工具进行谈判；（4）能积极、顺利地完成模拟谈判全过程的任务。3.社会能力（1）养成诚实、守信、吃苦耐劳的品德；（2）养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的学习习惯；（3）养成课后“六不走”的工作习惯；（4）具有善于和客户沟通和与企业工作人员共事的团队意识，能进行良好的团队合（5）强化维护企业或组织声誉的良好意识。五、课程内容、要求及教学设计（一）课程整体设计序
6、号学习情境知识目标专业能力方法能力社会能力学时1商业谈判概述L正确理解与领会商业谈判的科学内涵及特点2 .准确理解商业谈判的原则3 .把握商业谈判的模式理解和初步运用商业谈判原则培养学生的信息收集处理能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生从事商务活动的职业道德意识，职业素养。22商业谈判类型1 .全面了解商业谈判的不同分类2 .不同类型商业谈判的优缺点能有效进行电话谈判实践培养学生的自学能力：培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生从事商业谈判的职业素养。23商业谈判理论1 .商业谈判的需要理论2 .商业谈判的公平理论会运用马斯洛的需要理论分析谈判企业的需要和谈判人员的
7、需要类型培养学生的自学能力、资料查找能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生从事商务活动理论指导实践的能力。24商业谈判的组织和管理L谈判人员的素质2 .商业谈判的群体3 .谈判人员和谈判活动的组织与管理L根据谈判人员的索质要求进行培养和挑选个体谈判人员2.合理组织谈判班子培养学生的自学能力，信息收集处理能力、表达能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生从事商务活动的职业团队建设素养。63.严格管理谈判人员和谈判活动5商业谈判准备1 .商业谈判信息准备2 .商业谈判信息收集的方法与分类3 .模拟谈判模拟谈判操作，培养合作精神培养学生的信息收集处理能力培养学生的创新素
8、质和严谨求实的科学态度。培养学生从事商务活动的职业素养，严谨求实的工作态度，爱岗敬业，对待工作和学习一丝不苟、精益求精的精神。86商业谈判策略熟知谈判各阶段的划分和各阶段的基本策略熟悉谈判的策略，并会初步运用培养学生的自学能力、信息收集处理能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生职业道德意识，严谨求实的工作态度，爱岗敬业，对待工作和学习一丝不苟、精益求精的精神。47商业谈判沟通1 .商业谈判口语沟通2 .商业谈判身体语言沟通具备听、看、说、说服等能力培养学生的表达能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生职业道德意识，严谨求实的工作态度，爱岗敬业，对待工作和学习一丝不
9、苟、精益求精的精神。28商业谈判合同签订L合同订立程序2.合同的的形式与内容1.能拟定合同培养学生的自学能力、表达能力、文档处理能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生职业道德意识，严谨求实的工作态度，爱岗敬业，对待工作和学习一丝不苟、精益求精的精神。49商业谈判的总结商业谈判的礼俗与谈判错误分析L能尊重对方的礼俗2.善于总结经验教训，并能撰写总结报告培养学生的信息收集处理能力、表达能力、文档处理能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科学态度。培养学生职业道德意识，严谨求实的工作态度，爱岗敬业，对待工作和学习一丝不苟、精益求精的精神。2合计讲授22学时、实践10学时、复习与习题课2
10、学时，共34学时（二）课程学习单元内容与要求学习单元情境设计单元名称商业谈判概述学时2学习要求理解和初步运用商业谈判原则任务分解任务1正确理解与领会商业谈判的科学内涵及特点任务2准确理解商业谈判的原则任务3把握商业谈判的模式学习单元情境设计单元名称商业谈判类型学时2学习要求能有效进行电话谈判实践任务分解任务1全面了解商业谈判的不同分类任务2不同类型商业谈判的优缺点学习单元情境设计单元名称商业谈判理论学时2学习要求会运用马斯洛的需要理论分析谈判企业的需要和谈判人员的需要类型任务分解任务1商业谈判的需要理论任务2商业谈判的公平理论学习单元情境设计单元名称商业谈判的组织和管理学时6学习要求1.根据谈
11、判人员的素质要求进行培养和挑选个体谈判人员2.合理组织谈判班子3.严格管理谈判人员和谈判活动任务分解任务1谈判人员的素质任务2商业谈判的群体任务3谈判人员和谈判活动的组织与管理学习单元情境设计单元名称商业谈判准备学时8学习要求模拟谈判操作，培养合作精神任务分解任务1商业谈判信息准备任务2商业谈判信息收集的方法与分类任务3模拟谈判学习单元情境设计单元名称商业谈判策略学时4学习要求熟悉谈判的策略，并会初步运用任务分解任务1熟知谈判各阶段的划分和各阶段的基本策略学习单元情境设计单元名称商业谈判沟通学时2学习要求具备听、看、说、说服等能力任务分解任务1商业谈判口语沟通任务2商业谈判身体语言沟通学习单元
12、情境设计单元名称商业谈判合同签订学时4学习要求掌握拟定合同的能力任务分解任务1合同订立程序任务2合同的的形式与内容学习单元情境设计单元名称商业谈判的总结学时2学习要求1.能尊重对方的礼俗2.善于总结经验教训，并能撰写总结报告任务分解任务1商业谈判的礼俗与谈判错误分析任务2商业谈判总结报告撰写六、课程考核与评价总评成绩平时成绩实践成绩期末成绩出勤平时作业100%10%20%40%30%小计30%40%30%(1)平时成绩包括：出勤、平时作业、实践操作出勤占总成绩10%。迟到、早退一次扣1分，缺勤一次扣5分。正常请假不扣分。平时作业占总成绩20%,共计6次。作业成绩等级分A、B、C、D四类。独立完
13、成、书写工整，结论正确为A；独立完成、书写工整，结论有少量错误为B；书写笔记难以辨认，结论有较多错误为C；作业不完整为D。实践操作占总成绩40%。独立完成为A,在他人指导下完成为B。(2)期末成绩为理论考试成绩。考试方式为考试。试卷中含超纲题目分值不低于3分，不高于10分。七、教材及相关资源商务谈判项目化教程潘瑞艳中国人民大学出版社八、任课教师要求本课程教师应具有相关专业本科以上学历，学士以上学位，有相关企业工作经验。九、教学实训场所本课程教学要求有一间能联网的多媒体教室，实训场所为安装有商业谈判实训区域的综合实训室。十、授课计划表周次学时授课内容目的要求作业12商务谈判认知正确理解与领会商务
14、谈判的科学内涵及特点，准确理解商业谈判的原则，把握商业谈判的模式22商务谈判思维能力训练了解商务谈判思维能力的不同类型及优缺点32商务谈判语言能力训练一掌握商务谈判中拒绝的语言能力、幽默的语言能力、辩的语言能力42商务谈判语言能力训练二掌握商务谈判中提问的语言能力、肢体语言艺术能力分组开展模拟谈判52商务谈判礼仪认知一正确理解领会商务谈判礼仪的科学内涵及特点62商务谈判礼仪认知二了解商务谈判人员个人基本礼仪、国际商务谈判礼仪分组开展商务谈判礼仪训练72商务谈判的准备一掌握商务谈判收集分析谈判资料方法、制定谈判计划方法82商务谈判的准备二掌握商务谈判组建谈判队伍要求、谈判场地设置要求分组开展商务谈判准备的训练92商务谈判开局策略了解商务谈判气氛的建立方法和谈判开局策略102商务谈判开局技巧及训练掌握商务谈判开局技巧分组开展商务谈判的开局
