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1、嘉兴地块定位嘉兴地块定位及前期策划思路及前期策划思路目录一、市场环境分析一、市场环境分析二、项目产品定位二、项目产品定位三、营销推广思路三、营销推广思路四、经济效益分析四、经济效益分析市场环境分析1长江三角洲杭嘉湖平原腹心地带长江三角洲杭嘉湖平原腹心地带嘉兴是距离上海最近的浙江地级市。随着“沪嘉1小时生活圈”逐步形成，推动和促进城市经济及房地产业发展。嘉兴市区每年实际的住宅需求量在140万方左右；至2020年未来每年新增城镇人口的住宅需求达158万方左右；2005年末-2007年末累计未开发约有344万平方米的建筑面积量；从06年第四季度起至以后一至两年住宅在建的存量约有200万平米左右。 由
2、此判断：由此判断：0707年及未来年及未来1-21-2年嘉兴房地产市场将消化调整前年嘉兴房地产市场将消化调整前两年过量供给部分，由供需基本平衡转为供略大于求的格局两年过量供给部分，由供需基本平衡转为供略大于求的格局供需基本平衡。但房地产开发建设投资减少、成交量呈下供需基本平衡。但房地产开发建设投资减少、成交量呈下降趋势，销售价格增幅回落。降趋势，销售价格增幅回落。城市发展战略城市发展战略：“北控南移，东进西拓，中间完善北控南移，东进西拓，中间完善”城市中心区城市中心区:是城市商务、行政、文化、休闲设施集中区域。东南片区东南片区：以南湖新区为重点，主要布置居住和城市副中心商业服务设施。西南片区西
3、南片区：以秀洲新区和运河新区为重点，秀洲新区主要布置居住、教育、城市副中心商业服务设施和工业区。北片区北片区：以居住、工业和物流业为主。旅游房地产开发区旅游房地产开发区：以平湖九龙山风景区、海盐南北湖景区、西塘、乌镇古镇旅游区、嘉兴湘家荡旅游区、嘉兴南湖名胜区等为主要区域。 项目所在位置南湖区发展方向南湖区发展方向： 以中环南路为轴线，建设公用事业、新型商贸物流重点项目，打造极富现代特色的新型商贸区; 以凌公塘为轴线，突出生态理念，做好“水”、“绿”两篇文章，构筑极具江南水乡风韵的办公、休闲、生活居住区。 南湖区经济产业支柱南湖区经济产业支柱： 中国金三角嘉兴工业区”； 南湖新区，具有科教、商
4、贸、住宅区等几大功能区，并成为嘉兴市东南片区城市副中心和南湖区政治、经济、文化中心的格局； 国家农业科技园区； 嘉兴市的中心商务区，即老城区；联排别墅 面积200-280平米,销售情况十分良好多层产品 面积80-100平米之间,4-6套/天的去化成绩小高层、高层。销售一般在1套或1套不到特别是面积在150平米以上的户型存在滞销严重现象新嘉兴人；邻近嘉兴市周边城市以及附近郊县（如海宁、桐乡、海盐等）；杭州、上海自住或投资的人群。 联排8000元多层4900元小高层及高层4500元（以新开楼盘价格为参照）畅销产品畅销产品滞销产品滞销产品客户来源客户来源销售价格销售价格项目项目未出让土地已出让土地商
5、业用地继续继续A1A1地块地块总建筑面积9万平米容积率1.8商住用地性质产品形态(预测)联体别墅多层小高层B1B1地块地块总建筑面积20万平米容积率1.8住宅用地产品形态(预测)联体别墅多层小高层高层返回返回中港城（住宅二期地块）中港城（住宅二期地块）总建筑面积60万平米容积率3.5住宅性质产品形态34栋高层返回返回C5C5地块（格兰云天）地块（格兰云天）总建筑面积13.7万平米容积率1.6商住用地性质产品形态高层多层联排双拼返回返回地块名称地块名称总建筑面积总建筑面积容积率容积率用地性质用地性质产品形态（预估）产品形态（预估）C1C1地块地块22万平米1.8商住用地联排、多层、小高层高层C2
6、C2地块地块14万平米1.6商住用地联排、叠加、多层、小高层、高层C3C3地块地块8万平米1.2商住用地联排、叠加、多层C4C4地块地块21万平米1.6住宅用地联体、叠加、多层小高层、高层C6C6地块地块6.7万平米1.8住宅用地联排、多层、小高层高层合计合计7272万平米万平米注：以上土地可能在明年出让返回返回212212万平方万平方区域在售楼盘剩余案量和07年底推出案量未来1-2年楼盘和土地将推出的体量3636万平方万平方+176176万平方万平方南湖区年住宅销售面积南湖区年住宅销售面积9797万平米，比较而言，万平米，比较而言，本项目推出时市场竞争格局激烈。本项目推出时市场竞争格局激烈。
7、 n纵观任何一个城市的开发进化过程，小高层、高层都将是不可逆转的发展主方向n本案所在区域为开发密集区，供应量巨大，目前及未来市场竞争将非常激烈n与其他项目相比,本项目规模不占优势,容积率相对最高.这对塑造区域内易于接受的”常规产品”带来很大的难度市场思考启示城市城市“沪嘉沪嘉1 1小时生活圈小时生活圈”效应，提升房地产业发展效应，提升房地产业发展市场格局将转变成供略大于求的态势市场格局将转变成供略大于求的态势区域联排多层产品热销，小高层高层产品抗性大区域联排多层产品热销，小高层高层产品抗性大区域剩余案量和潜在楼盘体量过大，未来面临严峻的区域剩余案量和潜在楼盘体量过大，未来面临严峻的市场竞争格局
8、市场竞争格局房地产大市良好，房地产大市良好，但区域市场销售速但区域市场销售速度过慢，竞争态势度过慢，竞争态势激烈。如何做出符激烈。如何做出符合城市发展与客户合城市发展与客户需求的产品，是项需求的产品，是项目成败的关键。目成败的关键。区域楼盘整体销售速度过慢现象区域楼盘整体销售速度过慢现象优势优势： 项目属南湖区范围，具有潜在区位优势； 项目东面的天然水道（高桥港）、南面正对凌公塘文化主题公园绿化带，易于提升社区环境品质； 地块表面较为平整，利于进行整体规划； 近临沪杭高速及规划中的沪杭线磁悬浮，城际交往更趋便捷，利于区外省市人口的导入劣势劣势： 目前地块周边相关交通、商业生活配套缺乏； 地块北
9、面集中不少动迁房（但入住人口少），其余周边大部分为在建的新楼盘和待开发中的土地，区域缺乏必备的人气； 地块容积率偏高，对产品设计有一定程度的限制； 区域楼盘同质化竞争激烈，未来开发量较大，对于本项目今后的开发势必会造成目标客户群体被分流的现象； 机会机会： 嘉兴凭借良好的区位、交通、环境等优势近年来房地产得到了很好的发展。虽然受国家宏观政策的调控，但其房地产发展较为理性，发展势头稳健； 按照城市“北控南移，东进西拓，中间完善”的规划格局，会加快区域基础设施配套的建设，无形之中可提升项目自身的价值； 南湖新区本身区位优势和规划优势，已引起区外人士的关注和现实购买实践，区域内多所学校和工业园的规划
10、人才的引进，为项目提供一定的客源； 区域购房消费观念中对环境品质有较高追求，有利于塑造项目品质；威胁威胁： 区域在推、在售项目多且规模大、品质高，对项目会构成较大的竞争压力； 地块周边区域尚有大量待开发土地，其动向不明晰，这对项目构成较大的潜在竞争威胁； 不确定的经济走势、宏观政策和其它因素，这会影响地块开发、销售等环节，引发一定的投资、经营风险。产品产品的塑造方向的塑造方向成为撬动本项目开发的一个关键支点成为撬动本项目开发的一个关键支点突出区位优势，强化产品塑造突出区位优势，强化产品塑造 树立品牌形象，建构项目核心竞争力树立品牌形象，建构项目核心竞争力项目产品定位2客群分析客群分析一、区域内
11、现有产品的客户来源分析：一、区域内现有产品的客户来源分析：别墅：以上海、杭州为代表的投资或自用客户；多层：行政机关公务人员、产业基地高级管理人士、嘉兴周 边城市（郊县）教育切入；小高层、高层：新嘉兴人（需长期居住本市的外来就业人口）二、高端产品客户来源分析：二、高端产品客户来源分析：别墅：因居住舒适度、环境和价格因素，上海、杭州为代表购买该类产品的人居多，一般用于投资或养老；区域客源具体构成区域客源具体构成目标客源构成：目标客源构成：新嘉兴人60%；嘉兴市区人及各乡镇5%；嘉兴地 区其他县市20%；浙江其他区域10%；外省区域5%； 目标客源职业构成：目标客源职业构成：技术研究人员35%；医生
12、、教师类20%；政府公 务员10%；私营业主25%；一般职员10%目标客源年龄构成：目标客源年龄构成：25岁以下5%；25-35岁20%；35-45岁60%；50 岁以上15%；目标客源置业目的：目标客源置业目的：自住90%；投资10%本案目标客源具体特征描述本案目标客源具体特征描述 经济实力强，突出表现个人身份、实力； 具有一定声望，重视人际交往，居所要求体现身份； 对居所功能要求高，追求居住舒适度； 对居住环境、空气质量等要求较高，比较注重室内室外的绿化景观； 对周边的商业及交通设施（可达性、便利性等）要求较高； 工作较为繁忙，愿到就近的健身、休闲场所，舒缓心情、锻炼身体； 对社区的治安及
13、物业管理方面要求较高； 多为二次或多次置业，更多关注产品的附加值；通过对目标消费群体的研究，我们可以看到消费群体与项目之间通过对目标消费群体的研究，我们可以看到消费群体与项目之间有着若干密切的关联。有着若干密切的关联。我们将根据这些密切的关联，进行产品定位研究，以符合目标客我们将根据这些密切的关联，进行产品定位研究，以符合目标客户群体的消费取向。户群体的消费取向。根据我们的目标客户群，我们将要建筑嘉兴根据我们的目标客户群，我们将要建筑嘉兴南湖新区的高档住宅集域。南湖新区的高档住宅集域。我们以确保快速去化、实现安全回笼资金作为设计出发点，提出以下设计思路方案优势n在充分利用容积率的同时,最大限度
14、的迎合目前区域的购房需求n项目覆盖率较低,利于景观的塑造,有效提升升品质方案劣势n目前去化速度一般,难以有效保证资金快速回笼n小高层为后续市场主力产品,同质性强,市场竞争激烈n价格提升具备一定难度该方案较符合目前市场现状,可有效实现稳定的销售速率.但是,该方案抵御市场风险的能力不强,在后期竞争中较为被动纯小高层、高层社区纯小高层、高层社区面临问题：该产品销售速度过慢，客户对产品具有一定抗性；开发商面临回笼资金慢的现实状况；代表楼盘：中港城大众型产品（与目前大众型产品（与目前市场供给产品一样）市场供给产品一样）面临问题：产品无创意，将接受当时及未来竞争楼盘强大的竞争压力，产品价格提不高，销售速度
15、放慢等现象；不利于开发商品牌形象的树立代表楼盘：格林小镇、蔚蓝澳洲花园方案优势n产品类型多元化,可分散市场竞争压力,有效确保快速去化n整体呈南低北高格局,充分实现景观资源的最大化方案劣势n高层比例较大,存在一定的市场去化风险n产品类型较多,客户面相对较杂,难以实现统一的社区氛围n建筑覆盖率较高,景观排布难度较大该方案有机综合了容积率及市场热点产品,在产品设计到位的前提下可确保部分产品的有效去化.但由于目前直接和潜在竞争个案均采取类似设计,产品设计的成果将直接决定未来的市场走向别墅产品本身是一种高端性产品，我们借高端产品奠定社区品质，打造高档社区形象的同时，拔高后期高层产品的价格。LOFT按照市
16、场情况建议做成“精装修”产品，在后期推广中可提升项目的价值及销售价格。高端产品导入高端产品导入我们建议的产品类型我们建议的产品类型独栋别墅、双拼、高层以及独栋别墅、双拼、高层以及LOFTLOFT产品产品错层设计：错层设计：产品新颖、与竞争对手形成最明显的市场区隔；产品新颖、与竞争对手形成最明显的市场区隔；独栋、双拼别墅：独栋、双拼别墅：突出产品的稀缺性和直面公园零距离的环境优势；强突出产品的稀缺性和直面公园零距离的环境优势；强 调产品价值回归，提升社区整体档次；调产品价值回归，提升社区整体档次； 空中庭院：空中庭院：空中内庭式花园、南北错落式阳台、入户花园空中内庭式花园、南北错落式阳台、入户花园 产品新颖、与竞争对手形成最明显的市场区隔；产品新颖、与竞争对手形成最明显的市场区隔；空中全家福：空中全家福：考虑顶层复式难销的现象，增加全家福概念户型考虑顶层复式难销的现象，增加全家福概念户型 一般为一般为1/1/1+2（或（或3）/2/2房型组合；房型组合；架空层设计：架空层设计：1.5-2.2米层高，有利景观设计、户型设计，提高社区品质米层高，有利景观设计、户型设计，提高社区品质 和档次；
