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1、公司降价销售管理规定第一章通则第一条营销过程中所有降价（或折价）销售业务的处理均按照本规定办理。第二条降价分两种情况，一种是营销人员自行判断决定；另一种是要经过必要的申请手续。第三条营销人员在决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系，避免造成本公司的利益损失。第四条降价惟一的目的是扩大销售，坚决杜绝为满足个人的私利而抛售，因此其依据是客观的交易现实，必须做到公正、客观。第二章降价销售事务处理第五条营销人员自行判断降价，原则上适用于以下情况，但特定商品除外。1 .客户支付额中未足X元的尾数。2 .支付额达X万元以上时，可以有1/200的浮动额，但让利总额不能超过XX元。3 .支付
2、额未满X万元，但在X万元以上时，可以有1/200的浮动额，但让利总额不得超过XX元。4 .支付额未满X万元时，降价幅度应在XX元以内。同时，无论何种情况，均须有充足的理由和严格的核算。第六条实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票。第七条降价销售业务的清单处理。1.降价销售业务传票，由营销人员保存，作降价处理凭据之用。5 .降价销售业务传票，由营销员转交客户。6 .降价销售通知单，交财务部进行财务处理。4,降价销售统计单，存业务部作统计资料之用。第八条降价销售申请。1.大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定限额时,营销人员须提交“降价销售申请”。2 .降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上
3、级审批。特殊紧急情况下，可通过电话请求总经理裁决。3 .电话申请批复时，营销人员须补送“降价销售申请”。4 .降价销售申请一式两份，一份由申请者留存，以作降价销售的凭证依据，另一份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决，如总经理同意，返交业务部，再由业务部转交商品管理部。5 .商品管理部据此填制“降价销售业务传票”。6 .降价销售业务传票共五份，须进行以下处理：（1）降价销售业务传票由商品管理科留存。（2）降价通知（商品管理部客户）。（3）货款扣除通知单（商品管理部一一财务部）。由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。(4)降价销售核算单(商品管理部财务部客户)，与降价销售统计表一起送交
4、财务部。(5)降价销售统计表(商品管理部一一业务部)。由业务部据此进行该类降价销售统计。第三章降价洽谈要领第九条在大批量定货和特殊订货情况下，客户大都提出降价要求，营销人员如认为理由充足，且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价。第十条如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条如客户的降价要求超出公司规定的降价限度,营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级，或打电话请示，并要求对方压低降价幅度。销售渠道管理方式1.传统渠道(1)制造商的销售力量销售一种品牌个人电脑。制造商的销售代表访问重要客户并采用电话方式与小客户及重新订购者联系业务。(2)授权经销商销售人员和技师是由制造商培训的
5、。经销商和制造商共同合作做广告。应经销商的要求建立维修设施。该方式采用者有IBM、苹果和惠普等。(3)特许权经销商经销商加入特许经营可得到的好处有增强购买力、合作广告、特许者的技术帮助C(4)计算机超市这是面积超过25000英尺的专门销售计算机的商店。主要销售品牌如苹果、康柏、惠普。“计算机超级中心”就是一个计算机超市。(5)计算机专卖店计算机专卖店通常是独家所有。有时也同其他独立经销商合作购买零部件以增强讨价还价能力。一般提供经销商要求的服务。许多维修设备是通过别的经销商购买。通常从多个制造商购买零部件组装计算机。(6)提供附加值的转卖商销售捆绑有软件的计算机，供专业人员、制造商、批发商、零
6、售商使用。有时也增加标准系统的硬件以适合使用者的专门需要。2 .直销方式从事直销渠道邮购的制造商一般通过TRW、CE等公司提供现场维修服务，还提供免费技术支援。3 .大量销售(1)办公设备供应店销售两到三种品牌。产品一般带有通用软件，用户在店中能挑选计算机，用户服务的水平因经销商而不同，制造商提供技术帮助和维修服务。（2）消费者电子商店销售众多品牌。产品一般带有通用软件，用户在店中可以挑选计算机，制造商提供技术帮助和维修服务，某些技术帮助由零售商提供，可以提供大宗邮购服务，销售人员具有丰富的技术知识。（3）购物俱乐部销售两到三种品牌。产品一般带有通用软件，用户不能在店中挑选计算机。制造商提供技术帮助和维修服务。（4）百货店销售两到三种品牌。产品一般带有通用软件，制造商提供技术帮助和维修服务。
