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1、企业内部控制调研表-销售业务第九号销售业务：是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。I至少需关注的风险点（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不利等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。序号控制要点是否已设立内控措施相关制度或文件的名称制度条款是否已执行执行效果（以达到控制目标的程度分：优/良/中/差）备注是否是否（一）销售计划管理1企业是否已根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基
2、础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行2是否定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划是否已履行相应的审批程序。（二）客户开发与信用管理III.IIIII3是否在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率4是否已建立和不断更新维护客户信用动态档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施防范信用风险5是否由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情
3、况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。6根据客户信用等级和公司信用政策，拟定客户赊销限额和时限，是否经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批7对于境外客户和新开发客户，是否已建立严格的信用保证制度。(三)销售定价8在制定价格政策时，是否综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。9是否定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价是否经具有相应权限人员的审核批准。10在执行基准定价的基础上，针对某些商品是否授予销售部门一定限度的价格浮动权。11销售部门是否结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。12
4、价格浮动权限执行人是否严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破13销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。14销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象是否已予以记录，并归档备查。（四）订立销售合同15订立销售合同前，企业是否指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。16重大销售业务谈判是否吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录17是否已建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。18合同审核、审批
5、是否重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，是否已征询法律专业人员的意见19销售合同草案经审批同意后，企业是否授权有关人员与客户签订正式销售合同（五）发货20销售部门是否按照经批准的销售合同开具相关销售通知，发货和仓储部门是否严格按照销售通知所列项目组织发货，确保货物的安全发运21发货单据是否连续编号22是否以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容23货物交接时是否已做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。24是否已及时取IE客户签字盖章的货物签收单据原件25是否已做好销售业
6、务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度（六）收款26是否结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。27对于商业票据，结合销售政策和信用政策，是否明确应收票据的受理范围和管理措施28是否已建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理：（1）对票据的取得、贴现、背书、保管等活动是否予以明确规定；（2）是否严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；（3）是否由专人保管应收票据,对即将到期的应收票据，是否及时办理托收，是否对票据定期核对盘点；（4）票据贴现、背书是否已经恰当审批29加强赊销管理：（1）需要赊销的商品，是否已由信用管理部门按照
7、客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。.（2）赊销商品是否已取得客户的书面确认，必要时，是否要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。（3）是否完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖惩。（4）由销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）是否已妥善保存30加强代销业务款项的管理，是否及时与代销商结算款项31收取的现金、银行本票、汇票等是否及时缴存银行并登记入账。32是否防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，财会部门是否已加强监控。33是否明确销售部门负责款项的催收、财会部门负责办理资金结算并监督款项回收，严格考核，实行奖惩34对已贴现但仍承担收款风险的票
8、据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理35是否指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项36应收款项全部或部分无法收回的，是否及时查明原因，明确责任，并严格履行审批程序（七）客户服务37是否结合竞争对浮客户服务水平，已建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等38是否设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业是否已按产品线或地理区域建立客户服务中心39是否已建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之间的沟通协调。40是否按规定做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查41是否已建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，
9、并分析原因，提出解决措施42销售退回是否经具有相应权限的人员审批后方可执行43销售退回的商品是否已按规定及时入库管理（八）会计系统控制44加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。（1）财务部开具发票时，是否依据相关单据（计量单、出库单、货款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。（2）开具销售发票是否遵循有关发票管理规定，严禁开具虚假发票。（3）财务部是否对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根据企业会计准则确认销售收入，登记入账（4）财务部与相关部门月末是否核对当月销售
10、数量，保证各部门销售数量的一致性。45是否已建立应收账款清收核查制度，销售部门是否定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财务部负责办理资金结算并监督款项回收。46是否已建立客户欠款催收管理制度（1）是否及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；（2）是否及时要求客户提供担保；(3)对未按时还款的客户，是否采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款(4)对收回的非货币性资产是否经评估和恰当审批47对于可能成为坏账的应收账款，是否按照计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。48对确定发生的各项坏账，是否查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。49企业核销的坏账是否进行备查登记，做到账销案存。50已核销的坏账又收回时是否及时入账，防止形成账外资金C备注：1、“制度名称”填列对控制要点进行规范的制度名称。2、“制度条款”填列对控制要点进行规范的制度内容在制度中的具体条款。
